Imagine este escenario: está administrando a un vendedor que es excelente para desarrollar relaciones cercanas con sus clientes, pero ha notado que ha llegado tarde a varias reuniones de prospección en las últimas semanas. Quiere que lleguen a tiempo a sus reuniones y se está preparando para darles su opinión sobre este tema.
¿Qué estilo de retroalimentación crees que los motivaría a ser más puntuales?
Opción 1: “Eres tan bueno conectando; Apuesto a que podría utilizar los 5-10 minutos antes de que comience su reunión para conocer a sus clientes en un nivel más personal. ¿Qué opinas?"
Opción 2: “No llegues tarde a las reuniones; es poco profesional.”
La mayoría de nosotros podemos estar de acuerdo en que es probable que la Opción 1 se sienta mejor tanto para el gerente como para el vendedor, pero ¿usar este estilo de retroalimentación positiva conducirá a reuniones más puntuales?
¿La respuesta? Si, absolutamente.
El poder de la retroalimentación positiva
La investigación sobre la retroalimentación es convincente : los estudios muestran que las personas que reciben retroalimentación regularmente sobre sus fortalezas venden un 11 % más que aquellas que no la reciben .
De hecho, no asesorar sobre las fortalezas de alguien puede ser muy perjudicial para su desempeño. En un estudio de 2022, los investigadores encontraron que la respuesta de "lucha o huida" de una persona se activa cuando recibe comentarios críticos, que "inhiben el acceso a los circuitos neuronales existentes e invocan un deterioro cognitivo, emocional y perceptivo".
Por supuesto, no es solo la frecuencia de los comentarios lo que importa. Saber cómo entrenar en función de las fortalezas de alguien, incluso cuando se trata de solucionar un área de debilidad, es clave.
5 ejemplos de retroalimentación positiva
Imagine poder dar a todos sus vendedores un impulso del 11%, solo a través de comentarios. ¡Pruebe uno (o todos estos) esta semana con su equipo!
1. Comentarios sobre el terreno
Cuando vea a un vendedor haciendo algo excelente, incluso si lo hace todo el tiempo, comuníquelo lo antes posible. No espere a su próxima reunión 1:1 o de equipo para compartir comentarios : tiene más potencia cuando se da de inmediato.
Pruebe esto: “Buen trabajo al lograr que ese contrato avance. Sé que ese cliente puede ser un poco complicado para trabajar. ¡Haces un gran trabajo asegurándote de que nada permanezca en el limbo por mucho tiempo!”
2. Atrapado haciendo el bien
¿Tiene un vendedor con poca actividad este mes? ¿Alguien que duda en comunicarse con clientes potenciales calificados? Atrápalos haciendo el comportamiento deseado y celébralo. Cuanto más te centres en ello, más se centrarán ellos también en ello.
Prueba esto: “ Acabo de echar un vistazo a tu calendario y parece que tu semana se está llenando de reuniones de prospeccción. ¡Buen trabajo! Avísame si necesitas algo de mí”.
3. Retroalimentación basada en fortalezas
Si un miembro de su equipo tiene una debilidad que se interpone en su camino, use una de sus fortalezas para ayudarlo a solucionarlo. Las personas pueden crecer en un área de fortaleza hasta diez veces, pero solo pueden crecer un 10% en un área de debilidad.
Prueba esto: “Eres tan bueno conectando; Apuesto a que podría utilizar los 5-10 minutos antes de que comience su reunión para conocer a sus clientes en un nivel más personal. ¿Qué opinas?"
4. La especificidad es clave
Cuando se trata de comentarios, cuanto más específicos, mejor. Los comentarios generales como “buen trabajo” tienen buenas intenciones, pero no mueven mucho la aguja para el crecimiento y el desarrollo. En su lugar, apunte a ser lo más específico y claro posible cuando destaque un trabajo bien hecho.
Intente esto: “Me encanta que pensara en mostrar los resultados de ejemplo que obtuvo para un cliente similar en esta presentación ; ese realmente pareció ser un momento excelente' para los tomadores de decisiones en la sala. ¡Bien hecho!"
5. Mantenlo conversacional
Dar retroalimentación debe ser una conversación bidireccional : comparta brevemente con ellos lo que hicieron bien y deles espacio para responder. ¡Es probable que se vaya con aún más información sobre cómo puede entrenarlos en el futuro!
Pruebe esto: “Acabo de recibir noticias del director general de la empresa A y quedaron realmente impresionados con la solución que les proporcionó. Históricamente han sido uno de nuestros clientes más difíciles . ¿Qué hizo que condujo a una asociación tan exitosa?
¿Por qué es importante la retroalimentación positiva?
Una de las mejores maneras de hacer crecer y desarrollar a sus vendedores es mediante el uso efectivo de la retroalimentación.
Las personas necesitan más comentarios sobre lo que están haciendo bien que críticas sobre lo que no están haciendo bien. Ambos son necesarios, pero también es importante que se concentre en la proporción de comentarios positivos y negativos. Sugerimos apuntar a 5 positivos por cada 1 crítica .
Cuando observe a sus vendedores, tome notas detalladas sobre todas las cosas que cada individuo hace bien y una o dos cosas que cree que podrían mejorar. Esto lo ayudará a proporcionar muchos comentarios sobre los comportamientos positivos que deberían repetir y les dará algunas cosas para mejorar.
Durante más de 30 años, hemos estado ayudando a los clientes a lograr el mejor rendimiento de ventas. Si está dispuesto a hacer el trabajo, lo ayudaremos a crear una cultura que se centre en el desempeño de ventas a largo plazo.
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