10 trucos psicológicos para cerrar más ventas de seguros

Usted usa trucos psicológicos todos los días para conseguir lo que quiere. ¿No lo cree?

¿Alguna vez asintió con la cabeza mientras explicaba algo para que la otra persona estuviera de acuerdo con usted?

¿Ha contado alguna vez hasta 3 para que sus hijos se comporten bien?

Usamos trucos psicológicos todos los días, ya sea que nos demos cuenta o no, para obtener lo que queremos.

Puede sonar falso, pero así es como funcionan nuestros cerebros. La mejor parte es que puede utilizar algunos de estos trucos para ayudar a sus clientes a avanzar en el proceso de ventas.

Ahora, hay una distinción importante que hacer aquí. No está tratando de manipular a la gente. Está tratando de dirigirlos en la dirección correcta y está tratando de hacerlo más rápido.

¿Por qué? Porque el tiempo es tu enemigo.

En 24 horas, la gente olvidará el 75% de lo que acaba de decir

Por lo tanto, no puede confiar en permitir que las personas se tomen más tiempo para tomar sus decisiones. Atrás quedaron los días de "¡tómate todo el tiempo que necesites!" y "¡tómate unos días para pensar!"

Desea impulsar a sus prospectos a través del proceso de toma de decisiones lo más rápido posible, pero de la manera más genuina posible.

Estos 10 trucos psicológicos son cosas que probablemente ya hace en ocasiones, pero ahora puede reconocerlos y hacerlos conscientemente, poniéndose a usted (no a su subconsciente) a cargo de su potencial de ventas.

1. Dar menos opciones

Muchas opciones se sienten sinónimo de libertad. Y quizás lo sea.

Pero para usted, muchas opciones son sinónimo de no vender. ¿Cómo puede ser?

Digamos que está listo para comprar una computadora portátil. Va a la tienda, y cuando se dirige a la sección correcta, se da cuenta de que hay un montón de opciones.

Examina algunas de ellas, comienza a tratar de sopesar el precio frente al valor y, finalmente, se va con las manos vacías, porque necesita más tiempo para tomar la mejor decisión.

Demasiadas opciones le han impedido tomar la decisión.

Ahora, es posible que necesite una computadora portátil con tanta urgencia que dedique mucho tiempo a sopesar las opciones, a buscar reseñas, a ver las calificaciones de los clientes y a ver las especificaciones de los diferentes modelos.

Sin embargo, ¿y si fuera algo que pensó que podría  posponer? Para muchas personas, los seguros entran en esa categoría.

Entonces, ¿Qué sucede cuando le dice a su cliente potencial que hay 138,211 formas diferentes de preparar un plan de seguros a corto plazo?

Dicen algo como: "Bueno, ahora no es un buen momento" o "Me gustaría tomarme un tiempo para pensar en ello".

Y ambos sabemos lo que eso significa. Es la forma educada de decir: "Mmmm, gracias pero no, gracias".

No bombardee a sus prospectos con tantas opciones. Conozca primero a su cliente y adapte su presentación a eso. Una experiencia optimizada lo llevará a ventas más relevantes.

2. No permita que un "no" sea una respuesta

Cuando llega al paso de la negociación, no le pregunta al cliente: "¿Quieres esto?"

Está preguntando, "¿cuál quiere?" En este escenario, no simplemente no es una opción.

Suena tonto, pero aquí tienes un buen ejemplo para hacer realidad este truco psicológico.

Tu hija no quiere vestirse por la mañana. En absoluto. De hecho, cuando le dices que necesita vestirse, grita y se agita.

PERO si le pides que elija entre el vestido rosa o el vestido azul,  elige el rosa.

Si les da a las personas algunas opciones en lugar de pedirles que hagan algo en primer lugar, es más probable que hagan lo que usted quiere.

3. Priorizar el miedo a perder sobre la recompensa de la ganancia. Nuestros cerebros están programados para evitar riesgos.

He aquí una pequeña prueba. ¿Cuál de estos titulares te interesa más?

1. Podrías ahorrar $ 10 al mes usando este truco

2. Estás perdiendo $ 10 / mes al no usar este truco

Si todo salió según lo planeado, le interesó más el segundo. Ese miedo a perder solo le atrae un poco más que la emoción de ganar. Y todo esto está respaldado por la ciencia. .

Y, sorpresa, sorpresa, lo mismo se aplica cuando vende seguros.

Necesita vender por miedo a perder.

En lugar de decir: "¡Obtienes una protección increíble!" vas a decir: "Podrías perder $ 8,000 al mes si no tienes esta protección".

En lugar de decir: "¡Finalmente tendrás tranquilidad!" vas a decir, "a medida que pase el tiempo, tu sentido de inestabilidad y desprotección financiera desaparecerá".

En lugar de decir: “Este producto cubrirá hasta 1 año en un asilo de ancianos”, dirá: “Este producto le evitará perder su hogar, porque 1 año en el asilo de ancianos puede costar hasta $ 100,000. "

No olvide que nuestro cerebro está programado para encontrar riesgos y hacer todo lo necesario para evitar que corramos ese riesgo.

No hay nada de malo en decirle a su cliente lo que ganarán, pero sepa que los verdaderos puntos de venta más contundentes van a crear el temor de lo que perderán si no tienen seguro.

4. Quite la venta

Esta es una de mis técnicas de ventas favorita. (Objeciones)

La idea es que cree una sensación de indisponibilidad en el producto.

Por ejemplo, “Sra. Josefina, se encuentra muy bien de salud en este momento, pero no sabemos dónde estará en seis meses. Probablemente pueda ser aceptado para esta política ahora mismo, pero no puedo garantizar que lo haga más adelante”.

5. Sea irrazonable, luego vuelva a la realidad

Imagínese esto: la  maestra le dice a la clase que deben escribir un trabajo de 10 páginas para el viernes. La clase suspira y se quejan y las quejas llenan la sala. Ella se ríe y dice: “Solo estaba bromeando. Solo tiene que ser de 3 páginas”. La clase se siente aliviada.

Si la maestra hubiera comenzado diciendo: "Hay un trabajo de 3 páginas que debe entregarse el viernes", les garantizo que la clase estaría murmurando y refunfuñando.

Cuando incorporamos esta técnica a su proceso de cierre, puede verse así:

"Permítanme obtener un cálculo rápido de la tasa para usted... parece que serán alrededor de $ 10,000 al año".

El cliente te mira con los ojos muy abiertos y usted salta y dice: “Estoy bromeando. Son solo $ 1,200 al año”. Es mucho más probable que su cliente piense que la tarifa es muy razonable en esta circunstancia.

Sin embargo, tenga cuidado. Si aún no tiene una personalidad tranquila y algo graciosa, esto puede parecerle incorrecto. Así que tenga cuidado con esto y úselo con moderación.

6. Primero venda el gatillo de la emoción

Es más probable que las emociones del corazón nos lleve a:

• Donar

• Asistir a un evento

• Hacer algo que no queramos hacer

• Comprar cosas

Hay muchas más cosas en esta lista, pero los humanos están hechos para sentir. Vale la pena argumentar que cada decisión que tomamos está influenciada por nuestras emociones. Claro, la lógica puede ayudar en este proceso, pero es mucho más probable que vender con el desencadenante de la emoción lleve la venta a casa.

Ahora, hay muchas emociones que puedes canalizar, incluidas:

• Temor

• Altruismo

• Orgullo

• Vergüenza

Ya pasamos de vender por miedo a perder, pero ¿Qué pasa con estos otros?

Con el altruismo, se está enfocando en cómo este producto beneficiará a otras personas. Entonces, por ejemplo, si desea vender una póliza de gastos finales, está diciendo cosas como esta:

• Piense en el alivio que sentirán sus hijos cuando sepan que los gastos del funeral están cubiertos.

• No quiere que su familia se vea agobiada económicamente en un momento de dolor, ¿verdad?

• No hay duda de que sería un momento muy difícil para su familia. ¿Se imagina cuánto más estresante sería preocuparse de dónde vendrá el dinero para pagar sus gastos finales?

Quiere que su cliente se dé cuenta de que su compra es realmente para el bienestar de otras personas. Y esa es una emoción satisfactoria. Se sentirán empoderados por ser tan desinteresados.

Con orgullo, desea centrarse en cómo este producto agregará valor a la identidad de la persona.

Entonces, aquí hay algunos ejemplos de cómo podría verse esto:

• Podrías ser la primera persona de tu familia en dejar una herencia a tus hijos.

• Piénselo: puede tener un control financiero completo sobre cualquier posible desgracia en su vida.

• Sé que se respeta a ti mismo. No querrá pasar un día sin tener la tranquilidad de lo desconocido.

Con vergüenza, se está enfocando en las consecuencias negativas de no comprar un seguro. Estás pintando una imagen de una crisis financiera completa, estás hablando de cómo la familia de la persona se decepcionará y estás capitalizando el gran error que la persona cometería si no comprara.

• Imagínese si resbalara y cayera sobre un trozo de hielo. ¿Tiene $ 8,000 al mes para pagar la atención de recuperación?

• Solo quiero asegurarme de que sepa que le ofrecí esto, y si sucede lo peor, y tus hijos se me acercan y me dicen: "¿Alguna vez le ofreciste esta protección a mi madre?" Voy a decir: "Sí, sí lo hice".

• No pasaría ni un día sin esta protección. Creo firmemente que sería un gran error seguir sin esta cobertura.

Las emociones son poderosas. Recuerde que no es un vendedor astuto. Tiene información importante para sus prospectos y clientes, y obligarlos a darse cuenta de lo que se están perdiendo es, en última instancia, su responsabilidad.

7. Genere valor que supere el precio

Muchos de nosotros nos hemos acostumbrado a vender por precio más que por valor. Eso es definitivamente cierto, pero incluso entonces, es posible que se encuentre con un cliente que simplemente no cree que el precio valga la pena.

Ahí es cuando necesita generar valor y hacer que ese valor exceda el costo del precio.

¿Y cómo hace eso?

Primero, determine qué es valioso para su cliente potencial.

En la mayoría de los casos, eso incluirá cosas como:

• Felicidad

• Su familia

• Sus activos

• Tranquilidad de espíritu

• Honestidad e integridad

¿Cómo puedes incorporar esas cosas en tu presentación? Probablemente ya esté juntando todo esto.

Puede hacerlo integrando muchos de los hacks anteriores.

• Construye el miedo a perder sus activos.

• Construye el orgullo de cuidar a la familia

• Construya su reputación mostrando testimonios y construyendo una buena relación

El valor que está generando no está solo en las características del producto.

Tiene que ser más grande que eso.

Piense en grande: piense en las cosas enumeradas anteriormente que las personas más valoran y utilícelas para asegurarse de que el valor del seguro exceda el costo para el cliente.

Cuando haya hecho eso, la venta seguirá naturalmente.

8. Lucha contra la sospecha

Somos gente naturalmente desconfiada. Nuestro cerebro busca todos los riesgos posibles en cualquier situación, por lo que cuando está lanzando ese nuevo producto de cuidado a corto plazo, el cerebro de su cliente está evaluando el riesgo de un lado a otro.

¿Cómo lucha contra esa desconfianza natural? (Diga eso 5 veces rápido...)

1. Proporcionar estudios de casos de clientes anteriores, familiares o amigos.

2. Muestre sus testimonios 

3. Presentar datos de fuentes confiables

4.

Cuando hace estas cosas, puede generar confianza, lo cual es muy difícil de lograr en tan poco tiempo.

9. Reúna a la multitud

Somos imitadores natos. Aprendemos mejor al ver a otras personas hacer cosas. 

¿Se pregunta cómo se aplica esto a la venta de seguros?

Tome este escenario de ventas como ejemplo:

Juan dice: "¿Le gustaría recibir atención de recuperación con este plan?"

Puede que no te llame la atención, pero hay un significado implícito en esa declaración.

Esa declaración dice: "El complemento de atención de recuperación es tan común que ahora les pregunto a todos si quieren agregarlo".

Creo que puedes ver por donde está yendo…

La gente quiere lo que todos los demás tienen. Y la simple estrategia complementaria te lleva a ese espacio psicológico sin decir algo agresivo o incómodo como "Mucha gente quiere esto".

Cree ese factor de imitación haciendo evidente que es muy común y que la mayoría de la gente no saldrá de casa sin su producto.

10. Refleje los comportamientos de su cliente

Se ha visto que reflejar los comportamientos de otra persona aumenta las ventas.

Si realmente lo piensas, ya lo hacemos. ¿Alguna vez se ha encontrado diciendo una frase que sus amigos siempre dicen?

¿Alguna vez te has dado cuenta de que eres mucho más ruidoso con tus amigos extrovertidos?

¿Alguna vez te has encontrado besando a tu amigo argentino en la mejilla ( es una costumbre  de saludo) en lugar de darle la mano?

Hacemos esto para que podamos tener algo en común con otras personas. Y puede tomar este principio y usarlo con nuevos prospectos.

Como con todo lo demás, no querrás ir demasiado lejos a riesgo de ser obvio y algo espeluznante, pero hay algunas cosas que puedes hacer.

Si el cliente se inclina hacia adelante, haga lo mismo con un retraso de 5 a 10 segundos. Si el cliente cruza las piernas, haga lo mismo con un ligero retraso. Si el cliente dice una frase determinada con frecuencia, úsela una o dos veces cuando hable.

Si nota que la persona comienza a cambiar cada vez más a menudo, deje de reflejarla de inmediato. Esta es una señal de que se han dado cuenta de lo que está haciendo y sienten que están siendo manipulados.

A veces, solo necesitamos un poco más de conocimiento de ventas para aumentar nuestras posibilidades de cerrar esa venta difícil. Usamos muchos de estos trucos psicológicos en nuestras relaciones personales, entonces, ¿por qué no transferirlos a los negocios?

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