Programa de Capacitacion: Coaching Transformacional para Supervisores de Ventas

Introducción

Durante los últimos años,hemos trabajado con centenares de Gerentes y Supervisores de Ventas quienes han necesitado adquirir las habilidades de Coaching.

 

Nosotros hemos desarrollado este curso de 2 días de duración para ayudar a los participantes a adquirir las habilidades y conocimientos necesarios para desarrollar estas competencias.

 

Facilitamos el aprendizaje con la metodología ROPES. Los participantes en nuestro Programa “aprenden haciéndolo”

 

Métodos de entrenamiento

En este Programa de Capacitación se utilizará una variedad de métodos de entrenamiento, incluyendo: Juegos demostrativos, Demostraciones, Discusiones en Grupo, Lecturas, Dinámicas de Grupo, Aportes del Instructor.

 

Planteamiento General

El Coaching Transformacional representa un nuevo paradigma para la mayoría de los Gerentes y Supervisores de Ventas, y también para las culturas y empresas en que  trabajan. No es un proceso de entrenamiento en que un jefe dice a su vendedor lo que está bien o mal y como arreglarlo.

 

En este nuevo cambio, los mandos medios utilizan este proceso para construir confianza en la relación con los vendedores que ellos lideran, usando el diálogo y observando las habilidades para que juntos determinen los próximos pasos a seguir.

 

Parte del nuevo paradigma es la creación de una cultura rica en retroalimentación. Esto pone cimientos para nuevos tipos de interacción en que todos los miembros del equipo actúan entre sí como jugadores.

 

Éstas relaciones de alta confianza nivelan el campo entre gerentes y los vendedores que le reportan a ellos directamente haciendo que el proceso sea rico e importante entre todos y que valga la pena.

 

Uno de las mejores maneras de entender que es el Coaching transformacional para Supervisores de Venta es verlo como “Aplicado al Liderazgo”. Involucra todo el conocimiento que el participante tiene sobre el liderazgo y la conducción de personas.

 

Ofrece un proceso sistemático para guiar y construir diálogos en busca de mejorar la “performance” de cada uno de los vendedores.

 

Programa de Capacitación (Oferta didactica)

 

Objetivo General

Al finalizar este Programa de Capacitación “Coaching Transformacional para  Supervisores de Ventas"  los participantes serán capaces de construir una cultura de alta “performance”.

 

Quienes deben participar

Gerentes de ventas actuales y futuros

Jefes actuales y futuros

Líderes de equipo actuales y futuros

Supervisores actuales y futuros

Vendedores con la capacidad de escalar la posicion de Supervisión

 

Módulos

1- Introducción al Curso

1-1 Construir un ambiente de armonía entre el facilitador y los participantes.

1-2 Establecer un acuerdo de Aprendizaje.

 

2- Porque el Coaching ahora

2-1 Clasificar los cambios actuales  que llevan a la necesidad de hacer Coaching.

 

3- Liderazgo Contemporáneo

3-1 Clasificar las conductas y competencias del liderazgo contemporáneo.

 

4- Los Paradigmas de la alta “Performance”

4-1 Establecer los paradigmas de la alta “Performance”.

4-2 Listar los Principios de la alta “Performance”.

4-3 Describir las 7 dimensiones de un ambiente rico en retroalimentación.

 

5- Descripción del trabajo del Coaching

5-1 Ejercicio Estructurado: Demostración del Coaching

5-2 Describir el trabajo de Coaching, cualidades y características.

5-3 Listar los componentes del Coaching en la Gerencia y la Supervision de ventas

5-4 Ejercicio Estructurado: Autovaloración

 

6- De Jefe al moderno Gerente o Supervisor de ventas : Los 7 Cambios

6-1 Explicar los 7 cambios transformacionales en las actitudes y las habilidades.

 

7- Coaching

7-1 Definir el Coaching.

 

8- Coach Personal

8-1 Demostrar cómo trabajan los Gerentes y Supervisores de ventas en el siglo XXI .

8-2 Discusión en grupo: la premisa del corazón del Coaching.

 

9- Modelo del Coaching Gerencial

9-1 Demostrar el proceso, enfatizando los pasos del modelo del Coaching 

 

10- Juego real

10-1 Ejercicio Estructurado: Coaching para vendedores, hoja de trabajo y retroalimentación.

10-2 Juego de roles: Sesión de Coaching.

10-3 Dinámica de Grupo: discusión del proceso del juego de roles

10-4 Prácticas en parejas del Coaching.

10-5 Dinámica de grupo: Discusión grupal sobre la sesión de práctica de Coaching.

 

11- La Agenda RMD del Coaching

11-1 Clasificar las dimensiones del Coaching.

 

12- Cualidades de una retroalimentación eficaz

12-1 Listar las cualidades de una retroalimentación eficaz

 

13- Tarea “Las 7´C del Coaching

13-1 Cumplimentar la hoja con una valoración propia basada en las 7`C del Coaching.

13-2 Ejercicio: Preparar una historia personal que profundamente toque los corazones del resto de los participantes.

El objetivo de este ejercicio es que los participantes reaccionen con diferentes emociones y sentimientos a cada historia

 

14- Cuestionario de valoración propia

14-1 Ejercicio Estructurado: Describir el autodescubrimiento de sus propias valoraciones como Gerentes y Supervisores .

14-2 Ejercicio: Describir en parejas propias valoraciones del Coaching

14-3 Ejercicio: Discusión grupal

 

15- Compartiendo historias

15-1 Ejercicio: Demostrar la escucha reflexiva

 

16- Mejorando las habilidades de dialogo entre Supervisor y Vendedor

16-1 Preparar al participante en las habilidades de dialogo.

16-2 Ejercicio: Demostrar el uso de las habilidades de dialogo.

 

17- Practica de Coaching 2da. Sesión

17-1 Ejercicio estructurado: Explicar las diferencias encontradas en el desarrollo de la práctica de coaching, sesión 1-sesión 2

17-2 Discusión de grupo.

 

18- Contratos personales de Coaching en la Supervisión

18-1 Ejercicio estructurado: Preparar y escribir los contratos individuales de Coaching.

18-2 Seleccionar las tres conductas más importantes de Coaching que el participante practicará.

 

19- Situaciones reales de Coaching en el trabajo

19-1 Clasificar los 7 pasos de una delegación efectiva.

19-2 Describir los pasos del Empowerment

Solicite propuesta didactica y economica de este curso completando el siguiente formulario.



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