En estos días, las conversaciones de ventas están cada vez más centradas en el comprador, lo que significa que los representantes de ventas deben ser creativos cuando se trata de prospección. Todos se esfuerzan por desarrollar sus propios trucos, técnicas y procesos de prospección para mover a los prospectos a través del embudo de ventas y convertirlos en clientes. La mayoría de los expertos en ventas le dirán que iniciar conversaciones con clientes potenciales es la parte más crucial para impulsar su éxito en ventas. Pero la dinámica de cómo hacerlo puede parecer desconcertante, incluso si has estado en el juego por un tiempo.
He estado en ventas durante mucho tiempo, pero cuando entré por primera vez, tuve que aprender a prospectar como todos los demás. Parte del problema es que diferentes situaciones requieren diferentes enfoques, por lo que es útil tener un puñado de consejos y trucos de su lado en lugar de pasar frío. Aquí hay 7 formas de ser mejores en la prospección que lo ayudarán a convertir a los clientes potenciales en clientes que pagan.
1. La consistencia cuenta: ¡Prospección diaria!
Para tener éxito en las ventas, los vendedores adquieren nuevos clientes. Para hacerlo, deben saber cómo abrir relaciones. La prospección es el arte de comenzar nuevas relaciones. Las nuevas oportunidades comerciales que luego se convierten en ventas se identifican inicialmente a través de la prospección, razón por la cual la prospección es el alma de las ventas.
La primera forma de mejorar sus resultados de prospección es reconocer cuán imperativo es obtener resultados de ventas y tratarlo en consecuencia. Mejorar sus resultados de prospección comienza con reservar el tiempo y la energía para prospectar todos los días. Eso no significa una vez por semana o día por medio. Quiero decir, todos los días. Nunca sugerirías que tu única oportunidad de cerrar era los jueves por la tarde, ¿verdad? Es ridículo sugerir que solo hay un momento particular de la semana durante el cual puede ser eficaz en la prospección. También es ridículo sugerir que sus prospectos solo están abiertos a atender sus llamadas todos los lunes y viernes. Creo firmemente que todas las generalizaciones tienden a ser mentiras, así que evítelas a toda costa.
Los embudos de ventas están diseñados para mantener un flujo constante y los vendedores que practican una dedicación regular a la prospección crecen más rápido que otros. La mejor manera de abordar la prospección es escribir un plan semanal que incluya tiempo para prospectar todos los días. Creo que es mejor reservar tiempo a primera hora de la mañana, mientras estás fresco, para asegurarte de que se haga antes de que otras partes de tu trabajo y tu vida comiencen a exigirte.
2. Apague las distracciones
Apaga el internet. Apaga tu correo electrónico. Apaga tu teléfono inteligente. Atención. Dile a tus amigos que tienes una disciplina recién descubierta y que necesitas su apoyo; prometo alcanzarlos más tarde.
Cuelgue un letrero en su puerta que diga "¡No molestar! ¡Prospección! "Si no tiene una puerta, use una cuerda y cuelgue el letrero sobre su escritorio. Cuanto más en serio te tomes a ti mismo y a tu trabajo, más en serio te tomarán los demás. Si tiene una actitud perezosa hacia la prospección, se quedará en el camino. Dejarás que otras cosas tengan prioridad mientras tus competidores comienzan a superarte. Pasa todo el tiempo.
3. Use todos los métodos disponibles
La prospección es la actividad de abrir nuevas relaciones, pero no olvide que también es parte de una imagen más amplia. Debe centrarse en el resultado de abrir nuevas relaciones comerciales, que es identificar nuevas oportunidades comerciales potenciales. No hay un método único para hacer esto. De hecho, hay docenas, y todas pueden ser igualmente efectivas si las estás haciendo bien.
Para prospectar con éxito, debe concentrar su tiempo y energía en los métodos que funcionan mejor para usted. Pero eso no significa que deba descuidar todo lo demás. Si es excelente para las llamadas en frío, debe concentrarse absolutamente en las llamadas en frío. Pero eso no significa que nunca deba usar el marketing por correo electrónico, el marketing entrante, las redes, las ferias comerciales y las conferencias, el correo directo, las redes sociales o las referencias. Debe incluir todas estas herramientas en su arsenal.
Haga una lista de todos los métodos que se le ocurran que se utilizan para prospectar. Planifique la cantidad de tiempo que dedicará a cada método y establezca metas para la cantidad de prospectos que desea obtener de su esfuerzo. Por ejemplo, puede comprometerse a asistir a un evento de redes por mes con el resultado de que adquiere dos nuevos prospectos de cada evento de redes. Mida estos resultados y concéntrese en el área que genera el mayor retorno de su inversión de tiempo. Pero también tenga en cuenta que sus prospectos pueden tener su propia opinión sobre cómo prefieren ser abordados. El objetivo siempre es satisfacer las necesidades de su cliente potencial, por lo que desea analizar y ajustar constantemente sus métodos de prospección y la cantidad de tiempo que dedica a cada uno.
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4. Escribir guiones
Los malos resultados de prospección generalmente son causados por dos cosas. El primero es dedicar muy poco tiempo a la prospección. El segundo es la prospección ineficaz. La prospección ineficaz se reduce principalmente a la elección del idioma. Lo que dices cuando prospectas puede significar la diferencia entre ganar o perder una ventaja.
Es por eso que los guiones son de suma importancia.
"¡Pero espera!", Dices. "¡Soy un vendedor profesional y no puedo parecer que estoy usando un guión!" Te escucho fuerte y claro. Nadie quiere hablar con un robot. Pero tampoco puede sonar como alguien a quien su cliente potencial no le interesa conocer.
Si usted es una persona reacia a usar guiones para prospección, es útil reconocer que ya está usando un guion. Las palabras que usa al prospectar (y en llamadas de ventas, por cierto) reflejan una cierta forma en que ha elegido hablar con la gente. Son palabras que te resultan cómodas porque las has ensayado. Debido a que los has ensayado, probablemente los hayas memorizado. Las palabras que usa son cómodas porque las conoce de memoria, no porque las esté leyendo. Pero esto no significa necesariamente que sean las mejores opciones de idioma.
Puede mejorar su eficacia eligiendo cuidadosamente las palabras que usa y haciendo observaciones sobre lo que funciona y lo que no. Esto requiere conciencia, enfoque y disciplina. También le permite experimentar con las opciones de idioma para ver qué es más efectivo. Solo piense en ello como agudizando su tono.
Escriba guiones para cada uno de los métodos de prospección que utiliza. Escriba respuestas a las objeciones comunes que escucha. Ensayarlos. Si forma parte de un gran equipo de ventas, hagan esto juntos y ensayen juntos. Conserve el mejor lenguaje en la memoria y úselo en lugar de los scripts no escritos e ineficaces que ya está utilizando.
5. Centrarse en el resultado
El resultado ideal de la prospección es abrir la relación. Esto casi siempre implica obtener un compromiso para una cita.
La eficacia en la prospección se mejora simplemente centrándose en el resultado. Esto significa que no permite que su prospección se convierta en un análisis de necesidades, una presentación o una discusión sobre los méritos de su producto o servicio. Significa que mantiene un enfoque similar al láser en la programación de la cita.
Algunos vendedores luchan por centrarse en el resultado de una cita y, a menudo, entran en el modo de ventas porque sienten que tienen que demostrar que pueden crear valor para el prospecto durante su actividad de prospección. Pero esto se está alejando del punto de prospección. Recuerde siempre que el objetivo de la prospección es abrir una relación. Es solo la introducción de la posibilidad de que puedan crear valor y hacer algo juntos. Vender, en este punto, es prematuro.
No hay una lista para hacer, no hay planes para escribir aquí. Solo sepa que un resultado exitoso en la prospección casi siempre es una cita. No importa cuánto les hayan gustado o cuánto les haya gustado si no programa una cita.
6. Se bueno en llamadas frías
Hay mucho que escribir aquí sobre cómo ser bueno en llamadas en frío. Pero es importante que tenga este método en su repertorio y que desarrolle su competencia para levantar el teléfono y programar una cita.
Las llamadas en frío siguen siendo una de las formas más rápidas de abrir relaciones y programar citas, y los mejores vendedores son los mejores en llamadas en frío. Por supuesto, también son excelentes en otras formas de prospección, pero nunca dejan que las llamadas frías se desvanezcan. Si lo hace regularmente, encontrará que ofrece el mayor retorno de la inversión. Y cuanto más lo hagas, mejor lo lograrás.
Comience a llamar en frío.
7. Cultive las relaciones a lo largo del tiempo
Incluso cuando use todas las ideas anteriores, aún escuchará “no”. Lo escuchará mucho, no tiene sentido engañarse a sí mismo. Pero todas las relaciones, incluidas las relaciones comerciales, se desarrollan con el tiempo. Su búsqueda constante e implacable de los clientes de sus sueños es parte de un plan a largo plazo para el éxito, no una carrera para obtener el "sí" más inmediato.
La coherencia aquí significa que estos prospectos escuchan de usted más que esporádicamente. Significa que escuchan de usted con frecuencia y con la previsibilidad de la salida del sol cada mañana.
Sus llamadas, sus tarjetas de agradecimiento, sus cartas, sus libros blancos, sus encuestas, sus estudios, su periódico y su recorte web: todos sus intentos constantes de encontrar una manera de crear algún valor se sumarán con el tiempo.
Algunas de las mejores relaciones y los acuerdos más grandes tomarán el mayor tiempo posible para ganar, y su cuidado constante de estas relaciones le abrirá oportunidades con el tiempo. Este enfoque demuestra que no va a desaparecer como muchos de sus compañeros; que está realmente interesado y comprometido a trabajar con ellos; que eres un profesional que se ejecuta bien y que estás decidido. Estos son los atributos ganadores que las personas buscan en vendedores y socios.
Escribe un plan . ¿Qué hará para crear valor para los clientes de sus sueños incluso antes de que decidan concertar una cita con usted? ¿Con qué frecuencia vas a llamar? ¿Con qué frecuencia recibirán algo de usted? ¿Qué recibirán ellos? ¿Qué dirá de ti? ¿Cómo va a crear confianza? Conocer su plan con anticipación lo ayudará a tener la confianza que necesita para lograr resultados.
Conclusión
La prospección no es una ciencia. Pero puede ahorrar tiempo y maximizar sus números invirtiendo en los procesos, actividades y habilidades adecuados. Incorpore estos consejos en su juego de prospección y será más probable que abra relaciones valiosas y convierta a los prospectos en clientes potenciales con el tiempo.
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