¿Cómo debo hablar sobre mi competencia a clientes y prospectos?

Una gran pregunta y una pregunta engañosa y compleja que me hacen bastante.

 

Por supuesto, como vendedores, tenemos una tendencia natural a querer defender nuestros productos y servicios, pero también a elevarlos y diferenciarlos de nuestros competidores.

 

Al mismo tiempo, debemos hacerlo todo de una manera que resulte auténtica y creíble y no arrogante o mezquina. Después de todo, la forma en que hablamos de nuestros competidores no solo influye en la forma en que nuestros compradores ven nuestras soluciones, sino también en nuestra marca personal y corporativa.

 

Aquí hay cinco consejos para hablar sobre tu competencia:

 

1. Descubrir antes de responder

Al igual que cuando los clientes plantean objeciones sobre el precio o las características, las amenazas de la competencia a menudo nos inducen a lanzarnos a un monólogo de posicionamiento competitivo. Pero antes de dejarse llevar demasiado, a menudo puede ser útil detenerse y preguntarle al cliente sobre la naturaleza de su pregunta para que pueda responder adecuadamente.

 

Por ejemplo, puede preguntar cuál ha sido la experiencia del cliente con ese proveedor hasta el momento. ¿Qué han visto u oído que les haya gustado o no? ¿Hay un área particular de diferenciación competitiva en la que se centren?

 

Es posible que se sorprenda de lo que aprende, no solo sobre su competencia, sino también sobre la percepción que sus clientes tienen de ellos. Todo lo cual puede ayudar a enmarcar su enfoque para responder.

 

2. No critiques. ser diplomático

Por mucho que pueda pensar en sus competidores como su enemigo, la realidad es que incluso sus competidores más notorios tienen clientes que los aman. Su competencia es digna de su respeto y criticarlos disminuye su sentido de profesionalismo. No olvide que es posible que su cliente los haya usado/seleccionado en el pasado o que incluso conozca a alguien que trabaje allí. Cuando se trata de hablar de competidores, tomar el camino correcto es siempre la mejor decisión.

 

 3. Exprese la narrativa en la voz de sus clientes (y expertos de la industria)

Al responder a las amenazas de la competencia, es importante hablar con autenticidad y credibilidad.  Si es nuevo en ventas, nuevo en su empresa, joven o con menos experiencia, es probable que tenga poca experiencia. credibilidad personal con sus clientes. Es por eso que decir cosas como “Lo que he encontrado es…” o “Creo que…” tiene poco peso (a esto lo llamo la trampa del “fraseo en primera persona”). A menos que seas un personaje famoso, ¡a nadie le importa lo que TÚ pienses!

 

Por otro lado, sus clientes y la experiencia colectiva de su organización tienen mucho más peso y credibilidad. Esto significa que, al responder a preguntas competitivas, es mucho más poderoso invocar esa credibilidad en su línea de conversación.

 

Por ejemplo:

 

“Bueno, los clientes que evaluaron ambas soluciones y finalmente nos eligieron dijeron que era porque…”

"Hubo varios clientes que recientemente se cambiaron de ellos a nosotros y lo que nos dijeron fue..."

“Si observa las reseñas de ambos productos en sitios de terceros  una de las tendencias que notará es…”

 

4. Úselo como una oportunidad de calificación

La verdad es que su solución no será adecuada para todos los clientes y es perfectamente razonable (y útil para ambas partes) usar una pregunta competitiva como una oportunidad para calificar aún más el trato. En estos casos, puede resaltar muy buenas razones por las que un cliente podría elegir una solución sobre la otra y devolverle la pregunta al cliente.

 

Por ejemplo, cuando se enfrenta a una pregunta de la competencia sobre el precio, puede responder diciendo: "Si nos observa tanto a nosotros como al Competidor X, encontrará que somos más caros, pero eso se debe a que están enfocados en satisfacer las necesidades de los clientes más pequeños". con un conjunto de funciones más limitado. A primera vista, eso hace que su solución sea más rápida de implementar y con menos mantenimiento. Por otro lado, nuestra solución es definitivamente más completa, lo que significa que es ideal para clientes más pequeños que planean crecer rápidamente y saben que van a necesitar una solución más sofisticada. De hecho, el tipo de clientes de rápido crecimiento que evaluaron ambas soluciones y finalmente nos eligieron nos dicen que, en última instancia, están más contentos porque evitaron el dolor y el costo de cambiar de plataforma. Por supuesto, sabemos que ese enfoque no es para todos. Curioso... ¿Qué tan rápido planeabas crecer?

 

5. Sé honesto

Las conversaciones competitivas son lugares ideales para generar la confianza y la credibilidad más importantes con su cliente. Entonces, si realmente cree que el cliente estaría mejor si optara por una solución o proveedor diferente, ¡no tenga miedo de decírselo! Después de todo, es posible que esa no sea la última vez que trate con ese cliente (ya sea en su empresa actual o en una futura) y su recuerdo de cómo lo trató trascenderá por mucho tiempo una sola oportunidad de venta. Sin mencionar que vender su solución a clientes que no se ajustan bien en última instancia tendrá un impacto negativo en la reputación de su organización, maniatará a su equipo de atención al cliente e incluso conducirá la hoja de ruta de su producto en la dirección equivocada.

 

Las preguntas competitivas son un hecho de la vida en el mundo de las ventas modernas. Pero al ser consciente de cómo responde a ellos, representan enormes oportunidades para calificar a sus clientes, profundizar su conocimiento del mercado y elevar su marca personal y profesional.