· 

La guía definitiva para utilizar el proceso de ventas para mejorar el rendimiento de las ventas

Algunas personas son hábiles para cerrar una venta. Es fácil para ellos establecer una relación con los clientes, recopilar información, presentar un producto o servicio y luego cerrar la venta. Otros sobresalen solo en la conexión con prospectos y les resulta increíblemente difícil presentar un producto o cerrar la venta.

 

Utilizar un proceso de ventas puede ayudar a los vendedores a ser mejores en lo que hacen. En este artículo, cubrimos los conceptos básicos del proceso de ventas y le enseñamos cómo mejorar el rendimiento de las ventas.

 

Paso 1: Identificar — "Prospecto", "Seleccionar" o "Buscar"

El primer paso del proceso de ventas consiste en seleccionar clientes potenciales. , lo llamamos Identificar , pero también se llama prospección, este paso implica calificar clientes potenciales para ayudarlo a determinar si son los clientes correctos. Es un paso crucial, ya que le dice si el cliente potencial eventualmente se convertirá en una venta.

 

Para calificar clientes potenciales, deberá hacer las preguntas correctas .

 

¿Están interesados en lo que vendes?

 

¿Tienes lo que su negocio necesita?

 

¿Pueden permitirse comprar sus productos y servicios?

 

¿Está hablando con el responsable de la toma de decisiones de la empresa?

 

Busque un cliente potencial que cumpla con todos los criterios o clientes potenciales que le comprarán o podrían comprarle. De lo contrario, suelta la correa y pasa a otro. Trate de no perder el tiempo con clientes potenciales no calificados con la esperanza de que compren en el futuro. Puede maximizar su tiempo cuando solo busca clientes potenciales calificados.

 

Clientes potenciales fríos, o aquellos clientes que están interesados en comprar pero que aún no están listos, considere buscarlos en un momento determinado en el futuro.

 

Siga adelante con los clientes potenciales calientes y cálidos, y debe nutrirlos para que sea más probable que le compren.

 

Paso 2: Conéctese : "Acercarse", "Participar" o "Planificar" 

En este paso, utilizará los conocimientos para desarrollar una razón comercial válida y establecer una relación con su cliente potencial. Esto implica generar confianza y credibilidad.

 

Es poco probable que un cliente le compre a alguien en quien no confía, así que comience a establecer una relación con ellos y conéctese a un nivel más profundo. Conozca bien a sus clientes y haga las preguntas correctas.

 

Antes de llamar a los clientes potenciales, ya debe saber quién es su público objetivo . Conocer su mercado objetivo es efectivo para ayudarlo a encontrar el mejor enfoque o estrategias para conectarse con ellos de manera efectiva.

 

Planifique cómo quiere interactuar con sus clientes potenciales. Si hizo su investigación, debería ser más fácil hacer las preguntas correctas sobre su negocio. Asegúrese de compartir con ellos información relevante sobre su empresa. Así se genera confianza. En la medida de lo posible, manténgase firme y confiado en lo que está ofreciendo.

 

Puede tomar un par de llamadas antes de que pueda lograr que le escuchen. Tendrá éxito si no se rinde de inmediato; sería útil si conoce lo que está ofreciendo y quién es su público objetivo.

 

El resultado final es: cuando llame, tenga como objetivo ofrecer siempre algo con valor y no solo contarle quien es usted, quien es su empresa, los años que esta en el mercado etc. (no haga eso por favor).

 

Paso 3: Descubrir — "Definir", "Evaluar" o "Necesidades" 

El siguiente paso consiste en descubrir qué necesita su cliente potencial. Es un paso importante ya que le ayuda a determinar qué tipo de producto o servicio ofrecerles. Asegúrese de conocer y comprender sus desafíos para que pueda establecer las soluciones más efectivas para ellos. 

 

El paso Descubrir implica más investigación sobre su cliente potencial. Haga un esfuerzo adicional al hacer más que solo leer sobre su compañía. Considere hablar con otros empleados para que lo ayuden a averiguar cuáles son sus objetivos comerciales. Manténgase curioso acerca de su cliente y recopile más información sobre su negocio. Esto le ayudaría a averiguar qué soluciones recomendarles.

 

Paso 4: Asesorar — “Resolver” o “Crear” 

"Este paso implica una demostración del producto o servicio que se ajuste a las necesidades de su cliente. 

 

Esto puede tomar mucho de su tiempo, ya que deberá discutir qué tan beneficiosas son sus recomendaciones para la empresa y cómo les ayudaría a lograr sus objetivos comerciales. Sea lo más detallado posible al recomendarles la mejor solución. Trate de sonar firme y confiado al recomendar soluciones. 

 

Esté preparado de antemano. Sus clientes tendrán objetivos. Debería poder abordarlos todos con confianza en lo que está ofreciendo. 

 

Paso 5: Cerrar — "Confirmar", "Acuerdo" o "Presentar"

Después de presentar el producto o servicio adecuado, no dude en solicitar la venta. Algunos vendedores son excelentes para el proceso de ventas y no tan buenos para cerrar la venta. Otros ni siquiera piden la venta; esperan a que los clientes digan que están listos para seguir adelante.

 

Siempre, y nos referimos a todo el tiempo, pregunte por la venta. En la medida de lo posible, cree un sentido de urgencia, para que se sientan obligados a comprarle. Sin embargo, manténgase optimista pero no demasiado vendedor.

 

Paso 6: Crecer — "Retener" o "Entregar"

El último paso del proceso de venta no es cerrar la venta; es mantener sus promesas y hacer crecer la cuenta. 

 

Ayudaría si entregara lo prometido a los clientes. Mejor aún, trate de superar las expectativas. ¿Sabe lo que va a pasar cuando las soluciones que recomendó funcionan? Obtendrá negocios repetidos. Sus clientes recomendarán su negocio a otros. Puede ayudar a generar más ingresos para su empresa. 

 

Ahora que hemos discutido el proceso de ventas, es importante saber cómo mejorarlo y maximizar las ganancias. 

 

Cómo mejorar el proceso de ventas

Puede ser abrumador tener cientos o miles de clientes potenciales. Le resultará difícil encontrar qué clientes potenciales están listos para comprar y cuáles aún necesitan más atención. Si bien Excel o un CRM puede ayudar, puede que no sea tan efectivo para mejorar el proceso de ventas. 

 

Aquí es donde entra en juego la estrategia de administración de listas de cuentas (ALC). Con esta herramienta, sabrá qué cuentas priorizar y qué cuentas aún necesitan más atención. . Una vez que tenga la estructura de ventas correcta y un proceso de ventas de calidad, ALC proporciona un marco sólido para administrar todas sus cuentas.

 

Incorporar un CRM también ayuda. La gestión de relaciones con los clientes (CRM) puede mejorar el proceso de ventas en crisis de una organización. El sistema está equipado con una variedad de herramientas que ayudan a una empresa a administrar mejor sus clientes potenciales y proporcionar un pronóstico de ventas preciso. 

 

Para mejorar mejor el proceso de ventas, el gerente de ventas debe analizar su proceso y estrategias actuales para generar más ingresos para la empresa. Si el proceso actual no contribuye a generar más ingresos, es hora de revisar todo. 

 

Determine el viaje del comprador para sus prospectos objetivo para que su representante de ventas pueda empatizar mejor con ellos. Deberá averiguar qué los hace avanzar al siguiente paso y cómo puede brindarles una mejor experiencia. 

 

Aprovechar las herramientas y la comunicación eficaces ayudará a minimizar los errores en el proceso de ventas. En la siguiente sección, hablaremos sobre los errores comunes en el proceso.

 

Errores comunes del proceso de ventas

Está obligado a cometer errores antes de que pueda perfeccionar el proceso de ventas. Hay cosas que puede hacer para aliviar los problemas y evitar errores. 

 

Centrarse en la pista equivocada

Uno de los pasos más cruciales es calificar mejor a sus clientes potenciales. Es probable que los prospectos calientes y los prospectos cálidos se conviertan en una venta. Los prospectos fríos necesitarán MUCHA atención por parte del vendedor. Algunos prospectos no califican y los vendedores a veces cometen el error de buscar este tipo de prospectos. Si no son ellos quienes toman las decisiones, será imposible cerrar la venta. Pase a otra pista cuando no pueda ponerse en contacto con el responsable de la toma de decisiones de la empresa. 

 

No seguir la estructura de ventas para aumentar sus posibilidades de obtener una venta, no puede simplemente recomendar soluciones al prospecto sin descubrir sus problemas. Conocer los objetivos y puntos débiles de sus prospectos le facilitará recomendar las mejores soluciones. 

 

Debe comenzar con el primer paso: identificar las cuentas de alto potencial, conectarse, descubrir, asesorar, cerrar y entregar lo prometido. 

 

Cómo medir la efectividad de su proceso de ventas

La única forma de saber si sus estrategias funcionan es midiéndolas. Después de asegurarse de que todos sigan el proceso de ventas, deberá identificar sus métricas de ventas. Las métricas deben alinearse con los principales objetivos de la empresa.

 

Algunas de las métricas que necesita medir incluyen la cuota de ventas, los objetivos anuales, el crecimiento de las ventas, el rendimiento del producto y la tasa de conversión de clientes potenciales. Las métricas dependen de los objetivos de cada organización. 

 

Sabrá que el proceso funciona cuando pueda lograr sus objetivos comerciales. Algunos de sus vendedores pueden necesitar entrenamiento adicional para que sean más productivos. Invierta en educar a sus vendedores y ayudarlos a mejorar sus habilidades. 

 

Si su empresa se encuentra en Latinoamerica & Caribe, no olvide consultar todos nuestros programas de capacitación de ventas para ayudarlo a mejorar el rendimiento de sus vendedores, supervisores, directores de ventas.

Por favor inserta el código:

Atención: Los campos marcados con * son obligatorios.

Escribir comentario

Comentarios: 0