Técnicas clásicas de cierre de ventas


 Hay algunas excelentes técnicas de cierre probadas y verdaderas que han existido durante años. Y si ha realizado un muy buen trabajo de desarrollo de necesidades, entonces el cierre es muy fácil sin usar trucos.

 

 

El cierre es realmente muy simple y natural. El secreto del éxito es asegurarse de que la venta siempre avanza hacia un compromiso para continuar. Primero use preguntas operativas y de sondeo para descubrir dificultades e insatisfacciones y comience a construir su producto como una solución. Luego use preguntas de efecto para hacer que los problemas sean más importantes para el cliente, y finalmente, use preguntas precisas para que el interés del cliente se centre en el valor de la solución.

 

Una de las etapas más importantes de la venta es el cierre porque se trata de las acciones que usted toma para llegar a un acuerdo sobre la venta. Existen muchas técnicas de cierre en las ventas, que son acciones prescritas que los vendedores toman para convencer al cliente de que haga el compromiso necesario. Aquí hay algunos viejas y buenas técnicas de cierre:

 

• Cierre económico. Asegúrese de que las personas puedan pagar lo que está vendiendo: "Hemos hablado sobre la relación costo-beneficio, así que sigamos con el papeleo...”

 

• 1-2-3 Cerrar. Termine con el principio de tres: “Viene en verde, rojo o negro; ¿Cuál te gustaría?"

• Cierre alternativo. Ofrezca un conjunto limitado de opciones: "¿Le gustaría el modelo independiente o el sistema incorporado?"

 

• Cierre supuesto. Actúe como si el cliente estuviera listo para decidir: "¿Supongo que podemos seguir adelante ahora?"

 

• Cierre de balance. Sume los pros y los contras: "Hemos evaluado los pros y los contras, y esto definitivamente mejorará su balance final, ¿cuándo desea instalarlo?"

 

• Cierre al mejor tiempo. Haga hincapié en que ahora es el mejor momento para comprar: "Este es un excelente momento para usar este sistema, así que comencemos con el papeleo".

 

• Cierre de bonificación. Ofrezca un incentivo para cerrar el trato: “Y si compra hoy, también obtiene la garantía adicional; aquí están los formularios ".

 

• Cierre medio. Haga tres ofertas, con el objetivo en el medio: "Tenemos tres opciones: la más grande probablemente sea demasiado para sus necesidades, y la más pequeña no le da todo lo que pidió; la del medio, sin embargo, es exactamente la solución correcta, así que sigamos con el papeleo ".

 

• Calendario cerrado. Póngalo en el diario: "Está bien, podemos instalarlo a principios de la próxima semana".

 

• Cumplido, halague al cliente para que lo envíe: “Me gusta cómo piensas y esta parece ser la mejor solución para tus necesidades; vamos a manejar el papeleo ".

 

• Cierre de concesión. Otorgue una concesión al cliente a cambio del cierre: "Realmente creo que esto funcionará mejor para usted, y podemos reducir el costo de entrega en un 20 por ciento haciendo el pedido hoy".

 

• Cierre condicional. Enlace de cierre para resolver objeciones: “Parece que resolvimos todos los problemas de los que habló; ¿nos ocuparemos de los trámites ahora?

 

• Cierre de demostración. Muestre al cliente los productos: "Me gustaría mostrarle cómo funciona esto y luego, si le gusta, podemos seguir adelante con el acuerdo".

 

• Cierre económico. Ayude al cliente a pagar menos por su producto o servicio: "Creo que si realizamos este pedido hoy, aún podemos obtener la tarifa con descuento".

 

• Emoción cercana. Activa las emociones identificadas: “Suena como si esto fuera algo que realmente ayudará a todos a sentirse más seguros. Sigamos con el papeleo ".

 

• Cierre del puente dorado. Haga que la única opción sea atractiva: “Todos los que tienen este sistema están de acuerdo con su análisis; Es el mejor del mercado. Todo lo que tenemos que hacer es completar este formulario”.

 

• Humor cercano. Relaja al cliente con humor: "Creo que has obtenido más beneficios para el producto que yo. ¿Vamos a seguir adelante y completar el papeleo?

 

• Date prisa. Vaya rápido para evitar que el cliente piense demasiado: "Parece que hemos cubierto todo lo que necesita; todo lo que tenemos que hacer ahora es decidir las fechas de entrega”.

 

• Cierre sin complicaciones. Haga que sea lo más fácil posible: "Hemos hecho la parte difícil: tomar la decisión; ahora todo lo que tenemos que hacer es completar el papeleo ".

 

• Ahora o nunca cierre. Date prisa: "Solo tenemos unos pocos más en stock, así que comencemos el papeleo".

 

• Cierre de propiedad. Actúe como si el cliente fuera dueño de lo que está vendiendo: "Cuando reciba la entrega, se preguntará cómo sobrevivió sin ella".

 

• Calidad cercana. Vender por calidad, no por precio: "Todos los que compraron este sistema dicen que es el mejor del mercado".

 

 

• La repetición se cierra. Repita una acción de cierre varias veces: "Para resumir, ha acordado el estilo, el tamaño y el color, así que manejemos el papeleo".

 

Nuevo juicio. Vuelva al punto de partida: "Sé que dijo que su primer objetivo era la productividad y acordamos que aumentará hasta un 250 por ciento con este producto, así que establezcamos algunas fechas clave de instalación".

 

• Sordera selectiva cerca. Responda solo a lo que desea escuchar: “Por lo que escucho decir, quiere que se entregue lo antes posible; ¿Cómo suena la próxima semana?

 

• Cierre de solo sala de pie. Muestre cómo otros hacen cola para comprar: "Ha sido un verdadero ganador, así que vamos a ponerlo en el calendario de entregas lo antes posible".

 

• Resumen cerrado. Describa todos los extras que recibirá el cliente: “Con esto también recibirá garantías, garantías e instalación gratuita; aquí está el acuerdo que debemos completar ".

• Cierre de testimonios. Use un cliente feliz para convencer al nuevo cliente: "Puede hablar con cualquier persona en la industria y le dirán que es increíble. La única pregunta que queda es decidir una fecha de entrega.

 

• Cierre del ensayo. Vea si el cliente está listo para un cierre: "Si podemos garantizar todas las cifras que discutimos, ¿estás listo para seguir adelante hoy?"

 

• Ultimatum Close. Muestre las consecuencias negativas de no comprar: "Odiaría verlo perder esta oportunidad; ¿Deberíamos cubrir el acuerdo?

 

• Sí-Establecer cierre. Haga que el cliente diga "sí" y el cliente seguirá diciendo "sí": "Sé que dijo que sí a los beneficios y sí a la solución; todo lo que necesitamos ahora es un sí en los términos”

 

Como puede ver, la lista de técnicas de cierre es casi interminable, y todo lo que realmente necesita es que solicite el pedido. Entra en la llamada esperando cerrar algo. Compromete al cliente a hacer algo, a tomar medidas. Hay un dicho que dice que vende los tangibles y cierra los intangibles.

 

En otras palabras, cuando se trata del cierre, si ha ayudado a los clientes a sentir que pueden confiar en usted, si ha hecho las preguntas correctas, entonces la única forma de hacerlo es comprar su producto.

 

Por lo tanto, use los viejos y buenos en términos de técnicas de cierre y luego recuerde que cuando vende desde su corazón, realmente no está cerrando la venta, también está abriendo una solución increíble para su cliente.

 

 

Comentarios: 2
  • #2

    Ricardo (miércoles, 26 febrero 2020 13:14)

    Hola Guillermo
    Coincido plenamente con tus comentarios y me alegra saber qué hay opiniones que yo he defendido en casi toda mi vida
    Porque creo que en esa relación con el cliente está el éxito del negocio cuanto más conocemos de el más posibilidades tenemos de realizar operaciones exitosas
    Espero que mi comentario haya sido útil
    Saludos cordiales

  • #1

    Guillermo (miércoles, 19 febrero 2020 19:25)

    fhenriquez@iimp.pe