Pastilla azul Pastilla roja en el análisis de necesidades
Su mayor competencia en las ventas B2B puede ser lo que podría describirse como la comodidad de la píldora azul, como se hizo famosa en la serie Matrix.
En la película, Morfeo describe la píldora azul como despertarse en la cama y creer lo que quieras creer.
Existe un deseo natural en los prospectos de querer creer que las cosas van bien y tener preferencia por no hacer nada. Al menos nada en relación con su producto o servicio.
La elección de la pastilla azul y la pastilla roja que Morfeo le da a Neo en Matrix entra en juego en las ventas cuando tienes información. La píldora roja es aquella que puede impulsar al cliente potencial a realizar cambios en su status quo. Es una elección que el cliente debe tomar por sí mismo, pero su enfoque tendrá una gran influencia en esa elección.
La ignorancia es grata
La píldora azul representa una especie de estado mental de ignorancia y felicidad .
Quienes toman decisiones tienden a rodearse de personas que les dicen lo que quieren escuchar y que probablemente no sean sus mejores prospectos.
Sin embargo, muchos empresarios exitosos están abiertos a nuevas ideas, por lo que su objetivo es desempeñar el papel de Morfeo y brindarles ideas que los ayuden a considerar decisiones de píldora roja relacionadas con su producto o servicio en particular.
Busque señales de que los prospectos están listos
En la película más reciente de Matrix Revolutions, Neo está de regreso en el mundo de la píldora azul, pero ha publicado algunas cosas, lo que indica que no está seguro de lo que está sucediendo: está cuestionando.
Muchos de tus prospectos son así. Cuando los clientes potenciales empiezan a repensar las cosas, a menudo se pueden encontrar señales de su actividad social y en línea. Si su empresa se dedica al inbound marketing , es posible que lo descubra cuando descarguen algo de su blog o sitio web.
Piense como propietario, desarrolle visión para los negocios
Si va a sugerirle a alguien que cambie las decisiones que está tomando sobre su negocio; es importante que tenga información que ellos aún no conocen o que apenas están comenzando a considerar.
Mejorar su visión para los negocios le brindará mayores posibilidades de descubrir esos conocimientos. Además de la investigación, cada reunión que tenga con el propietario de un negocio es una forma de aumentar su visión para los negocios si escucha activamente y no solo vende. Enseñamos que pensar como propietario comienza con la comprensión de estas tres áreas.
- Cómo funciona su negocio (cómo ganan dinero, obtienen ganancias y miden el éxito)
- Cómo emplean su tiempo (en su gente, productos y procesos)
- Cómo las tendencias impactan su negocio (como el comportamiento del consumidor, las condiciones del mercado, la regulación)
Razón comercial válida
En la película Matrix, Morfeo tiene la tarea de convencer a Neo de que considere la píldora roja; pocos quieren saber verdades que los hagan cambiar lo que están haciendo.
En las ventas, una buena razón comercial válida (RCV) es el comienzo. Sus conocimientos deberían ayudar a los clientes potenciales a reconsiderar su status quo. Pero su razón comercial válida se desarrolló desde afuera, por lo que necesita una reunión de análisis de necesidades para desarrollar aún más su RCV y la posible solución propuesta. Estas cuatro cosas son clave para un buen RCV:
Insight: Basado en información actual y oportuna que afecta al cliente potencial. (investigación)
Empatía: demuestra que puedes comprender y relacionarte con su problema (perspicacia para los negocios).
Experiencia: Implica que has resuelto desafíos similares a los que ellos pueden estar teniendo (experiencia)
Resolución de problemas: demuestra que tiene las capacidades para desarrollar una solución a su problema (experiencia)
Modelo de análisis de necesidades
Si el cliente potencial le ha concedido una reunión, probablemente no se encuentre completamente en una realidad complaciente de "píldora azul".
Es posible que algo más en su negocio ya haya insinuado una realidad de "píldora roja". Aún te queda mucho por hacer para superar la propensión a no hacer nada. Su reunión de descubrimiento es donde usted confirma sus conocimientos y encuentra las áreas donde los resultados comerciales deseados por el cliente no coinciden con su realidad actual. Estos cuatro puntos guiarán a través del proceso:
Evaluación : ¿Cuáles son los resultados comerciales deseados? No asuma que simplemente lo saben y estaban esperando que usted entrara y les preguntara. Debe ser un buen detective y aprovechar la visión y los conocimientos comerciales que está desarrollando como vendedor B2B profesional. Las áreas de crecimiento, desafíos y oportunidades son clave.
Tarea – Ahora, ¿qué falta? ¿Qué parece ser más importante? ¿Con cuál puedes ayudar? ¿Cómo encaja el resultado empresarial deseado con sus planes existentes, el gasto potencial para abordarlo y el calendario en el que les gustaría ver los resultados?
Análisis : en este punto, usted se concentra en una lista única o muy corta de tareas. ¿Qué hace que esto sea lo más importante? ¿Qué les ha impedido lograrlo en el pasado?
Acuerdo : es posible que haya ayudado al cliente potencial a ver las cosas desde una nueva perspectiva, pero aún necesita aclarar algunos puntos del acuerdo. ¿Cómo medirán el éxito? Asegúrese de que sea más de una forma, idealmente 2 o 3. También desea volver a la tarea y aclarar qué acciones debe realizar el cliente potencial y cómo participará en el proceso.
La conciencia de la píldora roja es frágil : consejo
En este punto, el cliente puede estar de acuerdo en que tiene un desafío u oportunidad sobre el cual debe actuar y está abierto a una nueva realidad que incluye invertir con usted. Pero aún así pueden decidir invertir su dinero en un competidor, en una iniciativa totalmente diferente o no invertirlo en absoluto.
A la fase entre el análisis de necesidades y la presentación de su propuesta la llamamos paso ASESORAMIENTO .
Aún debe asesorar y colaborar con el cliente para construir juntos la solución. Y ahora que sabe qué buscar, esté atento a las señales de que regresa la mentalidad de la píldora azul o a la llegada del Agente Smith (su competidor) a la escena.
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