Una de las partes más importantes y a menudo, más divertidas del proceso de ventas son las reuniones de descubrimiento. A menudo se las denomina “reuniones de análisis de necesidades” y su objetivo principal es descubrir los resultados comerciales deseados por el cliente potencial o cliente.
El éxito de estas reuniones reside tanto en la preparación como en la ejecución.
Es importante:
Prepárese usted y el cliente potencial o cliente compartiendo una agenda y expectativas para la reunión.
Cree seguridad psicológica para ayudar a los prospectos y clientes a bajar la guardia y abrirse a una discusión más honesta, ya sea en persona o con una pantalla compartida de forma remota.
Domine el arte de hacer preguntas para descubrir información clave.
Utilice un proceso de Análisis de necesidades para descubrir los resultados comerciales deseados, priorizar primero las necesidades más importantes y confirmar los próximos pasos.
Objeciones comunes y cómo superarlas
Pero incluso con la mejor preparación y planificación, es común encontrar objeciones durante las reuniones de descubrimiento. Aquí hay varias objeciones comunes que puede encontrar y estrategias para superarlas.
Problemas de tiempo: "No estamos listos para tomar una decisión en este momento".
Reconozca su cronograma y explore sus inquietudes específicas o motivos del retraso. Enfatice los beneficios de tomar medidas más temprano que tarde y ofrezca brindar información adicional o historias de éxito de otros clientes con problemas de sincronización similares.
Restricciones presupuestarias: "Su producto o solución es demasiado caro"
Comprenda sus limitaciones presupuestarias y resalte el valor y el retorno de la inversión (ROI) que su producto o servicio puede proporcionar. Ofrezca opciones de precios flexibles o descuentos, si corresponde.
Competencia: "También estamos mirando a otras empresas".
Resalte los puntos de venta únicos de su empresa y cómo su solución se compara favorablemente con la de la competencia. Ofrezca un análisis competitivo si es necesario y céntrese en lo que le diferencia.
Partes interesadas: “Necesitamos consultar con más tomadores de decisiones”.
Comprenda su proceso de toma de decisiones y aprenda más sobre los tomadores de decisiones clave. Ofrezca proporcionar información adicional u organizar una reunión de seguimiento con todas las partes interesadas relevantes presentes.
Malas experiencias anteriores: "No hemos tenido éxito con este producto o servicio en el pasado".
Muestre empatía y reconozca sus preocupaciones pasadas. Explique cómo su solución aborda esas inquietudes y ofrezca referencias o estudios de casos de clientes que hayan tenido experiencias positivas.
Resistencia al cambio: las cosas están bien en este momento y nos sentimos cómodos con la forma en que las hacemos”.
Resalte los beneficios del cambio y cómo su solución puede conducir a una mayor eficiencia, ahorros de costos o ventajas competitivas. Comparta historias de éxito de clientes que hicieron una transición similar.
Los beneficios no están claros: "No vemos cómo nos ayudará su solución".
Proporcione ejemplos específicos con métricas de éxito de cómo su solución ha ayudado a clientes similares a alcanzar sus objetivos. Adapte su presentación para centrarse en sus necesidades y puntos débiles únicos.
Confianza y credibilidad: "No hemos trabajado antes con usted ni con su empresa".
Comparta información sobre el historial, certificaciones, premios o afiliaciones industriales de su empresa para generar credibilidad. Ofrezca proporcionar referencias o estudios de casos para generar mayor credibilidad.
Conclusión
Recuerde que el proceso de descubrimiento es una forma de pensar, no sólo una reunión. Abordar las objeciones de manera efectiva genera confianza y aumenta la probabilidad de acercar al cliente potencial a una decisión positiva.
Cuanto más pueda aprender y comprender su negocio, más podrá ayudarlos a lograr los resultados deseados.
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