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Crear una Cultura de Coaching de Alto Rendimiento para su Fuerza de Ventas

La investigación ha demostrado una y otra vez los tremendos beneficios del coaching. Según la International Personal Management Association, la capacitación acompañada de coaching puede mejorar el rendimiento en un 88%, en lugar de solo entrenar, lo que mejora el rendimiento en solo un 22%.

 

La encuesta global de Metrix demostró que el coaching produjo un retorno de la inversión del 529% y beneficios tangibles significativos para el negocio.

En 2019, el Chartered Management Institute realizó una encuesta de coaching a fuerzas de ventas de diferentes giros (rubros y encontró que el 93% de los gerentes de ventas creen que el coaching debería estar disponible para todo el equipo de ventas, independientemente de su antigüedad.

 

Estos abundantes datos de investigación respaldan el argumento comercial para el coaching y pueden ayudarnos a alentar a los líderes  a implementar una iniciativa de cultura de coaching en sus organizaciones.

 

Sin embargo, una vez que obtenemos la luz verde para ayudar en un esfuerzo de cambio de cultura de coaching, ¿Cómo agentes de cambio, demostramos nuestro propio retorno de la inversión y los resultados finales en coaching?

 

Dionisio Melo ha creado algunas pautas útiles para desarrollar un caso de negocios para crear una cultura de coaching de alto rendimiento.

 

Fase I: Descubrimiento

Uno de los primeros pasos en la creación de un caso de negocios para una cultura de coaching es hacer una referencia de la cultura actual.

 

Además de las entrevistas, la Evaluación de la cultura de coaching es útil para obtener una instantánea de la cultura de coaching actual. Los resultados de esta evaluación y las entrevistas no solo proporcionan datos cuantitativos y cualitativos de referencia, sino que también son una forma de defender su necesidad de coaching en toda la organización y adquirir la comprensión, el apoyo y la responsabilidad iniciales del liderazgo para el proceso de cambio.

 

Fase II: Alineación

El propósito de esta fase es asegurar que el Equipo de Liderazgo que lidera la empresa está totalmente integrado, no solo con indicaciones de idioma (hablando en voz alta), sino que está completamente capacitado para liderar el camino . Los líderes asisten a un taller personalizado. diseñado para ellos que se enfoca en los desafíos específicos de entrenamiento que enfrentan los líderes  y los equipa completamente para modelar el camino de un entrenador.

 

Además, este equipo determina qué desafíos estratégicos servirán como las iniciativas y proyectos más críticos para mejorar que constituirán la base del análisis del éxito relativo del proceso de cambio de cultura.

 

En esta fase temprana, también es importante invertir en recursos internos de facilitación que realizarán los talleres en asociación con líderes empresariales durante la siguiente fase. Buscamos personas que ya sean apasionadas del coaching.

 

Fase III: Despliegue

La fase tres se caracteriza por la aplicación / extensión consciente del proceso de desarrollo de coaching a la organización en general.

 

Defendemos la idea de que los agentes de cambio interno se asocien con el liderazgo de Business Line y presenten el taller de coaching de la manera que sea más sensata.

 

Estas se pueden caracterizar como sesiones "dirigidas por un líder" en las que el líder está allí para interactuar con su equipo y compartir su experiencia personal de coaching y pasión por convertirla en una forma de vida en el negocio.

 

Estos mensajes personales hacen que el caso sea mucho más poderoso que un facilitador solitario.

 

Es importante destacar que las prácticas y sistemas de recursos humanos (contratación, orientación, capacitación, promoción y comunicaciones) que afectan a las personas deben evaluarse y actualizarse para que el coaching se convierta en una competencia central para todos.

 

Los facilitadores internos merecen tiempo y atención durante esta fase a medida que avanzan los talleres, lo que incluye asegurarse de que continúan manteniéndose emocionalmente, aprendiendo unos de otros y aprovechando su sabiduría colectiva a medida que se expande durante el proceso de cambio.

 

Fase IV: Implementación

La implementación comienza para cualquier grupo, clase o equipo cuando finaliza su proceso de taller formal. Hemos desarrollado una serie de muchas actividades de implementación enfocadas que apoyan la aplicación inmediata del coaching a las actividades diarias.

 

Por ejemplo, se espera que cada participante que supervisa a otros adopte un protocolo de "coaching para el éxito" que garantice que se encuentren cara a cara con cada informe directo y que realicen una conversación preparada para el coaching.

 

La agenda es fija, pero gira en torno a estos temas específicos:

 

Rendimiento, desarrollo, relaciones, sus experiencias de coaching mientras entrenan a su equipo.

 

La recopilación regular y sistemática de datos de estas diversas estructuras informa completamente a los líderes, los equipos y la organización el ROI ( resultado o impacto) de las intervenciones de coaching que se han producido.

 

Evaluamos tanto datos cuantitativos como cualitativos, y compilamos la información recopilada de varias maneras en un informe de retroalimentación profundamente significativo para el Equipo de Liderazgo que patrocinó la iniciativa Cultura de Coaching.

 

 

Y, obviamente, apoyamos a la organización a encontrar nuevas e importantes formas de dar a conocer los éxitos continuos de las personas y los equipos de ventas  a medida que continúan este viaje.

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