Marketing vs. Ventas


 

 Es hora de abandonar el juego de las ventas culpando al marketing y viceversa cuando las cosas no salen bien. Es un argumento tonto y no logra nada. Me he sentado en demasiadas reuniones y he escuchado demasiados argumentos sin sentido sobre por qué "el otro grupo" no está haciendo lo que se supone que deben hacer.

 

Aquí mi opinión y lo que creo que debería manejarse. Para simplificar las cosas, déjame hacerte una pregunta simple antes de compartir mis pensamientos. La pregunta es: ¿quién va a saber más sobre el cliente: ventas o marketing? La respuesta es ventas y por una simple razón: son los que tienen más contacto personal con los clientes. Son las ventas las que saben por qué la venta se realiza y por qué no.

 

El papel del marketing es crear conciencia, educar al mercado y ayudar a crear necesidades a nivel macro. Es función de las ventas ejecutarlo desde allí y llevarlo al cliente individual. Ambos departamentos son absolutamente necesarios. Cada departamento apoya al otro. Ambos tienen experiencia que el otro carece. Lo más importante de todo, tanto las ventas como el marketing hacen lo mejor que pueden cuando permanecen en sus respectivos carriles.

 

Cuando digo carriles respectivos, no digo que los dos no puedan hablar entre ellos. No, eso no es del todo cierto. Es importante tener una tremenda colaboración entre los dos, porque cada uno necesita saber qué está haciendo el otro. No necesita ventas para criticar la campaña publicitaria de marketing ni marketing para destrozar la forma en que los vendedores se comunican con los clientes.

 

El marketing está ayudando a impulsar oportunidades entrantes y clientes potenciales, pero no nos dejemos llevar. Estos leads y oportunidades son, en el mejor de los casos, "MQL", leads calificados de marketing, todavía no son "SQL", leads calificados de ventas. Esto significa que se alinean con el perfil de un cliente potencial; sin embargo, no necesariamente significa que haya una necesidad motivada.

 

¡Las ventas son las que determinan si el cliente potencial / oportunidad es SQL, no el marketing! Es responsabilidad del equipo de ventas ayudar al marketing a tener el mayor conocimiento posible sobre lo que hace que un cliente potencial sea un SQL; les ayudará en su proceso de MQL. Por lo general, el problema que encuentro es que muchos departamentos no pueden articular claramente qué es un MQL o SQL. Aquí hay una descripción rápida de cada una:

MQL (Marketing Calified Leads): una persona o empresa que muestra características similares a las de un cliente perfecto.

 

SQL (oportunidades de venta calificadas): una persona o empresa que muestra características similares a las de un cliente perfecto y existe una necesidad potencial presente.

 

Podemos afirmar que es excelente cuando el marketing puede llegar a identificar las necesidades específicas del cliente, pero este no debería ser su objetivo. Cuando el marketing se enfoca demasiado en descubrir la necesidad, eliminarán demasiados leads calificados de marketing que podrían, con el cuidado, convertirse en leads calificados de ventas. Un ejercicio que recomiendo que las ventas y el marketing realicen regularmente es identificar quién / qué hace a un cliente perfecto. Esto puede parecer simple y mundano, pero cuando aísla las características de un cliente perfecto, es sorprendente cómo puede cambiar las cosas tanto para marketing como para ventas.

 

 

Me gustaria mucho saber su opinion, estare atento a la misma. Saludos

 

 

Comentarios: 2
  • #2

    Ricardo (miércoles, 26 febrero 2020 13:14)

    Hola Guillermo
    Coincido plenamente con tus comentarios y me alegra saber qué hay opiniones que yo he defendido en casi toda mi vida
    Porque creo que en esa relación con el cliente está el éxito del negocio cuanto más conocemos de el más posibilidades tenemos de realizar operaciones exitosas
    Espero que mi comentario haya sido útil
    Saludos cordiales

  • #1

    Guillermo (miércoles, 19 febrero 2020 19:25)

    fhenriquez@iimp.pe