¿ Por qué hay tan pocas personas que siguen una carrera en ventas?
La pregunta es válida.
A pesar del alto potencial de ingresos , los jóvenes profesionales no eligieron la carrera de ventas, y entonces en la mitad de su carrera abandonando este campo. Ventas ofrece una carrera profesional lucrativa, pero tiene sus desafíos tanto como carrera como responsabilidad dentro de una organización.
Si usted es un joven profesional que busca comenzar en las ventas o un representante de ventas veterano que espera resolver algunos de sus desafíos persistentes, este artículo es para usted.
Ya sea que sea un representante de ventas, un gerente de ventas, un miembro del equipo de marketing o un líder comercial, esta información lo ayudará.
El estado de las ventas
La industria de las ventas está llena de mitos y percepciones erróneas. Si nunca ha trabajado en ventas, es probable que tenga en su cabeza la imagen de un vendedor con una sonrisa falsa y un argumento de venta agresivo.
Claro, hay algunas industrias en las que ese es el caso, pero generalmente es una exageración obsoleta.
En realidad, los vendedores modernos son constructores de relaciones. Guían y educan a los prospectos hacia una compra. Hay mucho menos palabras y mucha más escucha de lo que podría haber habido hace 20 años.
Los representantes de ventas no solo responden preguntas, sino que también manejan las emociones, dan forma a las expectativas y generan confianza con los prospectos. Seguir estos pasos ayuda a eliminar muchos problemas de ventas desde el principio.
Ver a un buen representante de ventas en acción es ver una hábil inteligencia emocional en plena exhibición.
Los vendedores son los guardianes de un negocio
Los vendedores son la vanguardia de su organización, se acercan, se dan la mano (a menudo virtualmente) y atraen a los clientes.
Son la cara de tu marca. En este rol, siempre están en el proceso de construir relaciones y brindar orientación. Los profesionales de ventas que emiten una vibra prepotente, arrogante o distante hacen que toda su empresa parezca así.
Los equipos de ventas que comparten libremente la base de conocimiento interna de su empresa crean vínculos y generan confianza con su audiencia de prospectos y clientes.
5 problemas comunes de ventas (y cómo resolverlos)
Ya sea que vendan productos o servicios, B2B o B2C, negocios inmobiliarios los profesionales de todas partes enfrentan los mismos desafíos de ventas y hay una razón por la cual estos problemas están tan extendidos: son notoriamente complicados y difíciles de resolver.
A continuación, expondré cinco desafíos comunes, así como las soluciones que he encontrado que funcionan.
No digo que pueda impulsar instantáneamente todo el rendimiento de las ventas. De hecho, las soluciones que estoy presentando toman tiempo y compromiso, pero deberían comenzar a moverlo a usted ya su equipo de ventas en la dirección correcta.
Estos son los cinco problemas comunes de ventas y cómo resolverlos.
Problema 1: Tu proceso de ventas es demasiado largo
Qué es: Cuanto más grande y más caro es lo que vende, más probable es que su proceso de venta sea largo. Después de todo, no existe un proceso para vender un chicle, pero los artículos más caros requieren más información, más preguntas y más puntos de contacto.
Su proceso de ventas se extiende desde el primer punto de contacto que un cliente potencial tiene con su equipo hasta que toma la decisión de realizar una compra o no.
Por qué es un problema: los procesos largos son un problema por varias razones. En primer lugar, cuanto más tarde una venta, más tiempo tendrá su equipo para dedicarle. Esto se traduce en menos oportunidades y menos ventas.
Pero no es solo eso.
Los vendedores se involucran emocionalmente con cada prospecto. Construyen relaciones. A veces hablamos con clientes cuyos equipos tienen un proceso de meses.
Para un representante de ventas que invierte cuatro meses en un prospecto y el trato fracasa, el efecto puede ser devastador y desmoralizador.
Cómo resolverlo: responda las preguntas de los prospectos con anticipación con contenido
La forma más rápida de acortar el ciclo de ventas es con materiales de habilitación de ventas Haga que su equipo de ventas compile una lista de las preguntas más comunes que escuchan de los clientes. Luego, trabaje con el equipo de mercadeo para desarrollar recursos que respondan completamente estas preguntas .
Este contenido de habilitación de ventas podría tomar muchas formas: artículos de blog, videos, guías del comprador, informes de investigación o estudios de casos. Y debe adaptarse a los diferentes pasos del proceso de venta.
Se puede dar un contenido más amplio y generalizado a los prospectos desde el principio, mientras que los estudios de casos funcionarían bien con los prospectos en etapas posteriores.
Este tipo de contenido solo se crea cuando sus equipos de ventas y marketing trabajan juntos, así que prepárese para colaborar.
Problema 2: no tienes suficientes clientes potenciales
Qué es: cada cliente que compra comienza como un cliente potencial, pero no todos los clientes potenciales se convierten en clientes. Un embudo de ventas saludable tiene clientes potenciales que ingresan todo el tiempo para que los clientes que pagan puedan salir del otro lado.
Por qué es un problema: necesita clientes potenciales para tener ventas y necesita ventas para tener ingresos. Sin clientes potenciales, su negocio está en mal estado.
Los gerentes de ventas deben verificar de manera rutinaria el "pipeline" de cada representante de ventas. Si bien es emocionante ver que los acuerdos de última etapa se acercan al cierre, también es fundamental prestar atención al otro extremo del embudo para asegurarse de que lleguen los clientes potenciales adecuados.
Cómo solucionarlo: Genera mejores leads con contenido de alta calidad.
No existe una bala de plata para atraer más clientes potenciales. Muchas empresas buscarán aumentar el tráfico web orgánico, con la esperanza de que más tráfico signifique más clientes potenciales. Desafortunadamente, esta estrategia de marketing y ventas a menudo conduce a contenido esponjoso que puede generar tráfico, pero no del tipo que está buscando .
Marcus Sheridan, desarrollador de They Ask, You Answer, comenzó su carrera como instalador de piscinas. Descubrió que podía obtener miles de visitas a una publicación de blog titulada "Los 10 mejores juegos para jugar en su fiesta en la piscina", pero esto no era tráfico con intención de compra, por lo que los números altos en realidad no importaban.
En cambio, descubrió que responder minuciosamente a las preguntas de los compradores era una mejor táctica. Entonces, en lugar de un artículo de juegos, escribiría algo como "Piscinas de fibra de vidrio versus piscinas de concreto: una comparación honesta para su proyecto".
Claro, las cifras de tráfico no fueron tan altas, pero el segundo artículo generó clientes potenciales reales para su sitio web y le dio a su equipo de ventas una base sólida.
Para capturar la información de contacto, creó recursos premium, una guía definitiva para la instalación de piscinas, una calculadora de presupuesto, que estaba detrás de un formulario.
Por lo tanto, el contenido premium impulsa la generación de prospectos, con algo de ayuda del equipo de marketing.
Problema 3: Sus clientes potenciales no están calificados
Qué es: el éxito de las ventas depende de un flujo constante de clientes potenciales calificados. Es decir, conduce quien:
Son tomadores de decisiones para la organización (en el mundo B2B)
Los clientes potenciales no calificados son todo lo contrario, y si su embudo de ventas está lleno de personas que nunca le comprarán, todos sus otros esfuerzos serán en vano.
Por qué es un problema: puede hacer todo bien (excelentes llamadas de ventas, buena relación, demostración de producto fluida), pero si el prospecto no puede pagarlo, no obtendrá la venta.
Cómo solucionarlo: Comprométete con la educación del comprador en tu sitio web.
El factor más importante en la calificación de clientes potenciales es el presupuesto. Si alguien no puede pagar lo que está vendiendo, es mejor que todos lo sepan lo antes posible. Sin embargo, miles de empresas son reacias a abordar los precios en su sitio web .
Como resultado, los clientes potenciales ingresan al proceso de ventas sin saber si realmente pueden comprar lo que están viendo.
Y no es sólo el precio.
Los compradores tienen preguntas. Cuantas más preguntas pueda responder en su sitio web, menos clientes potenciales no calificados tendrá. Aquellos que no se ajusten bien a lo que está vendiendo optarán por no participar y dejarán de hacer perder el tiempo a su equipo de ventas.
Problema 4: Está desperdiciando su esfuerzo en prospectos que no encajan
Qué es: por lo general, es bastante fácil detectar un cliente potencial no calificado. Por lo general, no pueden pagar lo que vendes o simplemente no están listos para comprar.
Piense en un cliente potencial inadecuado como una persona que seguramente se convertirá en un cliente insatisfecho. Es posible que tengan el dinero y la inclinación para comprar, pero el ajuste no es el correcto.
Tal vez tienen expectativas poco realistas. Tal vez hay una desalineación cultural. Un prospecto que no encaja bien puede parecer bueno en el papel, pero no será la decisión correcta para ninguno de los dos.
Por qué es un problema: los clientes felices y satisfechos construyen su marca y hablan sobre su organización con amigos y colegas. Dejan críticas positivas en línea. Te traen negocios de referencia.
Los clientes insatisfechos hacen justo lo contrario. Venderle a alguien que alejará a otros de tu marca es peor que no hacer ninguna venta.
Cómo resolverlo: sepa exactamente lo que vende y para quién es.
Es tentador decir que lo que vendes es la solución adecuada para todos, pero todos sabemos que no es cierto.
Una camioneta es el vehículo adecuado para algunos compradores, pero no para otros.
Una hipoteca de tasa ajustable es perfecta para ciertos compradores de vivienda, pero una pesadilla para otros.
Cada negocio necesita determinar qué vende y a quién le vende.
Nunca querrá obligar a los clientes potenciales a comprar algo que no es adecuado para ellos, y cuanto antes se dé cuenta de que no encaja bien, antes su equipo de ventas podrá asesorarlos fuera del proceso de ventas y encontrar una solución más adecuada.
Hacerlo beneficia al cliente potencial y a su empresa, que verá un mayor valor de por vida del cliente.
Problema 5: Estás dedicando demasiado tiempo a tareas de poco valor
Qué es: según una investigación sus representantes de ventas dedican solo alrededor del 37 % de su tiempo a vender .
Por qué es un problema: Las ventas son un juego de números. Si desea que sucedan más ventas, debe tener más de todo lo que viene antes de una venta: más clientes potenciales, más llamadas de ventas, más oportunidades. Más tiempo dedicado a no vender se traduce en una disminución del rendimiento de las ventas.
Además de eso, su equipo de ventas recibe una compensación en función de los negocios que cierran. Con oportunidades limitadas viene un potencial de ganancias limitado, y esto genera ansiedad, frustración y resentimiento, lo que agrava enormemente cualquier problema de ventas.
Cómo resolverlo: los representantes de ventas deben proteger sus calendarios
La estadística anterior debería ser un llamado a la acción para todas las empresas. Sí, siempre va a haber reuniones, capacitaciones y trabajo administrativo. Pero el hecho es que su equipo de ventas probablemente pasa el 63% de su tiempo sin vender.
Para los representantes de ventas: Abogue por sí mismo y proteja su calendario. Si necesita tiempo para la prospección, bloquéelo en su calendario. ¿Investigando antes de una llamada? Bloquearlo. Si alguien reserva tiempo con usted durante las principales horas de venta, solicite una reprogramación. Su tiempo es un activo vital. No dejes que otras personas lo desperdicien.
Para los líderes de ventas: deberá ejecutar el punto en esto. ¿Hay una reunión que podría ser un correo electrónico? ¿Podrían la capacitación y la retroalimentación venir de forma asincrónica? ¿Se podría completar esa reunión de 60 minutos en 30 minutos? Eche un vistazo a los calendarios de su equipo. Sea creativo acerca de cómo puede devolverle el tiempo a su equipo.
Los representantes de ventas deben centrarse en la educación, incluida la suya propia.
Algunos de los mayores problemas a los que se enfrentan los representantes de ventas se pueden resolver poniendo al cliente en el centro de todo el proceso de compra.
Hoy en día, los compradores son más inteligentes y están mejor informados que nunca. Desafortunadamente, algunos equipos de ventas se aferran a técnicas de ventas obsoletas que no se ajustan a la forma en que los clientes de hoy realizan compras. Todavía están atrapados en la mentalidad de venta dura que está alejando a los compradores y causando que tantos jóvenes profesionales se resistan a entrar en ventas.
El antídoto para la gran mayoría de los problemas de ventas es la educación:
Cuando nos enfocamos en la educación del comprador , algunos de nuestros desafíos de ventas más persistentes se desvanecen. Acortamos el ciclo de venta, generamos confianza y eliminamos los prospectos que no encajan.
Cuando nos enfocamos en nuestra propia educación , nos mantenemos al día con las nuevas tecnologías que pueden ayudarnos a hacer mejor nuestro trabajo. Pero eso no es todo. La educación nos mantiene abiertos a la retroalimentación, dispuestos a crecer y más propensos a colaborar.
Antes de que Internet cambiara la forma en que la gente compra, los representantes de ventas tenían toda la información. Esto generó desconfianza y clientes insatisfechos. Hoy, la educación puede liberar a los compradores y representantes de ventas de ese modelo altamente defectuoso.
Empoderando a su equipo de ventas para el éxito
La pandemia puso patas arriba la profesión de ventas. Con los viajes de negocios y las ferias comerciales cerradas, con las presentaciones en la sala de juntas en pausa, los equipos de ventas se vieron obligados a adaptarse rápidamente a una realidad desconocida.
De repente, los equipos estaban vendiendo por Zoom.
Casi accidentalmente, esto volvió a poner las necesidades del comprador en la experiencia de compra. La investigación realizada por McKinsey descubrió que aproximadamente el 75 % de los clientes B2B prefieren las interacciones de ventas remotas a las tradicionales cara a cara .
A estas alturas, es seguro decir que es poco probable que las empresas vuelvan por completo a la forma en que hacían negocios antes, y esto es especialmente cierto en el caso de las ventas.
Deberíamos aprovechar esta oportunidad para resolver los problemas de ventas más persistentes. Porque, al igual que con la pandemia, hacerlo resolverá tanto para el vendedor como para el cliente.
Capacitamos a las empresas para que pongan a sus clientes en el centro de sus esfuerzos, de ventas.
Si desea comenzar a ver lo que es posible, tome nuestro curso de ventas. De repente, los resultados de ventas que está buscando no parecerán fuera de su alcance.
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