Es posible que estés haciendo tus preguntas de descubrimiento de ventas en el orden incorrecto (según la ciencia 🧪).
Considere estos dos conjuntos de preguntas para ver lo que quiero decir.
Serie 1:
Conjunto 1
¿Qué tan satisfecho está con su solución actual?
¿Cuánto ahorro de costos generó su solución actual el año pasado?
Conjunto 2
¿Cuánto ahorro de costos generó su solución actual el año pasado?
¿Qué tan satisfecho está con su solución actual?
La única diferencia entre ellos es el orden de las preguntas en sí.
Pero la ciencia nos dice que producen respuestas emocionales MUY diferentes en la mente de su cliente
(… y en caso de que se lo pregunte, el conjunto n. ° 2 es la versión más convincente)
Varios de mis clientes han estado usando esta ciencia alucinante. últimamente en sus movimientos de descubrimiento con resultados asombrosos. Pero para ser justos, se inclina un poco más hacia el lado avanzado.
Entonces, si está preparado para un desafío, prepárese para profundizar en este enfoque en la publicación de hoy y ¡pruébelo usted mismo!
La ciencia sorprendente detrás de ordenar sus preguntas de descubrimiento
Muchos vendedores saben que cuando se trata de realizar un descubrimiento de alto impacto, encadenar varias preguntas puede ayudarlo a establecer su propuesta de valor. El más común de estos enfoques son las preguntas en capas. Por ejemplo:
¿Puedes hablarme de tu problema?
¿Puedes darme un ejemplo de ello?
¿Cuánto tiempo ha estado experimentando este problema?
¿Qué has hecho para abordarlo?
¿Cómo ha ido eso?
Al igual que un médico que le pregunta a un paciente sobre una dolencia, estas preguntas básicas en capas nos ayudan a descubrir hechos. El enfoque nos obliga a comenzar con preguntas generales de nivel superior y luego profundizar lentamente en los detalles. Sencillo e intuitivo.
Si bien este enfoque ciertamente puede ser efectivo, si está haciendo preguntas exclusivamente de esta manera, ¡puede estar perdiendo una oportunidad increíble para crear un contraste emocional masivo en la mente de su cliente! En otras palabras, sus preguntas en capas pueden provocar pensamientos pero no sentimientos.
Las investigaciones han demostrado que el 95 % de nuestras decisiones de compra se basan en emociones . Eso significa que cuando se trata de descubrimiento de ventas, es fundamental hacer preguntas que despierten la conciencia emocional del problema. Si sus preguntas ayudan al cliente a sentir el dolor asociado con su estado actual, sus posibilidades de motivarse para realizar una compra aumentarán significativamente.
La ciencia nos dice que no es solo hacer las preguntas correctas lo que puede producir esta reacción. El orden de las preguntas mismas que pueden tener un impacto igualmente importante.
En el libro más vendido, Thinking Fast and Slow , el autor y ganador del Premio Nobel, Daniel Kahneman, relata una encuesta a estudiantes alemanes en la que a cada encuestado se le hicieron dos preguntas:
¿Qué tan feliz estás estos días?
¿Cuántas citas tuviste el mes pasado?
La hipótesis de los experimentadores era que habría una correlación entre las dos respuestas. Después de todo, es razonable suponer que los estudiantes con una vida amorosa activa serían más felices en general que los que tienen dificultades en ese departamento. ¡Sorprendentemente, la correlación entre las dos respuestas fue casi cero! Resultó que la actividad de las personas que salen con la vida no fue lo que inmediatamente les vino a la mente cuando se les preguntó a los estudiantes sobre su nivel de felicidad.
Sin embargo, un grupo diferente de estudiantes vio las preguntas en orden inverso:
¿Cuántas citas tuviste el mes pasado?
¿Qué tan feliz estás estos días?
En este caso, ¡el grado de correlación estaba fuera de serie! Entonces, ¿por qué la diferencia en los resultados entre los dos enfoques? El secreto reside en un principio al que Kahneman se refiere como heurística de sustitución .
El poder de la heurística de sustitución
La idea detrás de la heurística de sustitución es simple. Cuando su cerebro se encuentra con una pregunta que le resulta difícil de responder, naturalmente busca una pregunta basada en el original, pero que es más fácil de responder. Esto se llama una pregunta heurística. Por ejemplo, si te pregunto cuánto es 17 x 24, podrías tener el desafío de calcular el total en tu cabeza. Sin embargo, si te presiono para que lo intentes, tu cerebro podría considerar multiplicar 20 x 20 como un atajo "lo suficientemente cercano". La pregunta heurística arroja una respuesta fácil de 400, mientras que la pregunta original arroja una respuesta más difícil, pero no muy lejana (2% para ser precisos), de 408.
Lo mismo sucede con las dos preguntas anteriores. Preguntar a alguien sobre el grado en que se siente feliz en general es difícil de responder. Hay muchos factores que alimentan la felicidad de uno. Sin embargo, cuando se les preguntó a los estudiantes sobre la cantidad de citas que tuvieron, el grado en que estaban felices con su vida amorosa se convirtió en lo más importante. Ese sentimiento luego influyó en la respuesta a la segunda pregunta sobre la felicidad general. En otras palabras, dado que la felicidad general es más difícil de calcular, el cerebro del encuestado simplemente usó la heurística de fechar la felicidad de la vida que encontró recientemente para responder a la segunda pregunta.
Armado con esta visión crítica de cómo las personas procesan la información, se puede usar el mismo enfoque para producir niveles más altos de contraste en nuestras preguntas de ventas. Por ejemplo, considere los dos pares de preguntas a continuación:
1. ¿Está satisfecho con su nivel general de forma física?
2. ¿Con qué frecuencia ha ido al gimnasio en el último mes?
1. ¿Cómo se siente acerca del nivel de compromiso de los empleados en su empresa?
2. ¿Cómo se sienten sus empleados acerca del proceso de revisión del desempeño?
1. ¿Qué tan satisfecho está con el servicio que recibe del Proveedor X?
2. ¿Con qué frecuencia tuvo que llamar al proveedor X para pedir ayuda este año?
1. ¿Cómo se siente acerca de la capacidad de su equipo de ventas para conectarse con los clientes?
2. ¿ Le gusta hablar con los vendedores?
En cada caso, la primera pregunta es con lo que comienzan la mayoría de los vendedores porque son provocadores, de nivel superior y estratégicos. Actúan como buenos trampolines para preguntas más detalladas. El problema es que son más matizadas y difíciles de responder, no provocan sentimientos . En otras palabras, no producen una respuesta emocional rápida y, como resultado, es posible que no activen la sensación de dolor y pérdida del comprador (ambos importantes cuando se trata de motivar a los compradores a mudarse).
Al hacer primero una pregunta más específica cuyo sentimiento predominante le venga a la mente más fácilmente (como la primera de cada par), la respuesta a la pregunta más estratégica se verá influenciada a su favor. Por ejemplo:
1. ¿Con qué frecuencia ha ido al gimnasio en el último mes?
2. ¿Está satisfecho con su nivel general de forma física?
1. ¿Cómo se sienten sus empleados acerca del proceso de revisión del desempeño?
2. ¿Cómo se siente acerca del nivel de compromiso de los empleados en su empresa?
1. ¿Con qué frecuencia tuvo que llamar al proveedor X para pedir ayuda este año?
2. ¿Qué tan satisfecho está con el servicio que recibe del Proveedor X?
1. ¿Le gusta hablar con los vendedores?
2. ¿Cómo se siente acerca de la capacidad de su propio equipo de ventas para conectarse con los clientes?
Así que la próxima vez que realice un descubrimiento de ventas con su cliente, ¡considere modificar el orden en el que hace su pregunta y dirija primero con preguntas emocionales! Puede tener un ENORME impacto en el contraste emocional que creas en la mente de tu cliente.
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