e-Book 220 Respuestas a Objeciones de Seguro de Vida

Hay tantas objeciones como prospectos  y tantas respuestas como agentes de seguros. La mayoría de ellos en este libro no son nuevos.

Han sido actualizados, para el nuevo mercado de compradores de seguros en el mercado, y he tratado de incluir los cuatro tipos de objeciones en cada sección: (1) Sin necesidad ni interés (2) sin prisa (3) sin dinero (4) sin confianza. (Solía haber un quinto tipo, "sin salud", pero la suscripción liberalizada y el problema de calidad inferior prácticamente lo han eliminado).

Nuestra práctica logró una cosa: aprendí como Coach de Ventas durante mi acompañamiento en el campo a agentes de seguros que no era práctico memorizar respuestas a objeciones específicas porque los prospectos  no cooperaban. La forma efectiva de manejarlos era identificar a cuál de las cuatro categorías pertenecían; entonces no fue demasiado difícil encontrar una respuesta adecuada.

Aprende a superar el miedo a las objeciones. Son obstáculos de ventas que deben ser descubiertos y manejados con el tipo de habilidad que solo proviene de practicar con prospectos reales. No todas las objeciones requieren respuestas; pero incluso si las deja de lado, hágalo con cuidado. A nadie le gusta que lo traten de forma arbitraria.

Tal vez no hay objeciones válidas para la compra de seguros de vida y salud. Sin embargo, no importa cuánto tiempo haya estado en el negocio, o cuán buenas sean sus habilidades de ventas, o qué tan bien califiquen sus prospectos, siempre habrá  objeciones. Si esto no fuera cierto, la relación de cierre de cada agente sería del 100%.

Para repetir una vieja verdad, "muéstrame un agente de vida que nunca tenga objeciones y te mostraré un agente que nunca hace llamadas".

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