Buenas preguntas,  la base de la venta

 

 Las ventas son, en su nivel más básico, un proceso relativamente simple.

Recuerdo uno de mis clientes que me mostró el diagrama de flujo de su proceso de ventas. Veinte y seis pasos. Ese nivel de detalle puede ser apropiado para esa situación específica, pero es una exageración cuando estamos hablando de un vendedor profesional típico. 

El trabajo del vendedor es en  esencia interactuar con el cliente con eficacia. Todo lo demás es preludio o epílogo. Los mejores vendedores ejecutan lo esencial con excelencia. Se centran en la cantidad y calidad de sus interacciones con sus clientes. 

 

Así que, independientemente de las complejidades del cliente, el producto y el escenario, el trabajo del vendedor puede ser reducido a estos elementos básicos: 

• Comprometerse con las personas adecuadas. 

• Hacer que se sientan cómodos e importantes con usted. 

• Averiguar lo que quieren. 

• Demostrarles cómo lo que usted les proporciona es lo que quieren o necesitan. 

• Mostrarles las ganancias de poseer el producto o servicio. 

• Asegúrarse de que están satisfechos, y aprovechar esta satisfacción para otras oportunidades. 

Comprometerse con las personas adecuadas. 

 

Usted puede ser el más capacitado y enteramente preparado vendedor, con las mejores preguntas, las presentaciones más potentes y el don de un buen sentido del humor. Sin embargo, si usted aplica todo esto en la gente equivocada, nunca tendrá éxito. 

 

El compromiso con las personas adecuadas es absolutamente esencial. Sin embargo, es mucho más difícil hoy que nunca lograr esto y es cada vez más difícil.  Los clientes se encuentran cada vez mas ocupados y no tienen suficiente tiempo para atenderlo. 

 

Con el fin de tener éxito, usted debe identificar a las personas clave, establecer prioridades, y luego desarrollar una serie de prácticas que le permitirán obtener una audiencia regular con ellos. Una tarea complicada. De hecho, usted tendrá que trabajar en esto, cada vez mejor, por el resto de su carrera. Es un desafio muy grande. 

 

Una buena serie de preguntas es su herramienta principal para ayudarle a hacerlo Una buena serie de preguntas  le permite recolectar y priorizar información para esculpir el enfoque del proceso de ventas. 

Hacer que se sientan cómodos e importantes con usted. 

 

Si el cliente o prospecto no se siente cómodo con usted, no van a pasar mucho tiempo a su lado. 

 

Si él se siente a gusto, las conversaciones serán abiertas de tal manera que  la información le será entregada esperando que la misma se le devuelva en una solución. Ellos estarán dispuestos a compartir sus problemas o deseos con usted y será mucho más fácil de tratar. 

 

Usando una serie de preguntas perspicaces desarrollará la percepción de su competencia en el cliente, lo que lo lleva a sentir que usted es competente y confiable. Una serie de preguntas personales lleva al cliente a percibir que usted está interesado en él, un paso necesario para que se sienta cómodo con usted. 

 

Una serie de buenas preguntas descubre las áreas que usted y su cliente puede tener en común, creando una sensación de confort. 

 

1. Averigüe lo que quieren

Creo que este paso es el corazón de la venta. Sé que va en contra de las prácticas de rutina de una multitud de vendedores, que creen que al final todos se deben focalizar en impulsar su producto o servicio. Si bien es cierto que la compañía espera que usted venda su producto, es el  “cómo” y no el “qué” que vende realmente. 

 

Usted puede concentrarse en usted mismo anunciando los méritos de su producto a los oyentes dispuestos a escucharlo a lo largo y ancho de su territorio, tratar de influir con las características que ofrece su producto sobre la competencia. O, usted puede centrarse en el cliente, saber lo que le motiva, qué temas son importantes para él, qué problemas tiene, qué objetivos está tratando de resolver, lo que él busca en un proveedor, etc. 

 

Yo llamo a esto, la suma total de las necesidades de los clientes y hace la diferencia. Después de haber entendido por completo el espacio vacío o de lo que quiere, puede presentar su producto como un medio de llenar ese vacío, de darle lo que quiere. 

 

Por ejemplo, si usted le pide al cliente una cita, y al hacerlo le menciona una cuestión que el cliente puede tener, o un problema que el cliente puede estar experimentando que pueda solucionar, y si su hipótesis es correcta, entonces su solicitud será mucho más eficaz que si sólo habla de su producto

Huelga decir que el camino principal para aprender, con la profundidad y el detalle, lo que el cliente quiere es hacer buenas preguntas. 

 

2. Muéstreles cómo lo que usted les ofrece es lo que necesitan 

Usted puede ir a su territorio, y proclamar a viva voz las características de su producto a quien quiera escuchar. “O bien, puede crear su oferta de tal forma que comience con "lo que el comprador quiere" y mostrarles cómo su oferta "les da lo que quieren." 

 

Proclamar características de su producto preferido es la rutina del vendedor mediocre. Elaborar su presentación para mostrar al cliente cómo lo que usted le da, es lo que desea o necesita, define a los vendedores profesionales. 

Pero una presentación no es algo estático. Los mejores vendedores finamente ajustan sus presentaciones a las señales y  percepciones que reciben de los clientes.

 

Por lo tanto, una serie de bien planeadas, y adecuadas preguntas repartidas en todo el proceso de ventas es una forma efectiva para dar fuerza a sus presentaciones. 

 

3. Ganar acuerdos es el próximo paso. 

Cada interacción de ventas se supone que tiene un paso siguiente. Si llama a alguien para hacer una cita, el siguiente paso es la visita. Si presenta su solución para una toma de decisiones, el siguiente paso es la orden. En el medio, hay miles de llamadas de ventas que pueden ser diferentes, y miles de pasos de acción posibles que siguen a la llamada de ventas. 

El acuerdo es la justificación última de la llamada de ventas. Si no está esperando obtener un acuerdo, entonces ¿por qué está haciendo la llamada?  Una llamada de ventas que no busca un acuerdo es una llamada de relaciones públicas, pero no es una llamada de ventas. Una llamada de ventas se distingue del resto de las interacciones en este mundo por el hecho de que se anticipa a un acuerdo. 

 

Sin un acuerdo, el proceso ha sido una pérdida de tiempo. Es el objetivo final de cada vendedor, y de cada proceso de venta, y de cada llamada de ventas. 

6. Asegúrese de que están satisfechos, y aproveche la satisfacción  para nuevas oportunidades. 

 

Este es el primer paso en el proceso de ventas que es el más descuidado. La mayoría de los vendedores están tan concentrados en hacer la venta que se olvidan de considerar que su verdadero propósito es satisfacer al cliente. Y que se extiende más allá de la venta propiamente dicha. 

 

La cita de ventas con el cliente, después de que la venta se haya completado, entregado y ejecutado  es una de las ventas más importantes. En ella, el vendedor tiene por objeto la seguridad de que el cliente esté satisfecho, y luego aprovecha esa afirmación para descubrir nuevas oportunidades en el cliente y / o referencias de  personas. 

 

Y, claro, ¿cómo saber si el cliente está satisfecho sin preguntar? Y, ¿cómo descubrir oportunidades adicionales, aparte de pedir? ¿Cómo obtener referencias si usted no las pidió? Preguntas, una vez más, son el instrumento clave en esta y todas las etapas del proceso de venta. 

 



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Comentarios: 13
  • #1

    Francisco Duharte (miércoles, 09 diciembre 2015 15:35)

    Muchas gracias Dionicio por la lectura, hace años que leo cuando puedo tus consejos sobre ventas.

  • #2

    GERARDO AVILA (jueves, 10 diciembre 2015 11:12)

    MUY BUENA LA ENSEÑANZA MUCHAS GRACIAS POR EL ARTICULO.

  • #3

    Omar ponce (miércoles, 16 diciembre 2015 16:17)

    Muy buenos consejos.
    Como hago para recibir más literatura ?

  • #4

    Benito Svete Wong. (jueves, 24 diciembre 2015 09:28)

    Gracias por el aporte, siempre es importante la capacitación y que se recuerde lo importante que es motivar al personal y sobre todo definir un plan para cada uno,
    Gracias y felices fiestas, esperemos tener mas contacto.

  • #5

    Fernando Teran A (viernes, 01 enero 2016 19:49)

    gracias por tus concejos y tus enseñanzas, gracias y que tengas un buen año 2016

  • #6

    daniel (miércoles, 10 febrero 2016 10:36)

    Muy buenos tus comentarios y consejos, creo que es el método más eficaz.

  • #7

    Milagros (miércoles, 12 octubre 2016 14:25)

    Cuando trabajaba en el banco construccion tenia que ser llamada en frio y efectivamente era hasta más de 60 llamadas diaria y lograba un cita y gracias a dios cerraba negocio bancarios ...

  • #8

    FLAVIA (jueves, 13 octubre 2016 11:31)

    MUCHAS GRACIAS!

  • #9

    Sandra Vargas (martes, 18 octubre 2016 10:08)

    Muy interesante, la verdad si tenia idea del promedio de llamadas, pero nunca imagine que fuese tal alto. Muy buen apunte..Gracias

  • #10

    Víctor Osorio (jueves, 17 noviembre 2016 21:35)

    Excelente Enseñanza Amigo... Gracias por tus consejos. Esperamos pronto tener un espacio importante dentro de las prioridades de los accionistas que sin duda será valioso para el crecimiento de la compañía.

  • #11

    Luis Torres (domingo, 20 noviembre 2016 15:37)

    Muy interesante el comentario, las llamadas en frio es una rutina que todos los vendedores a diario lo hacemos y en la reunion que tengamos con el prospecto necesariamente hay que aprovechar para mostrar las bondades de nuestros productos y ver futuras oportunidades. Slds.

  • #12

    mery abad (miércoles, 23 noviembre 2016 20:32)

    Muy bueno eso hago yo y me da resultado

  • #13

    Jorge Barreda (domingo, 27 noviembre 2016 21:13)

    Realmente ésto es cierto y pasa en todo negocio nuevo al momento de concretar una entrevista con la persona indicada ,en el momento de presentar a una empresa o producto o servicio lo cual se debería hacer esto siempre.
    Gracias por su consejo.
    Jorge Barreda