¡No caiga en estas 3 trampas de preguntas de descubrimiento!
Los buenos vendedores saben que la calidad de su movimiento de descubrimiento está directamente relacionada con la calidad de las preguntas que hace. En el pasado, he compartido algunas de las mejores preguntas abiertas , la sorprendente ciencia detrás de cómo ordenar sus preguntas , así como los tipos de preguntas que a los compradores les encanta responder. Pero cuando se trata de hacer preguntas de descubrimiento de alto valor, hay algunas trampas clave en las que muchos vendedores todavía caen. ¡Esto es lo que son y cómo puedes evitarlos!
1. Hacer preguntas capciosas
Una pregunta capciosa es un poco como una trampa lógica. En otras palabras, es una pregunta que le hace a su cliente y su objetivo es lograr que responda con la respuesta obvia o intuitiva que le dé “consentimiento” para continuar con su propuesta. Por ejemplo,
¿Puede su empresa manejar más clientes potenciales de alta calidad?
¿Te gusta ahorrar dinero cuando compras?
¿Te encantaría ser financieramente independiente y vivir la vida de tus sueños?
¿¡¿Quién no querría estas cosas verdad?!?
Sólo hay un problema. Los clientes ODIAN que los lleven a trampas y se vuelven inmediatamente resistentes una vez que se dan cuenta de que lo están (lo que demora aproximadamente 0,0002 segundos). Más sobre este concepto crítico en el video a continuación.
2. Sucumbir al “dolor y tono”
Como Vendedores, tenemos productos y servicios que resuelven los problemas de nuestros clientes. Y cuando entablamos conversaciones de Discovery con nuestros clientes, buscamos esos problemas porque es el dolor lo que en última instancia motivará al cliente a tomar medidas. Pero a veces, cuando nuestro cliente se sincera con nosotros sobre el hecho de que tiene un problema que podemos resolver, nos emocionamos tanto que inmediatamente nos lanzamos a presentar un producto. Esto es lo que yo llamo “dolor y tono”, y saltar al modo de solución demasiado rápido puede hacer que se pierda algunas ideas de descubrimiento críticas.
3. No darte cuenta de que CÓMO preguntas es tan importante como QUÉ
Cuando se trata de Discovery, una de las cosas más grandes que los compradores odian es lo que yo llamo el interrogatorio cortés. Ahí es donde sienten que usted está trabajando en su lista preparada de preguntas y simplemente respondiéndolas una por una. Pero a veces hacer que sus clientes se sientan cómodos respondiendo esas preguntas tiene menos que ver con las preguntas en sí y más con el tono y el ritmo de su entrega. Tres consejos útiles para que tus preguntas sean más interesantes:
Haga referencia a ideas anteriores: mencionar algo que el cliente dijo anteriormente en la conversación demuestra que se preocupa lo suficiente por él como para escucharlo.
Disminuya la velocidad : no apresurarse en la pregunta hace que su cliente sienta que la estaba elaborando sobre la marcha solo para ellos.
Muestre su curiosidad: prefacie su pregunta con "Tengo curiosidad..." o "Sólo por curiosidad...", le dice al cliente que no planeaba hacer esa pregunta, sino que lo hizo por un interés genuino en su negocio.
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