Refuerzo de capacitación en ventas: Cómo hacerlo bien


 El refuerzo ha sido una tendencia en el mundo de la capacitación en ventas desde hace un tiempo. Todos los datos de investigación en capacitación de ventas, y aprendizaje y desarrollo en general, respaldan la necesidad de un refuerzo robusto.

 

Pero todavía no sucede con la frecuencia suficiente.

 

Menos de la mitad (39%) de las empresas realiza un seguimiento formal de la capacitación inicial de ventas con refuerzo. Al mismo tiempo, las empresas que sí refuerzan la capacitación ven que un 40% más de vendedores logran cuotas de ventas.

 

Tipos de refuerzo de capacitación en ventas

1. Capacitación virtual dirigida por un instructor (CVDI) y seminarios web

2. Entrenamiento en línea y lecciones

3. Talleres en vivo en curso

4. Refuerzo móvil y por correo electrónico

5. Ayudas de trabajo y herramientas

6. Simulaciones y juegos

7. Juegos de rol regulares

8. Coaching de ventas

 

Sin refuerzo, por lo general toma unas pocas semanas antes de que los vendedores digan:

• No recuerdo lo que estaba cubierto en el programa de capacitación en ventas.

• No sé lo suficiente como para usar las herramientas y aplicar los consejos.

• No tuve suficiente práctica para sentirme lo suficientemente seguro como para intentarlo

• Intenté algo y no funcionó... No estoy seguro de si simplemente no funciona o si lo hice mal

• Estoy bastante seguro de que los poderes fácticos no recuerdan que esto era una prioridad de todos modos

• Nadie va a comprobar que estoy usando las nuevas habilidades

• Volveré a lo que estaba haciendo antes

 

Por mucho que a los participantes les haya encantado el programa, es el raro vendedor el que se va a casa (con una taza de café caliente) y revisa su carpeta de capacitación de ventas tres veces por semana.

 

Con la capacitación solo como un evento, después de los baches a corto plazo en la mejora de las ventas, los vendedores olvidan las habilidades y conocimientos aprendidos, olvidan cuán inspirados y motivados estaban, y la efectividad del aprendizaje disminuye.

 

Según la curva de olvido, hasta el 77% del aprendizaje se olvida dentro de los 6 días.

 

El refuerzo es un deber.

La mejor manera de impulsar la retención del aprendizaje es a través de la repetición espaciada y el refuerzo de intervalos. Cuando un participante se expone a una idea una vez, hay menos del 10% de retención. Sin embargo, cuando se exponen a una idea seis veces con cortos intervalos intermedios, puede lograr una retención superior al 90%.

 

El refuerzo viene en la forma de:

1. Refuerzo del concepto

2. Refuerzo de la expectativa

3. Mejora de la motivación

4. Aprendizaje complementario

5. Planificación y revisión de acciones.

6. Practica y feedback

7. Integración de tecnología

 

Desarrollar habilidades de ventas que se mantengan

El aprendizaje de adultos es un proceso continuo. Solo a través de la repetición y la práctica, su equipo de ventas internalizará la capacitación en habilidades de ventas y la aplicará de manera consistente.

Puede obtener los resultados que desea si continúa aprendiendo con:

 

1. Capacitación virtual dirigida por un facilitador, seminarios web y teleseminarios que son excelentes para una fuerza laboral geográficamente diversa. Ofrecen una experiencia interactiva que permite a los vendedores hacer preguntas, recibir orientación sobre situaciones de la vida real, reforzar conceptos clave y aprender habilidades avanzadas.

 

2. La capacitación en línea y las lecciones pueden estar disponibles en el trabajo cuando el equipo necesita reforzar temas clave y apoyar el aprendizaje complementario.

 

3. Los talleres en vivo permiten a los vendedores profundizar en áreas específicas. Pueden practicar situaciones reales, aprender habilidades avanzadas, desarrollar la siguiente habilidad y mantener en mente el entrenamiento previo.

 

4. El refuerzo móvil y el correo electrónico proporcionan recordatorios de acción y consejos para ayudar al equipo a poner en práctica las nuevas habilidades de ventas. Impulsa la retención de conocimientos y guía el comportamiento del vendedor. 

 

5. Las ayudas y herramientas de trabajo, como los planificadores, las listas de verificación, los presentaciones, los marcos y las guías de conversación, pueden ayudar a los vendedores a aprender en el aula y aplicarlo en el trabajo.

 

6. Las simulaciones y los juegos se pueden hacer en vivo o de forma asincrónica. Puede ser una experiencia divertida e interesante aprender y poner a prueba nuevas habilidades.

 

7. El juego de roles regular con los, entrenadores,  ofrece prácticas y comentarios muy necesarios.

 

8. El coaching de ventas es un componente clave del refuerzo. Los entrenadores deben reunirse regularmente con los vendedores para ayudarlos a desarrollar objetivos y planes de acción, perfeccionar habilidades, mantenerse motivados y mantenerse en la tarea y en el objetivo.

 

Sería genial si se pudiera lograr una mejora sostenible en las habilidades de ventas y cambios reales en los comportamientos en solo un día. Pero esa no es la forma en que los adultos aprenden, y no es la forma de cambiar el comportamiento.

 

Para obtener el mejor éxito de capacitación en ventas, incorpore un programa de refuerzo sólido en sus iniciativas de cambio.

 

En Dionisio Melo Internacional, colaboramos con las empresas en Latinoamerica para desarrollar programas de capacitacion de ventas, programas de refuerzo, talleres de dinamicas sobre situaciones reales de ventas que diariamente tienen los vendedores,coaching personal con vendedores, salidas a campo para reforzar in situ las habilidades de cada vendedor.

Comuniquese con nosotros, para solicItar un plan de trabajo, que incluye un diagnostico de necesidades.

 

 

 

Comentarios: 2
  • #2

    Ricardo (miércoles, 26 febrero 2020 13:14)

    Hola Guillermo
    Coincido plenamente con tus comentarios y me alegra saber qué hay opiniones que yo he defendido en casi toda mi vida
    Porque creo que en esa relación con el cliente está el éxito del negocio cuanto más conocemos de el más posibilidades tenemos de realizar operaciones exitosas
    Espero que mi comentario haya sido útil
    Saludos cordiales

  • #1

    Guillermo (miércoles, 19 febrero 2020 19:25)

    fhenriquez@iimp.pe