Como agente de bienes raíces, su prioridad número uno es obtener clientes potenciales calificados .
Si bien existen infinitas estrategias para atraer clientes potenciales, uno de los métodos más importantes y atemporales de generación de clientes potenciales son las referencias de bienes raíces .
Las tácticas utilizadas por los agentes inmobiliarios para atraer referencias varían y, según el agente, algunos encontrarán que ciertas estrategias les funcionan mejor que otras. Sin embargo, el único tema común con respecto a obtener referencias constantes es la capacidad de solicitarlas de manera efectiva.
Es por eso que reunimos 8 consejos que puede usar cuando solicite referencias de bienes raíces .
Por qué vale la pena construir una red de referencia
Quizás se pregunte si vale la pena pedir referencias . Es una de esas tareas que, aunque sabe que debería estar haciéndola, a veces es difícil ver la gratificación inicial de sus esfuerzos. Esto es especialmente cierto si usted es un nuevo agente de bienes raíces .
A menudo, un nuevo agente sucumbirá a una costosa estrategia de generación de prospectos, como un programa de recomendación de bienes raíces.
¿Cómo se piden referencias en bienes raíces?
Los agentes inmobiliarios exitosos hacen que su proceso de solicitud de referencia sea simple, automático y amigable. Entienden que para obtener referencias de bienes raíces, cómo se pregunta es más importante que a quién se le pregunta. No se preocupe por solo preguntar a los clientes quién cree que lo recomendará. Acostúmbrate a preguntarles a todos, porque simplemente nunca sabes de dónde puede salir una venta.
Una vez que comience a pedir referencias a cada uno de sus clientes de bienes raíces, verá que la mayoría de las personas están más que dispuestas a ayudarlo, si lo hace de la manera correcta.
Pedir referencias de bienes raíces a los clientes significa comprender un poco la psicología humana y aprovechar las mejores prácticas para encontrar el momento y el espacio adecuados para plantear su pregunta.
La psicología detrás de pedir referencias de bienes raíces
#1- Pregunta en persona
La psicología básica sugiere que a las personas les resulta difícil decir que no a las cosas cuando se les pregunta cara a cara. A través de un correo electrónico o una llamada telefónica, su cliente fácilmente podría aceptar recomendarlo y luego olvidarlo. Pero el poder del contacto en persona genera un sentido del deber en las personas para cumplir su palabra. Además, es simplemente una forma más educada y personal de pedir referencias de bienes raíces .
# 2- Cronometrarlo bien
El tiempo es clave cuando se trata de pedir referencias de bienes raíces. No haga la pregunta en una fase tumultuosa o estresante del proceso y, desde luego, no pida referencias cuando facture a su cliente. Asegúrese de que estén relajados, felices y disfrutando del viaje.
Otro consejo: no pregunte demasiado pronto. Principalmente porque desea brindar valor primero, pero también porque desea dejar a su cliente con esta solicitud. Si pregunta demasiado pronto, es posible que lo olviden cuando terminen de trabajar con usted.
#3- Pide un favor
Plantea tu pregunta como un gran favor con el que tu cliente puede ayudarte. Hacer que se sientan como héroes apelará a su sentido de sí mismos de una manera positiva. A las personas les encanta sentir que están ayudando a otras personas, y puede tener mucho éxito simplemente pidiendo ayuda.
#4- No sea vendedor
Sea un amigo de su cliente. Hacer negocios sobre negocios no es una excelente manera de establecer una red sólida . Controlarlos, compartir cosas que cree que les gustarían y hablar sobre su vida, así como preguntarles sobre la de ellos, es excelente para construir conexiones emocionales y confianza. La forma más rápida de acabar con la referencia de un cliente potencial es mostrarse como un agente inmobiliario demasiado promocional y frío .
#5- Hazlo por ellos
Cuando solicite referencias , haga la conversación sobre su cliente. Dígales que es maravilloso trabajar con ellos y que le encantaría ayudar a sus familiares y amigos si alguna vez necesitan sus servicios.
De esta manera, los está halagando genuinamente y pidiéndole que le inviten a su círculo. Los clientes verán esto como cálido y amigable, y estarán felices de conectarlo con otras personas que necesitan un agente.
Solicitar referencias de bienes raíces: consejos adicionales
#6- Usa un guion
Usar un script no tiene que ser tan frío como parece. De hecho, no debería serlo. Que sea corto, dulce, agradable y amigable. Debe sonar natural y encajar en una conversación con facilidad.
Practicar una pequeña línea corta para conducir a su pregunta le permitirá sentirse seguro y enviar el mensaje correcto a su cliente.
#7- Hágalo conveniente
A nadie le gusta que lo molesten, especialmente cuando alguien le pide un favor. Cuando solicite referencias en persona, asegúrese de tener una tarjeta comercial para entregar a su cliente con su información de contacto. De esta manera, no tienen que reenviar ninguna información ni hacer mucho trabajo. Simplemente pueden pasar su tarjeta.
#8- Cree un Tiempo y un Espacio
A veces, en medio de presentaciones y cierres agitados, es fácil perder la noción del tiempo y perder algunas de las tareas más pequeñas que esperaba realizar. Una de estas pequeñas pero importantes tareas incluye pedirle a su cliente referencias.
El hecho de que no quiera preguntarles por teléfono o por correo electrónico no significa que haya perdido la oportunidad de solicitar clientes potenciales.
Hay dos excelentes maneras de hacer tiempo y espacio para pedir referencias a sus clientes después del cierre. ¿La mejor parte? Ambos métodos incluyen brindar a sus clientes un valor adicional, lo que debería darles una razón aún más convincente para recomendarlo.
La primera opción es organizar una fiesta de apreciación del cliente y usar esto como una excusa para hacer un seguimiento de los clientes con los que perdió la oportunidad de pedir una referencia.
También puede hacer una visita a su nuevo hogar con un regalo de inauguración. Esta es una gran oportunidad para pedir referencias.
El truco es no dejar que parezca que pedir clientes potenciales es su punto principal detrás de la visita. Asegúrese de preguntarles cómo se están adaptando y hable extensamente sobre su nueva experiencia antes de pasar la conversación a usted. Además, asegúrese de que su visita sea en un momento adecuado. Por ejemplo, la semana posterior a la mudanza será demasiado estresante para ellos
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