Es 2021. Trabajas para una nueva empresa en el espacio de los motores de búsqueda. Llamemos a esta empresa Shmoogle.
Shmoogle tiene esta gran idea nueva: las empresas están comenzando a crecer en función de que las encuentren en Internet. ¿Por qué no hacer que las empresas paguen por clic para ser encontradas? ¡Brillante!
Eres un vendedor en Shmoogle y sabes que el pago por clic será enorme. Empiezas a prospectar por teléfono.
Usted: Hola Sra. VP de Marketing. Soy Luis Sanfilippo de Shmoogle. Me gustaría hablar con usted durante unos minutos sobre nuestro programa de marketing que está ayudando a empresas como la suya a generar muchos clientes potenciales y nuevos negocios en Internet.
Sra. VP (que acepta gratamente llamadas en frío): Claro. Hablemos.
(Pasan CINCO minutos. La conversación va muy bien.)
Usted: Bien, entonces creo que el marketing de motor de búsqueda de pago por clic es perfecto para usted. ¿Cuánto presupuesto tiene destinado para esto?
Sra. VP: No tengo un presupuesto para marketing de pago por clic, o un presupuesto para marketing en este momento.
Tú: (Pensando para ti mismo: maldición, no es un comprador calificado). Bueno, llámeme cuando tengas uno.
Por supuesto, solo un completo loco terminaría una llamada así. Sin embargo, el giro equivocado fue culpa del vendedor por hacer la pregunta sobre el presupuesto en primer lugar.
Los posibles compradores bloquean a muchos vendedores cuando dicen: "No tenemos un presupuesto para esto" o "Nuestro presupuesto ya se gastó para este año". Con demasiada frecuencia, los vendedores simplemente aceptan que "sin presupuesto" significa que no hay venta. Las personas con autoridad para tomar decisiones en sus organizaciones encuentran dinero todo el tiempo para cosas que no estaban en sus pantallas de radar durante el tiempo de planificación comercial, y así pueden capitalizar las oportunidades a medida que surgen.
Pero, ¿por qué los vendedores siempre preguntan sobre el presupuesto, incluso cuando no es apropiado?
El problema es la definición de una venta calificada. La definición de una venta calificada se acepta casi universalmente como PANP: Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Plazo para comprar. Sin presupuesto, sin calificar. Por lo tanto, los vendedores están condicionados por esta definición a buscar presupuesto y seguir adelante cuando se encuentran con alguien que no tiene presupuesto.
La única pregunta que puede matar cualquier conversación de venta, es la pregunta sobre el presupuesto, es una tontería en algunas situaciones (como la anterior) y puede hacer que los compradores retrocedan.
El primer paso para superar el obstáculo "sin presupuesto": no pregunte sobre el presupuesto cuando no debería.
Si desea cambiar la tendencia a preguntar sobre el presupuesto en las situaciones equivocadas, necesita una nueva definición de comprador calificado. Una definición que no lo llevará como vendedor a preguntar de manera inapropiada sobre el presupuesto y que puede ayudarlo a capitalizar las oportunidades ocultas que lo rodean.
Así te damos FAINT.
FAINT: la nueva definición de un cliente potencial calificado
Como sabemos, PANP es la definición de un prospecto calificado que los profesionales y gerentes de ventas usan universalmente.
PANP está bien cuando un comprador:
- Sabe que van a comprar algo.
- Sabe lo que han pagado por él en el pasado, o sabe "para qué sirve"
- Pueden definir por sí mismos lo que debe suceder para producir el resultado que desean
Pero muchas compras en los negocios no suceden así. Piensa en Shmoogle.
Las compras no planificadas, incluidos la mayoría de los productos y servicios que impulsan la demanda, no tendrán un presupuesto asignado.
Es por eso que nos gusta más FAINT que PANP. Siga solo a PANP y puede dispararse en el pie con preguntas sobre el presupuesto y descalificando a los compradores que no tienen un presupuesto reservado esperando por usted.
FAINT, la nueva definición de un comprador calificado, significa:
Fondos: concéntrese inicialmente en organizaciones y compradores que tengan la capacidad financiera o los fondos para comprarle. Es posible que no tengan un presupuesto, pero tienen los medios financieros generales para gastar. Vender donde está el dinero.
Autoridad: concéntrese en encontrar a las personas que tienen la autoridad para tomar decisiones sobre cómo usar los fondos. Si la organización tiene la capacidad financiera para gastar si encuentra algo que valga la pena, debe tratar con las personas que tienen la autoridad para asignar dichos fondos.
Interés: Generar interés en el comprador por conocer lo que es posible y cómo lograr una nueva y mejor realidad que la que tiene hoy.
Necesidad: Descubre necesidades específicas que puedes resolver. Es probable que estén latentes, escondidos debajo de la superficie, pero están ahí si puedes descubrirlos.
Tiempo: establezca la intención de compra y un plazo específico para hacerlo. Esto puede, por supuesto, tomar varias conversaciones, puede involucrar a varios tomadores de decisiones e influenciadores, y puede tomar algún tiempo. Sin embargo, una vez que lo haga, ahora tiene un prospecto calificado y una oportunidad real en su tubería.
Si está vendiendo un servicio de valor agregado, uno que presenta un caso comercial convincente para que un comprador participe, ¿Qué debe hacer en lugar de la pregunta del presupuesto?
Una vez que haya captado su atención, generado interés y descubierto la necesidad, debe tener una buena idea de cuál será el impacto empresarial de seguir adelante.
Cuando te encuentres aquí, pregunta algo como esto:
Esto es lo que parece estar pasando. Está ocurriendo la situación A, B y C, y eso está causando problemas X, Y y Z. Si tuviéramos que seguir adelante con nuestra solución, probablemente le ahorraríamos alrededor de $600,000 al año. Todavía no tengo suficientes detalles, pero probablemente requerirá entre $50,000 y $75,000 para realizar esos ahorros.
Si llegáramos al punto en que confiaste en nosotros y que lo que ofrecemos funcionará, ¿tendrías la capacidad de seguir adelante?
Si dicen que no, que "es demasiado, incluso si estuviéramos completamente seguros de que funcionaría", entonces a) están locos (si están tan seguros de que funcionará, deberían pedir prestado el dinero para darse cuenta de que es mejor de 500% de retorno.) y b) ahora puede pasar a nuevas oportunidades.
Asumiendo que está tratando con un tomador de decisiones y está trabajando con una organización del tamaño y tipo adecuado, es probable que responda que sí a su pregunta.
(Tome nota: es posible que la persona en este ejemplo no tenga la capacidad de apretar el gatillo de los $ 50,000, pero la organización sí. Si cree que ese es el caso, avance hacia un tomador de decisiones de nivel superior).
No es que el presupuesto nunca sea una consideración. De hecho, podría encontrar a alguien con un presupuesto y la autoridad para gastarlo. Pero si solo piensa en PANP, se perderá la mayoría de las oportunidades que existen para usted y su empresa.
Mucha gente de ventas nos dice algo como esto todo el tiempo, "Nuestros clientes compran lo que siempre nos han comprado, pero tenemos tantos productos y servicios de valor agregado que definitivamente marcarían la diferencia... y ni siquiera son ¡considerados! ¿Cómo cambiamos eso? Los hemos mencionado antes, nuestros clientes parecen interesados, y cuando les preguntamos cuáles son sus presupuestos, nunca hay uno".
En primer lugar, nunca debieron haber hecho la pregunta del presupuesto.
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