Teniendo presente la rapidez de los negocios y la necesidad de ser competitivo, es esencial que los gerentes y supervisores de ventas de hoy sean más y más eficaces. Necesitan ser especialmente eficaces con su personal y esto requiere aprender a ser un buen Coach. Para la mayoría de los gerentes y supervisores, hacer Coaching se ha agregado a sus funciones, sin embargo la mayoría no ha recibido entrenamiento para desarrollar estas habilidades. Más de 80% de las organizaciones hacen coaching para desarrollar a su personal, pero sólo un 15% de sus mandos se han capacitado para hacerlo.
La falta de entrenamiento puede ser costosa y perjudicial. Es como poner a un principiante en un automóvil, y pedirle que conduzca y solo decirle "buena suerte". Ellos pueden tener alguna idea de qué hacer, pero no tendrán el entrenamiento legítimo en las habilidades requeridas para conducir.
Te invito a leer un fragmento del libro LOS SECRETOS DEL COACHING DE VENTAS
Coaching es un juego específico de competencias y habilidades, no es sólo una nueva etiqueta para agregar a lo que un gerente o supervisor de ventas siempre ha hecho. Necesitan del Coaching para que ellos desarrollen esas habilidades específicas, sepan cuando y cómo usarlos, y tener la confianza en ellos mismos para entrenar a sus vendedores. Con el entrenamiento correcto, su compañía se beneficiará enormemente. Los beneficios que el Coaching produce:
- La actuación del vendedor mejorara a un nivel óptimo
- La compañía se hace fuerte y más productiva
- El cambio se maneja fácilmente y el crecimiento es alentador
- Se saca lo mejor de las personas y se abre su potencial.
- La comunicación interpersonal se potencia
¿Usted no quiere que su compañía pierda estos beneficios, verdad?
Yo lo invito a empezar el proceso de asegurarse de adiestrar en estas habilidades a sus gerentes y supervisores de ventas para que ellos estén adecuadamente especializados. Y no sólo especializados, más importante es darles la oportunidad de aprender y adquirir una nueva experiencia.
Los gerentes y supervisores de ventas necesitan entender lo que es y no es el coaching. Sin este entendimiento, los gerentes y supervisores caerán en la trampa de no saber si están haciéndolo o no. Ellos necesitarán conocer al menos un modelo de coaching con un proceso definido y una estructura para trabajar con el. Esto da el enfoque, claridad, y alcances del coaching. Ellos necesitarán aprender habilidades básicas como escuchar, preguntar, motivar, clarificar, pedir, dar confianza y construir relaciones, desafiar, reconocer, colaborar y planificar acciones.
Especializarse en estas habilidades es el primer paso para comenzar a hacer coaching con otros. Por consiguiente, es importante que los gerentes y supervisores simplemente no se entrenen en las habilidades y se lo deja allí. Necesitan tener una estructura y ambiente a favor y positivo para que puedan aplicar los conocimientos y habilidades adquiridos. Los mandos medios de ventas necesitan también su propio coach experimentado para continuar trabajando con ellos después de su entrenamiento inicial, para mejorar su habilidad de coach y tener confianza en ellos sabiendo que lo hacen bien.
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