Siete secretos de la Prospección en

 

la venta inmobiliaria

 

Para muchos agentes inmobiliarios, la prospección es la actividad más difícil que realizan. Temen la idea de levantar el teléfono para ganarse la vida. El éxito a largo plazo en la venta inmobiliaria se construye a través de una prospección sólida. Para tener éxito y ser rentables, los agentes inmobiliarios debes aplicar estos siete secretos de prospección a diario.

 

1. Se vuelve más fácil después de la primera llamada. La primera llamada es siempre la más difícil. Prospecté sólidamente durante muchos años en el sector inmobiliario. Nunca superé la dificultad de hacer la primera llamada. Lograr hacer la primera llamada es el mayor obstáculo. La única solución es simplemente hacerlo. Después de hacer la primera llamada, te das cuenta de que no fue tan difícil como habías imaginado. La persona en el otro extremo de la línea no fue tan difícil como tu mente había creído  ser. En muchos casos, las llamadas comienzan a ser divertidas después de algunas llamadas. El problema es que la mayoría de las personas nunca rompen la barrera inicial.

 

2. Establecer una rutina. Para tener éxito, debes tener un tiempo programado para la prospección diaria. Trata la prospección como una cita. No permitas que nada interfiera con ello. A menudo permitimos que las distracciones se introduzcan en nuestro tiempo de prospección. El agente inmobiliario que tiene una rutina diaria fija de hacer llamadas de prospección en un momento específico y se adhiere a su horario sin distracción tiene garantizado el éxito. Esta persona no solo tendrá éxito, sino que también será un agente de éxito. . . lo mejor de lo mejor.

 

3. Al principio, la prospección será muy difícil. Sus habilidades no serán desarrolladas al nivel de un experto. Una vez que comience el proceso, no se detenga. El impulso es fundamental para la prospección. Una vez que inicie el proceso, sus habilidades mejorarán para generar más clientes potenciales y establecer más citas. No rompas tu impulso.

 

4.Explotando el mejor momento para prospectar. El mejor momento para hacer llamadas de prospección es cuando tiene más energía y cuando realmente llamará. Ha habido tremendos argumentos sobre este punto por parte de agentes y formadores. Establece un tiempo para prospectar, y llama en ese momento. No te preocupes por las cosas que no puedes controlar, como que alguien esté en su casa o no.

 

Concéntrate en tu nivel de habilidad, evita distracciones y solo dedícate a la  prospección. Siempre lo  hice temprano en la mañana porque era cuando tenía más energía. Siempre pensé que si tenía un día bueno y disciplinado de prospección, tenía un buen día, independientemente de la cantidad de clientes potenciales, la cantidad de citas programadas o cualquier otra cosa que sucediera ese día.

 

5. Centrarse en la meta u objetivo. Establece un objetivo específico de lo que quiere que suceda en cada llamada. Es difícil lograr el éxito en la prospección sin un objetivo claramente definido.

El verdadero objetivo es establecer una cita calificada con el prospecto. Si no puedes lograr ese objetivo, el siguiente mejor objetivo es obtener una acción acordada por el prospecto dentro de un marco de tiempo específico.

 

Tú y el prospecto aceptan hablar el jueves para programar la cita para la próxima semana. El último objetivo es generar un cliente potencial que compre o venda en el futuro. Este objetivo depende de tu definición de lo que es un cliente potencial para un comprador o vendedor.

 

6. El poder de los guiones. Los agentes inmobiliarios altamente exitosos usan guiones. Para una prospección efectiva, es crucial saber qué decir antes de comenzar a prospectar. Los scripts proporcionan una guía y una secuencia lógica de preguntas a seguir. Te permiten concentrarte en la respuesta del prospecto, en lugar de buscar a tientas las palabras.

 

La única forma de pasar a la forma más alta de comunicación es saber lo que le dirá al prospecto. Las palabras que usted dice solo representan el 7% de la comunicación. Si conoce las palabras, puede comenzar a centrarse en su tonalidad y lenguaje corporal. La tonalidad representa el 38% de todas las comunicaciones, y el lenguaje corporal representa el 55% de todas las comunicaciones.

 

Si se enfoca y tropieza con el 7% de las palabras, será ineficaz en la prospección. Todos hemos escuchado a un agente inmobiliario por teléfono no cualificado tropezar a través de sus guiones y diálogos. Desarrolle, aprenda y practique sus scripts, para que pueda comunicarse y alcanzar a su prospecto de manera efectiva a través de su tonalidad y lenguaje corporal.

 

7. Es un juego de números. La prospección es realmente un juego de números, por dos razones válidas. Lo primero es que cuanto más prospectes, menos te molesta el rechazo. La mejor manera de lidiar con el rechazo es obtener todo lo que puedas  lo antes posible para reducir su efecto. La mayoría de la gente que llamas puede ser no agradable o agradable. Es posible que no necesiten tus servicios en este momento, lo cual está bien. El rechazo rara vez es tan malo como te imaginas. La única manera de entender este hecho es hacer más llamadas.

 

La segunda razón es que puedes replicar tu negocio a través de números. La prospección te permitirá planificar tus ingresos y resultados. Si realizas un seguimiento de tus esfuerzos de prospección, encontrarás que tiene relación en tu negocio. Los contactos se definen con una llamada de prospección que resulta en hablar con uno de los tomadores de decisiones en el hogar.

 

¿Cuál es tu ingreso deseado? ¿Cuántos contactos de prospección necesitas hacer para lograrlo? A medida que adquieras más experiencia, la cantidad de contactos necesarios disminuirá. Cuando comencé a hacer prospecciones por primera vez, necesitaba contactar a más de 100 personas para obtener una lista. Comienza a rastrear tus números, para que puedas jugar el juego. Jugar bien el juego es conocer y entenderlo.

 

Michael Jordan fue el mejor jugador de todos los tiempos debido a sus habilidades, y porque desde el punto de vista cerebral, conoce el juego mejor que cualquier otro jugador. Sus habilidades físicas no estaban en sus niveles más altos al final de su carrera, pero sus habilidades mentales eran incomparables. Desarrolla tus habilidades verbales y mentales.

 

La prospección es realmente una parte integral  y fundamental del éxito en cualquier profesión de ventas. No te deje engañar sin prospección no hay ventas, el resto viene por añadidura. Desarrolla y aplica los siete secretos del éxito de prospección. Desarrolla el hábito de la prospección diaria y te convertirás en uno de los Agentes exitosos que hoy admiras.

 

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 Me gustaria saber tu opinion de este articulo. Gracias 

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Comentarios: 6
  • #6

    Naidu Cortazar (lunes, 03 febrero 2020 18:42)

    Me encanta leer todo lo relacionado con mi profesión.

  • #5

    Enrique Brandes (viernes, 17 enero 2020 12:36)

    es importante leer sobre estos temas que nos hacen mirar hacia nosotros y ver nuestos errores, gracias

  • #4

    Jose maria bandic (jueves, 16 enero 2020 18:32)

    me gusto,soy ej de ventas en Medife y estoy de acuerdo

  • #3

    Diego Cladera (martes, 14 enero 2020 13:26)

    Los referidos son una base muy importante en el negocio de la venta principalmente por la confianza que te da el referido y segun de donde venga y lo que planteas es a mi entender un plus para poder seguir creciendo

  • #2

    Laura Guivisdalsky (domingo, 12 enero 2020 10:38)

    Me interesa mejorar todo lo que es redes sociales y organizacion
    Estoy muy mal de dinero por un tema personal pero se q tengo q invertir en mi

  • #1

    Genaro Barajas (jueves, 09 enero 2020 18:36)

    siempre es interesante leer articulos con fundamentos.
    Ameno y entretenido

    Gracias por compartir.