Uno de los principios más importantes jamás descubiertos en el campo del comportamiento humano es el denominado “concepto de valor diferencial”. Este concepto establece que “las pequeñas diferencias en las capacidades del hombre pueden traducirse en enormes diferencias en los resultados”. Esto significa que si alguien mejora ligeramente en una determinada área de la venta, esta pequeña mejoría se traducirá en sustanciales incrementos en sus resultados comerciales.
El producto es posible que no sea tan bueno y sea más caro que el del competidor, pero el buen vendedor logra cerrar la venta no es que sea infinitamente más efectiva que la que no se logra; lo único que ha hecho ha sido aportar una variable diferencial y esto es todo lo que hay que hacer para conseguir el cien por cien del negocio.
Estas diferencias en los resultados de las ventas no se pueden explicar, tan solo a partir de determinadas técnicas de venta o de ciertas metodologías de actuación. Debe haber algo más y este algo más no es otra cosa que la predisposición mental o el estado psicológico de los propios vendedores.
De hecho a menudo la persona que gana diez veces menos que otra de la misma oficina suele ser más joven, con menor formación, con menor capacidad para el tratamiento social de personas, que trabaja un menos número de horas y que tiene menos experiencia que los profesionales con más años de oficio, que pueden llegar a vivir magníficamente.
ACTITUD FRENTE APTITUD
Una actitud mental positiva o una forma optimista de verse a si mismo y a su trabajo, es algo que corre paralelo a los éxitos en las ventas, en cualquier sector y en cualquier mercado.
También resulta importante el 20% de la eficacia en las ventas, consecuencia del conocimiento del producto y de las diferentes habilidades comerciales del vendedor. Sólo cuando alguien conoce verdaderamente lo que está vendiendo y está perfectamente preparado en sus habilidades para lograr una presentación correcta, se desarrollan la confianza y la seguridad.
La calidad de las creencias y de los pensamientos determina la calidad de vida.
Los cambios más rápidos y más positivos en su personalidad y en los resultados de sus ventas, surgen cuando se producen cambios en los pensamientos y en las creencias sobre usted mismo y sobre sus posibilidades.
La mayor revolución hoy es el descubrimiento de que las personas mediante el cambio de sus actitudes internas, en lo referente a la mente, pueden llegar a cambiar los aspectos externos de sus propias vidas.
EL AUTOCONOCIMIENTO: ELEMENTO FUNDAMENTAL DEL COMPORTAMIENTO
El autoconocimiento es el conjunto de creencias y de experiencias que alguien tiene de si mismo y de su mundo.
De la misma forma que se tiene del autoconocimiento general o lo que es lo mismo, una idea genérica de lo que se es y de lo que se puede ser, también se tiene autoconocimiento específico y correspondiente a cada una de las partes individuales de la vida. Estos conceptos menores determinan la forma en que se piensa, se siente y se actúa en la relación con las personas, los deportes, la salud, las relaciones interpersonales, el trabajo, el aprendizaje, la creatividad y cualquier otro tipo de comportamiento propio del ser humano.
Cualquier intento de cambio le alejará de su zona de comodidad.
Pero lo que realmente sucede es que este tipo de consecuencia se produce como producto de la experiencia frente al intento de conseguir algo a un nivel por debajo de lo que cada uno piensa que realmente es posible. No es sorprendente, pues, que los mejores vendedores tengan altos conceptos de si mismos en todas y cada una de las fases del proceso de ventas.
SU CARÁCTER MENTAL
UN IDEAL PROPIO, UNA IMAGEN PROPIA, LA AUTOESTIMA
La autoconvicción está conformada por tres elementos, cada uno de los cuales afecta a los otros dos.
El primero de estos elementos es el ideal propio, es decir, el que determina la dirección, el rumbo de la vida. Es el que guía el crecimiento y la evolución del carácter y de la personalidad. Es una combinación de todas las cualidades y los atributos de aquellas personas que usted más admira. Es una descripción de la persona que le gustaría ser, si pudiese asumir las cualidades que usted más desea.
Una parte de los ideales de la persona son sus propios objetivos. A medida que estos quedan fijados de forma más elevada y con mayor ambición, se mejoran los ideales propios. Cuando se prefijan objetivos claros para el tipo de persona que se quiere ser y para el tipo de vida que se quiere vivir, los ideales se convierten en una mayor y mejor guía y en una fuerza motivadora para la vida entera de la persona.
¿Cuál es la visión ideal que tienes de la mejor persona, esa que te gustaría llegar a ser? ¿Cómo te comportaría a diario, de forma cotidiana, si ya se hubieras convertido es esa persona?
El segundo de los elementos fundamentales de la autoconvicción en la imagen propia, es decir, la forma en que alguien se ve y se considera asi mismo, en el momento presente.
Las personas se comportan, externamente, siempre a imagen y semejanza del planteamiento que tienen, internamente, de si mismas.
Escribir comentario