A veces puedes estar tan cerca de tu negocio que puedes perderte las soluciones simples para hacer crecerlo, donde a menudo se encuentran las mayores oportunidades. Soluciones que son deslumbrantemente obvias, una vez que eres consciente de ellas... pero que se encuentran entre los secretos mejor guardados del planeta si no lo eres. Por ejemplo:
Sólo el 2% de las ventas se producen en una primera reunión
Las personas en los negocios a menudo esperan y esperan hacer negocios la primera vez que conocen a un cliente potencial. Sin embargo, los estudios revelan que sólo el 2% de las ventas se producen cuando dos partes se encuentran por primera vez.
El 2% que compra en una primera reunión suele ser gente que ya ha investigado el tema y sabe lo que está buscando. Si conocen a alguien que cumple todos los requisitos y se llevan bien, es muy posible que se realicen negocios. Pero eso está lejos de ser la norma. El 98% restante sólo comprará una vez que se haya creado un cierto nivel de confianza.
Cualquiera que crea que puede entrar en una situación de ventas armado con "101 formas de cerrar las ventas" y realizar ventas está muy mal informado... y con unos 20 años de retraso. Los vendedores profesionales conocen a sus clientes potenciales; comprender sus problemas; resolver los problemas de sus clientes potenciales; y aportar pruebas irrefutables. Construyen relaciones y confianza al participar en un diálogo continuo (también conocido como seguimiento). No se limitan a vender sus productos y servicios con un arsenal de trucos de cierre.
Hay muchas razones por las que las personas que podrían beneficiarse de su producto, servicio o experiencia no compran. Al menos no sin más insistencia. Inercia. Falta de tiempo. Tienen demasiadas otras cosas en mente. Preocupación por el costo. Flujo de fondos. Limitaciones presupuestarias. Asuntos más urgentes. Su incapacidad para hacer suficiente marketing para establecer su nombre en su campo para que compren sin lugar a dudas... y más. Ninguno de estos, por cierto, es negativo. Son sólo realidades psicológicas y transaccionales de las que debes tomar conciencia y reconocer... razón por la cual los seguimientos son TAN importantes.
Sin embargo, ¿no es sorprendente la frecuencia con la que expresas interés en un producto o servicio, pero nunca vuelves a saber de esa persona o empresa? Pasa todo el tiempo. Sorprendentemente, las investigaciones muestran que solo el 20% de los clientes potenciales reciben un seguimiento... en otras palabras, el 80% de las oportunidades potenciales se pierden sin dejar rastro simplemente debido a la falta de seguimiento.
Personas y empresas que no hacen seguimiento; quienes no hacen nada para fortalecer esa confianza y esa relación no pueden tener éxito, especialmente en el difícil clima económico actual. Las personas deben asegurarse de que están tomando la decisión correcta antes de comprometerse con una compra.
La tenacidad vale la pena...
Diferentes estudios realizados en diferentes momentos, en diferentes lugares, por diferentes empresas de investigación de mercado durante varios años revelan que el 80% de las ventas no rutinarias se producen sólo después de al menos cinco seguimientos.
Piénsalo. Se necesitan al menos cinco esfuerzos de seguimiento continuo después del contacto de ventas inicial, antes de que un cliente diga que sí. ¡¡CINCO!!
Hay algunas estadísticas fascinantes al respecto:
El 44% de los vendedores se dan por vencidos después de un "no"
El 22% se da por vencido después de dos “no”
El 14% se da por vencido después de tres “no”
El 12% se da por vencido después de cuatro “no”
Eso te dice que el 92% de los vendedores se dan por vencidos después de 4 “no”, y sólo el 8% de los vendedores piden el pedido por quinta vez.
Cuando se considera que el 80% de los clientes potenciales dicen “no” cuatro veces antes de decir “sí”, la inferencia es que el 8% de los vendedores obtienen el 80% de las ventas.
Introducir una estrategia de seguimiento de cinco “no”
Una vez que conozca estas estadísticas, debe acumular las probabilidades a su favor introduciendo una estrategia de "Cinco no", en la que mantenga el contacto con los clientes potenciales hasta que cada uno de ellos haya dicho "no", o "ahora no", o " todavía no”… al menos cinco veces. Cada vez que estás en contacto tienes la oportunidad de avanzar y construir la relación.
Las empresas con una estrategia de "cinco no" siempre disfrutarán de una tasa de conversión muchas veces mayor que la de sus competidores que no tienen esa estrategia. ¿Qué estrategias tiene en su negocio en este momento para asegurarse de comunicarse con sus clientes potenciales con regularidad de una manera amable y significativa para ganar su negocio y su lealtad?
“Conciencia de la parte superior de la mente”
También está el hecho de que el 63% de las personas que solicitan información sobre su empresa hoy no comprarán hasta dentro de al menos 3 meses… y el 20% tardará más de 12 meses en comprar.
Ponerse en contacto con sus clientes actuales y potenciales cada 3 meses o antes genera confianza y profesionalismo y mantiene la conciencia "lo más importante". En este contexto, sus clientes no consideran que el contacto para pedidos, pagos y citas o la obligatoria tarjeta de Navidad sean comunicaciones significativas.
¿Qué estrategias de comunicación significativas tiene implementadas en este momento para mantener la conciencia “principal” una vez que alguien ha estado en contacto con usted? ¿Cómo nutrir a sus clientes para que aprendan a confiar en usted y a verlo como una organización profesional?
Esta simple estrategia podría ser fundamental para su supervivencia en la actual crisis económica.
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