Muchos líderes de ventas creen que lograrán sus objetivos de ventas aumentando la cantidad de nuevas oportunidades que crea su equipo. La razón por la que exigen más oportunidades es porque saben que sus representantes de ventas perderán negocios. Sin embargo, exigir más cobertura en el proceso es una señal de que la fuerza de ventas tiene una tasa de éxito promedio baja.
No tiene sentido crear más oportunidades porque planea perder la mayoría de ellas. Esta práctica asegura una tasa de ganancia promedio aún más baja porque no aborda el verdadero problema, que es la efectividad de las ventas. No hace sus números simplemente por tener más oportunidades. Usted hace sus números al ganar tratos.
Si tiene problemas para ganar tratos porque su equipo no es eficaz, ¿Cómo le ayudaría tener más tratos? Cuando los líderes de ventas creen que las ventas son un juego de números que se puede ganar buscando más prospectos, son castigados.
Las ventas son un juego de efectividad , lo que explica por qué sus dos mejores vendedores generan más ingresos que sus pares. ¿No le gustaría replicar el éxito de sus mejores vendedores?
Usamos la tasa promedio de ganancias de un vendedor como indicador de su efectividad de ventas. También puede determinar la efectividad de toda la fuerza de ventas usando la tasa promedio de victorias. Debido a que ganar es la clave del éxito en las ventas, la efectividad de las ventas debe ser su prioridad más importante.
Cuanto más tiempo pase sin mejorar la efectividad de sus ventas, más difícil le resultará tener éxito como líder o gerente de ventas.
Muchos gerentes de ventas están ansiosos de que su equipo no alcance sus objetivos. Se preocupan por la capacidad de su equipo para crear oportunidades cuando deberían preocuparse por ganar oportunidades.
Cada mes inicia otra carrera para ganar los negocios que el líder de ventas necesita para tener éxito. La forma de dejar de estar ansioso por alcanzar sus metas es construir la efectividad de su equipo. Cuanto mayor sea su eficacia, más fácil será su trabajo como líder de ventas. Cuanto menor sea la eficacia de su equipo, más difícil será alcanzar sus objetivos de ventas.
El primer cambio para la eficacia
Para mejorar la efectividad de su fuerza de ventas, primero debe reemplazar su antiguo enfoque de ventas heredado por un enfoque de ventas moderno. Los compradores se quejan de la experiencia de ventas heredada, que les hace perder el tiempo. Ningún tomador de decisiones quiere escuchar a un vendedor hablar sobre su empresa, sus clientes y sus productos y soluciones.
Existen nuevas metodologías y estrategias de ventas que crean valor para el cliente en la conversación de ventas, mejoran la experiencia de ventas y aumentan las tasas de ganancias. Para muchas fuerzas de ventas, hacer este cambio es suficiente para mejorar su efectividad de ventas y aumentar el porcentaje de negocios que ganan. Este cambio por sí solo elimina un obstáculo gigante para el éxito.
El segundo cambio para la efectividad
La capacitación es el segundo cambio que puede aumentar la efectividad de ventas de un equipo. Con tantos vendedores trabajando , pocas organizaciones tienen pisos de ventas. Esto significa que los vendedores no pueden escucharse unos a otros. Los vendedores jóvenes en particular sufren esto porque carecen de un modelo que les ayude a entender cómo mejorar sus resultados. Si los vendedores más jóvenes no pueden sentarse junto a sus colegas exitosos y experimentados y aprender por ósmosis, necesitarán más capacitación y desarrollo en ventas para mejorar su efectividad.
La capacitación de su fuerza de ventas no debería ser una fuente importante de preocupación porque debería ser relativamente fácil de implementar de manera regular . Por ejemplo, en uno de nuestros programas, tenemos fuerzas de ventas que realizan un curso de 4 horas enfocado en una estrategia o técnica en particular y les solicitamos que practiquen la habilidad durante las próximas dos semanas. Esto les brinda la oportunidad de trabajar en la competencia, antes de pasar al siguiente curso. Esto permite que el líder los guíe a través de una explicación de lo que funcionó y lo que no funcionó. También pueden compartir pistas de conversación y buenas opciones de idioma.
El tercer cambio para la efectividad de las ventas
En las encuestas, los vendedores dicen que quieren más entrenamiento personalizado, lo que nos lleva al tercer cambio para mejorar la efectividad de las ventas. Los lideres de ventas se quejan de que están abrumados y no tienen tiempo para capacitar a sus vendedores. Sin embargo, entrenar a su equipo puede ayudar a a recuperar su tiempo porque puede mejorar la tasa de ganancias del equipo de ventas, lo que facilita el trabajo del líder de ventas.
No todos los vendedores necesitan la misma ayuda para mejorar sus resultados, por lo que se puede orientar el coaching individual. El coaching le permite ayudar a cada vendedor a explorar nuevas estrategias que podrían mejorar sus resultados en un entorno seguro. Al subir de nivel a cada vendedor con el tiempo, los ayuda a ser más efectivos, lo que les facilita ganar.
Cómo facilitar la gestión de ventas
Cuando alguien sugiere que puede facilitar la gestión de ventas, debe ser escéptico. Se necesita mucho tiempo y energía para hacer fácil algo complejo. Escribí esta publicación porque veo que muchos lideres de ventas luchan por tener éxito. En lugar de obsesionarse con los ingresos potenciales en su flujo de ventas, deberían obsesionarse con las tasas de ganancia.
Tuve la suerte de construir fuerza de ventas muy efectiva. Estos equipos ganaron tratos con una tasa de ganancias de entre el 85 y el 90 por ciento. Acompañe a bastantes representantes de ventas a sus clientes y esto les ayudó a modelar mi enfoque y me permitió transferir mis conocimientos en conversaciones individuales. Así aprendí que es una de las formas más rápidas de mejorar los resultados desarrollando una fuerza de ventas.
Puede replicar estos resultados adoptando un enfoque de ventas moderno y estrategias que los compradores consideren una mejor experiencia de ventas. Al agregar capacitación en ventas y asesoramiento en ventas, aumenta sus tasas promedio de ganancias. Si necesita ayuda podemos hacerlo, solo nos escribe aquí.
Independientemente de cómo decida aumentar la efectividad de las ventas, sepa que está haciendo el trabajo necesario para generar nuevos ingresos netos de manera constante y, al mismo tiempo, mejorar el éxito de su fuerza de ventas como equipo y como individuos.
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