¿Qué es ser un vendedor profesional?

A menudo escucho a mis clientes  lamentarse de no tener una fuerza de ventas más profesional. La idea de una "fuerza de ventas profesional" es una de las conversaciones más interesantes  en el círculo de ejecutivos a cargo de vendedores. Pero, ¿qué significa exactamente tener una fuerza profesional de ventas? 

 

He aquí mi opinión:

 

En primer lugar, vamos a eliminar esas cosas que no importan. Hay una serie de ideas falsas acerca de los atributos de un vendedor profesional que se centran en los aspectos externos del vendedor. Por ejemplo, ser un vendedor profesional no tiene absolutamente nada que ver con el producto o servicio que vende.

 

He conocido a gente muy profesional y exitosa que han vendido algunas de las cosas más extrañas e imaginables. En casi todos los cursos abiertos que imparto, me encuentro con alguien que vende algo que nunca antes he oído hablar. 

 

 Ser un vendedor profesional no tiene nada que ver con las personas a las que les vende. Hay gente que vende algo para cada descripción de trabajo individual y de la organización imaginable. Algunos de los tipos de clientes a los que han vendido mis clientes incluyen a los agricultores, tanto los trabajadores calificados de cultivos como agroquímicos, semillas; tiendas de herramientas y troqueles, proveedores de automóviles, escuelas de todos los niveles y agencias gubernamentales de todo tipo, tiendas de abarrotes, restaurantes, tiendas de conveniencia y tiendas de todo tipo; contratistas de todo pelaje, incluyendo electricidad, mecánica, climatización, fontanería, constructores residenciales y comerciales, etc. . Podría seguir y seguir, pero usted ya puede darse una idea. En todas y cada una de estas industrias, hay vendedores profesionales.

 

Ser un vendedor profesional no tiene nada que ver con la empresa para la que trabaja la persona de ventas. Hay miles de representantes independientes en todos los países, por ejemplo, los que trabajan para ellos mismos. Otros vendedores trabajan para pequeñas empresas familiares, otros trabajan para las grandes multinacionales. Miles venden a los distribuidores, decenas de miles de comerciantes venden  todo lo posible; miles más venden a los fabricantes y proveedores de servicios de todo tipo. Los vendedores profesionales están esparcidos a lo largo de cada uno de estos tipos de negocios.

 

Por último, ser un vendedor profesional no tiene nada que ver con el tiempo que ha estado en él, su educación o nivel de experiencia. Me he encontrado con gente que han estado vendiendo durante más de veinte años, por ejemplo, pero que  no encajan  en el molde de un vendedor profesional. Por otro lado, hace algún, conocí a un joven de 21 años, en su  primer trabajo de ventas  que era muy profesional.

 

He conocido a profesionales de ventas que habían tenido sólo un diploma de escuela secundaria, y muchos de ellos con títulos universitarios y de postgrado. Ninguna de estas cosas, que son externos al carácter de la persona de  ventas, habla de su profesionalidad.

 

Ahora que hemos eliminado las cosas que un vendedor profesional no es, vamos a ver el otro lado y examinar las características de una persona  que es profesional de  ventas.  Es el nombre que elegimos para poner en un cierto conjunto de rasgos de carácter y de actitudes que se encuentran en el interior de una persona de ventas.

 

1.  Un vendedor profesional se enorgullece de ser una persona de ventas.

 

¿Puede usted imaginar a un médico que le da vergüenza admitir que es un doctor? ¿O una enfermera? ¿Un maestro que no quiere que nadie sepa lo que hace para ganarse la vida? ¿Un bombero que tenga vergüenza de admitir su trabajo?  ¿Un abogado que se hace pasar por otra persona? 

 

En todas las profesiones, los miembros se sienten orgullosos de ser parte de ella. Sorprendentemente, no es el caso con la mayoría de la gente de ventas. No les gusta pensar en sí mismos como gente de ventas. Por el contrario, buscan  otros términos. Son ejecutivos de cuenta, especialistas de producto, agentes de enlace, representantes de servicio al cliente, asesores comerciales,  por nombrar algunos.  

 

Por otra parte, los profesionales entienden  la naturaleza desafiante de lo que hacen para ganarse la vida, la importancia que tiene para sus familias, sus empresas y la economía en su conjunto. Ellos están orgullosos de ello y orgullosos de ser gente de ventas.

 

No lo ocultan o piden disculpas por ello, se deleitan de pertenecer aeste grupo de profesionales.

 

2.  A un vendedor profesional le gusta su trabajo.

 

No sólo son orgullosos de ser gente de ventas.  Les gusta la libertad y la autonomía que tienen en el trabajo, y que disfrutan de la responsabilidad que viene con eso. Ellos crecen con cada contacto con el cliente, y están permanentemente activados  por el desafío constante. Hacen un alto después del cierre de una venta grande o difícil y no tiene miedo de celebrar los éxitos.

 

Eso no quiere decir que ellos disfrutan de todos los aspectos de cada trabajo. He conocido un vendedor por ejemplo, que  me decía “me daba vergüenza presentarme ante un cliente. He vendido productos en el que no creía, y trabaje para empresas cuya gestión, estilos  y culturas me motivaban a buscar otra cosa, nunca me gustó lo que hice”.

 

3.  Un vendedor profesional cree que él es un profesional

 

El vendedor profesional no ve lo que hace para ganarse la vida como un simple trabajo. Entiende que es una de las funciones  fundamentales e importantes, no sólo en su compañía, también en la economía en general. Se da cuenta de que lo que toca  afecta a cientos o miles de personas.  Éstas son responsabilidades importantes, y el vendedor profesional entiende que para hacer esto bien, debe verse a sí mismo como un profesional.

 

4.  Un vendedor profesional invierte continuamente en su propio desarrollo.

 

Durante los más de treinta años que he estado entrenando vendedores, supervisores y gerentes de  ventas y trabajo para transformar  organizaciones de ventas, pero tropezado con una observación que me molesta cada vez que me lo comunican. Es esta: De un grupo de 20 personas de ventas, sólo uno ha invertido US$ 15,00 (valor en dólares para que cada uno haga su propia conversión) de su propio dinero en su propio desarrollo y en el mejoramiento en los últimos 12 meses.

 

Los vendedores no profesionales  no creen que sea su responsabilidad mejorar continuamente. Ellos no van a comprar un libro o asistir y pagar un seminario. Pero si les exigen a sus organizaciones que paguen por ellos.  Es sólo un trabajo.

 

Los profesionales invierten en sí mismos,  entienden que deben constante y continuamente "afilar la sierra." Ellos compran los libros, obtienen los boletines de noticias, asisten a conferencias, escuchan audio libros, etc. 

 

¿Puede usted imaginar a un contador, medico, abogado, ingeniero  sin actualizarse? 

Estos ejemplos parecen tontos. Pero la mayoría de los vendedores  no se molesta en tomar la iniciativa para mejorar sus habilidades y desarrollar sus competencias. Sólo los profesionales.

 

5.  Un vendedor profesional actúa siempre para los mejores intereses de su empresa y su cliente por encima de la suya.

 

En la psique de cada vendedor profesional reside la obligación de última instancia, el vendedor profesional  sirve a dos señores. Sus clientes y su empresa. Un profesional entiende que las ventas que hace son las expresiones tangibles de ganar / ganar soluciones para el cliente, así como que las transacciones concretadas sean rentables para su empresa.

 

El profesional no va a "empujar" una solución inadecuada para un cliente, sólo para hacer la venta. Él mira el largo plazo, entendiendo que su reputación como profesional vale mucho más que cualquier acuerdo individual.

 

 "Integridad" es el principal rasgo de la personalidad, y de adhesión a un estricto código de ética.

 

El vendedor no profesional considera a  su empresa como el enemigo con el que lidiar, y en el mejor de los casos, como algo irritante que debe ser  tolerado. El profesional entiende que él es un empleado de la empresa, y tiene la responsabilidad de cuidar los intereses de la empresa. Él es consciente de su necesidad de proporcionar un retorno de la inversión que hace la compañía en él, y busca continuamente  aumentar la rentabilidad a su empleador.

 

6.  Un vendedor profesional reconoce una responsabilidad mayor que simplemente el trabajo.  

 

Un vendedor profesional, en virtud de las exigencias de su trabajo,  desarrolla naturalmente habilidades excepcionales. Él sabe cómo hacer las cosas, y cómo trabajar eficazmente con una variedad de personas. 

 

Él entiende que es uno de las personas más afortunadas del mundo y acepta la responsabilidad de devolver el favor. Una vez escuché esta frase: "El servicio es el alquiler que paga por la posición que ocupan en la sociedad." Los vendedores profesionales ocupan una posición privilegiada, y aceptan su responsabilidad de pagar el alquiler”.

 

Una fuerza de ventas profesional es un activo muy valioso, y la adquisición y desarrollo de una fuerza de ventas profesional es una de las empresas a lograr por una organización.

 

 



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Comentarios: 14
  • #1

    Francisco Duharte (miércoles, 09 diciembre 2015 15:35)

    Muchas gracias Dionicio por la lectura, hace años que leo cuando puedo tus consejos sobre ventas.

  • #2

    GERARDO AVILA (jueves, 10 diciembre 2015 11:12)

    MUY BUENA LA ENSEÑANZA MUCHAS GRACIAS POR EL ARTICULO.

  • #3

    Omar ponce (miércoles, 16 diciembre 2015 16:17)

    Muy buenos consejos.
    Como hago para recibir más literatura ?

  • #4

    Benito Svete Wong. (jueves, 24 diciembre 2015 09:28)

    Gracias por el aporte, siempre es importante la capacitación y que se recuerde lo importante que es motivar al personal y sobre todo definir un plan para cada uno,
    Gracias y felices fiestas, esperemos tener mas contacto.

  • #5

    Fernando Teran A (viernes, 01 enero 2016 19:49)

    gracias por tus concejos y tus enseñanzas, gracias y que tengas un buen año 2016

  • #6

    daniel (miércoles, 10 febrero 2016 10:36)

    Muy buenos tus comentarios y consejos, creo que es el método más eficaz.

  • #7

    Milagros (miércoles, 12 octubre 2016 14:25)

    Cuando trabajaba en el banco construccion tenia que ser llamada en frio y efectivamente era hasta más de 60 llamadas diaria y lograba un cita y gracias a dios cerraba negocio bancarios ...

  • #8

    FLAVIA (jueves, 13 octubre 2016 11:31)

    MUCHAS GRACIAS!

  • #9

    Sandra Vargas (martes, 18 octubre 2016 10:08)

    Muy interesante, la verdad si tenia idea del promedio de llamadas, pero nunca imagine que fuese tal alto. Muy buen apunte..Gracias

  • #10

    Víctor Osorio (jueves, 17 noviembre 2016 21:35)

    Excelente Enseñanza Amigo... Gracias por tus consejos. Esperamos pronto tener un espacio importante dentro de las prioridades de los accionistas que sin duda será valioso para el crecimiento de la compañía.

  • #11

    Luis Torres (domingo, 20 noviembre 2016 15:37)

    Muy interesante el comentario, las llamadas en frio es una rutina que todos los vendedores a diario lo hacemos y en la reunion que tengamos con el prospecto necesariamente hay que aprovechar para mostrar las bondades de nuestros productos y ver futuras oportunidades. Slds.

  • #12

    mery abad (miércoles, 23 noviembre 2016 20:32)

    Muy bueno eso hago yo y me da resultado

  • #13

    Jorge Barreda (domingo, 27 noviembre 2016 21:13)

    Realmente ésto es cierto y pasa en todo negocio nuevo al momento de concretar una entrevista con la persona indicada ,en el momento de presentar a una empresa o producto o servicio lo cual se debería hacer esto siempre.
    Gracias por su consejo.
    Jorge Barreda

  • #14

    Christian Fretes (sábado, 30 diciembre 2017 01:36)

    Muy, pero muy buena enseñanza, es importante saber de tus experiencias en los trabajos de consultoría, muchas de ellas nosotros a menudos no consideramos desde esa óptica, y mucho menos si fuimos en algún momento vendedor. Saludos.