Por qué es importante el coaching de ventas, cinco formas de empezar

Entrenar a los representantes de ventas es vital, y si no lo está haciendo actualmente, buenas noticias!!! comenzar puede marcar una gran diferencia en sus resultados finales.

Los desafíos para las organizaciones con representantes no capacitados o poco capacitados incluyen cuotas perdidas, mensajes inconsistentes y falta de preparación para las ventas. Todos estos problemas se pueden mejorar con un entrenamiento de ventas efectivo, pero a veces, comenzar puede resultar abrumador. Además de eso, a muchas personas no les gustan los cambios, y las excusas para dejar el coaching en un segundo plano pueden parecer interminables.

Aquí hay una breve descripción general de cómo se ve el coaching efectivo en 2021, junto con algunas formas accesibles en las que puede introducir (o reintroducir) el coaching en su organización de ventas.

5 consejos para mejorar su entrenamiento de ventas

  1. Determine dónde necesitan ayuda sus representantes
  2. Empiece poco a poco y manténgase relevante
  3. Cree una variedad de escenarios de entrenamiento
  4. Compártelo con la fuerza de ventas
  5. Busque activamente recursos internos y externos

¿Qué es el coaching de ventas?

El coaching de ventas es el proceso de evaluar las habilidades, el conocimiento y la preparación de los representantes, y proporcionar retroalimentación para la mejora continua del desempeño.

El coaching a menudo está dirigido por gerentes de ventas y facilitado por profesionales consultores de ventas externos. Muchos coaches de ventas externos brindan capacitación practica como el juego de roles donde los gerentes pueden definir escenarios específicos y ver cómo los representantes los manejan en un entorno simulado. Luego, el gerente puede señalar las fortalezas y áreas de mejora de los representantes y definir los pasos que pueden tomar cuando sea el momento de reunirse con los compradores.

Las herramientas de coaching de ventas pueden ayudar en gran medida a este proceso, especialmente en el mundo actual, donde se llevan a cabo más virtualmente. Este tipo de tecnología incluye herramientas de video coaching, que permiten a los gerentes de ventas y profesionales consultores de ventas crear y asignar actividades de video coaching. Definen una pregunta o situación y le piden al representante que grabe una respuesta a través de un video. A partir de ahí, el gerente puede evaluar la respuesta y proporcionar comentarios para ayudar a los representantes a mejorar sus habilidades. Estas herramientas hacen que el proceso de capacitación y retroalimentación sea virtual, escalable y fácil de administrar, especialmente para equipos de ventas grandes o distribuidos en varias zonas de un pais.

Hay otros tipos de herramientas de entrenamiento, incluida la tecnología que rastrea y evalúa las grabaciones de reuniones y llamadas de los representantes, las actividades de ventas y los materiales escritos (como los correos electrónicos). Las plataformas de preparación de ventas también incluyen funciones de coaching, como actividades de coaching por video, y comentarios de gerentes y compañeros.

¿Por qué es importante el coaching de ventas?

El coaching de ventas es esencial por muchas razones. Primero, ayuda a los representantes a mejorar continuamente su desempeño a través de la retroalimentación, la práctica y la repetición. A continuación, permite a los gerentes de ventas mejorar los procesos de ventas, las técnicas de capacitación y señalar el progreso y las áreas de mejora para sus equipos. Lo más importante es que el coaching tiene un impacto significativo en los resultados. Las empresas con un enfoque formal de coaching de ventas experimentan tasas de éxito un 30% más alta.

¿Qué hace un asesor de ventas?

Si bien muchas organizaciones dejan el coaching en manos de los gerentes de ventas, algunas contratan a un coach de ventas dedicado  exclusivamente a ayudar a los representantes a desarrollar las habilidades necesarias para tener conversaciones significativas con los compradores.

Las tareas diarias de un asesor de ventas incluyen capacitación individual, sesiones de juego de roles, y retroalimentación crítica

¿Cómo empezar con el coaching de ventas?

1. Determine dónde los representantes necesitan más ayuda

Al desarrollar un programa de asesoría de ventas, es esencial determinar primero dónde los representantes de ventas necesitan más ayuda. Para resolver esto, pruebe un enfoque basado en datos que compare el desempeño de su equipo con los puntos de referencia para detectar debilidades en áreas como las tasas de conversión de la canalización en lugar de apuntar a áreas al azar. El coaching tendrá un impacto mucho más significativo si se enfoca a propósito en las áreas con las que los representantes están luchando.

2. Empiece poco a poco y manténgase relevante

Dado que ya está entrando en una situación en la que puede haber resistencia al cambio, piense en cómo puede ganar impulso desde el principio.

Si está haciendo coaching en persona, haga que los representantes representen un escenario simple en un juego de roles, como grabar un mensaje de voz a un cliente potencial y brindarle comentarios sobre su entrega y mensajería. Con las herramientas de entrenamiento por video, puede comenzar con algo aún más pequeño, ya que ellos también aprenderán a usar la tecnología. Por ejemplo, cree actividades introductorias pidiendo a los representantes que respondan a una pregunta simple, como ¿cuál es su restaurante favorito y por qué?

Al comenzar poco a poco, puede hacer que los representantes se entusiasmen con la idea del coaching y que se acostumbren a diferentes tipos de coaching, uno a uno con un gerente o mediante una plataforma de coaching por video. 

 Consejo rápido: ingrese a cada sesión de entrenamiento con una agenda, pero también dé a los representantes la oportunidad de discutir lo que está sucediendo en sus llamadas y dónde podrían estar encontrando obstáculos.

3. Cree una variedad de escenarios de entrenamiento

Hay muchas etapas del ciclo de ventas y aspectos de un trato que hacen que los representantes ejerciten diferentes músculos de venta. Los programas de coaching de ventas no deben limitarse a un solo sabor, sino que deben apuntar a diferentes conjuntos de habilidades y niveles de experiencia. 

Por ejemplo, es posible que desee entrenar a los representantes más nuevos sobre cómo ofrecer un discurso de ascensor eficaz, ya que todavía estarán aprendiendo los mensajes esenciales de la empresa y los productos. Los representantes veteranos podrían beneficiarse más de recibir capacitación en un escenario específico, como cómo realizar ventas cruzadas o ventas adicionales de una de sus cuentas existentes.

Consejo rápido: intente incorporar un estilo de preguntas y respuestas rotativas en sus sesiones de coaching, donde cada representante se centra en un aspecto limitado del proceso de ventas. (Ejemplo: ¿Qué tres preguntas podría hacerle a un líder de ventas cuya empresa acaba de adquirir o fusionarse con otra empresa?)

4. Compártelo con la clase

El coaching no debe limitarse al tiempo individual entre el gerente y el representante. Es útil tener a todo el equipo involucrado porque los representantes pueden aprender tanto unos de otros como de usted.

Comparta tanto las respuestas buenas como las no tan buenas de las actividades de coaching y haga que los representantes brinden retroalimentación a sus compañeros. Hacer esto puede ayudar a los representantes nuevos o con dificultades a aprender de los representantes de alto rendimiento. También puede ayudar a cualquier representante a aprender nuevos consejos sobre cómo mejorar o adoptar un enfoque diferente para encontrar ganancias rápidas. Las herramientas de entrenamiento por video hacen que este proceso sea muy fácil al permitir que los representantes envíen grabaciones a gerentes y compañeros para recibir comentarios completos. Además, los gerentes de ventas pueden guardar las mejores respuestas y agregarlas a cursos o planes de estudio.

La retroalimentación de los compañeros también puede ayudar cuando tiene un equipo de ventas disperso geográficamente. Puede formar vínculos entre los representantes que quizás nunca interactúen con regularidad y desarrollar un sentimiento de equipo de trabajar hacia un objetivo común. También le quita algo de presión al gerente de ventas para que sea la única fuente de crítica constructiva o elogio.

5. Busque activamente recursos internos y externos

 

Si es nuevo en el entrenamiento o está tratando de poner en marcha su programa de nuevo, no tiene que hacerlo solo. Internamente, confíe en los gerentes de ventas, representantes de ventas y líderes de ventas para obtener ideas e inspiración para los tipos de actividades de coaching más valiosas para el equipo de ventas. Externamente, existen excelentes coaches de ventas que pueden ayudar a su equipo a mejorar su actuación frente a los prospectos, clientes potenciales y clientes

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