Quería titular este blog "Los mejores desempeños QUIEREN ser medidos, pero los desempeños bajos o promedio NECESITAN ser medidos", pero me dijeron que ese no es un título muy fuerte para los clics.
Sin embargo, continuaré con este blog a pesar de mi decepción.
Como usted sabe, ¡sus mejores vendedores quieren ser mejores!
Quieren/necesitan retroalimentación.
Quieren saber la puntuación.
Quieren saber cómo se comparan con los demás.
Y quieren que se les mida para ver lo buenos que son en comparación con el resto del equipo.
ME ENCANTA trabajar con los mejores . ¡Se empujan a sí mismos, empujan a sus compañeros de equipo y me empujan a mí! Su equipo de ventas (y el mundo) sería mucho más divertido si todos tuvieran un desempeño superior. **Nota al margen: puede tener un equipo de todos los mejores, pero eso es un blog para otro día .
¿Qué mides? Excelente pregunta.
En el mundo "loco por los datos" de hoy en día, a menudo podemos vernos atraídos por el mar de datos del tablero, por lo que debe concentrarse en los datos más importantes para medir.
2 formas de medir a los mejores (y a todos) los vendedores
1. Ingresos
Sí, esta es una medida fácil.
¿Están dentro del presupuesto? Sí. Bien. Tu trabajo aquí está hecho.
Equivocado.
Este es sólo el primer paso para medir a sus vendedores. Y a veces, ni siquiera es una muy buena medida. A menudo confundimos el éxito con el talento. El hecho de que un representante esté alcanzando el presupuesto no significa que sea bueno en su trabajo o talento. Es posible que estén en el lugar correcto en el momento correcto con la lista de cuentas correcta. También podría significar que establece su presupuesto demasiado bajo, y están dejando dinero sobre la mesa y tienen un rendimiento inferior.
2. Actividad
Si los ingresos no están donde deben estar, o crees que están dejando dinero sobre la mesa, entonces definitivamente deberías medir su actividad.
Si ha leído mis publicaciones antes, sabe que creo en medir los "indicadores principales " porque estos datos pueden ayudarlo a ajustarse a la mitad del mes/trimestre para marcar la diferencia.
¿ Cuáles son estos indicadores principales? Son las actividades que conducen a los ingresos.
El número de:
- compromisos de prospectos
- descubrir encuentros
- presentaciones
- nuevo negocio cerrado
Este es el tipo de actividad que debe medirse para mejorar el rendimiento de las ventas.
Si desea convertir a los mejores en élite, busque formas de medir y brindar retroalimentación sobre lo que están haciendo.
Si desea convertir a los empleados de bajo rendimiento o promedio en los de mejor rendimiento, debe hacer lo mismo por ellos.
No podemos administrar lo que no medimos, ¡así que comience a medir hoy!
Sin embargo, sus empleados pobres e incluso promedio NECESITAN retroalimentacion. Necesitan ser medidos. Lamentablemente, una de las razones por las que tienen un desempeño bajo o promedio es que no quieren ser medidos. Prefieren revolcarse en un mar de incertidumbre y desconocimiento de su éxito (o fracaso), por lo que debes ser proactivo y medir y proporcionar retroalimentación.
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Díganos sus objetivos de ventas y cómo mide el éxito y le mostraremos cómo crear un plan claro para llegar allí.
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