Curso "In Company"

Prospección & Ventas Persuasivas

MÓdulo 1  | PROSPECCIÓN

La prospección es una parte muy importante en el proceso de ventas y su importancia no debe ser subestimada. Al prepararse como vendedor, probablemente haya dado mucho énfasis en las técnicas de cierre o el desarrollo de sus habilidades de presentación. Está muy bien. Pero créeme que si no obtiene prospectos a quien vender el resto de lo aprendido es inútil.. No saber prospectar o ser renuente a la prospección matará tus ventas. 

MÓDULO 2 | Ventas Persuasivas

Proporciona a los participantes habilidades de entrenamiento  en ventas  basado en un modelo comprobado que describe todas las competencias necesarias para ser altamente efectivo y exitoso.

Durante los últimos años, hemos trabajado con centenares de personas quienes han necesitado adquirir las habilidades de ventas. Nosotros hemos desarrollado este curso de dos dias de duración para ayudar a los participantes a adquirir las habilidades y conocimientos necesarios para hacer una diferencia en el cliente.

Si su compañía necesita mejorar las habilidades de sus vendedores el siguiente curso satisfará sus necesidades. 

Módulo 3 | Psicología de la Venta

Convertirse en un excelente negociador y cerrador de operaciones en ventas es una tarea interior y de conocimiento de la sicología de los compradores. En el campo de las ventas lo anterior es más importante que el conocimiento que tenga de su producto o servicio.

Los 10 principales beneficios de la prospección de ventas

 1. Llegar a los prospectos con una presentación adecuada.

 

2. Inspirar a los compradores a considerar comprarle a corto plazo.

 

3. Crear nuevas relaciones que generen negocios a largo plazo.

 

4. Superar la reticencia del vendedor a la  prospección.

 

5. Gana práctica real en prospección.

 

6. Desarrollar mensajes de ventas que resuenen.

 

7. Crear campañas de atracción para penetrar objetivos clave.

 

8. Establecer citas en el propio programa de capacitación.

 

9. Posicionarse como un recurso valioso para los compradores.

 

10. Maximizar el tiempo de prospección y la acción.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Tiempo del curso

16 horas

Los 10 principales beneficios de la Venta Persuasiva

1. Identificar las técnicas y habilidades  de ventas que usted usará en su trabajo.

Describir las habilidades personales  y las metas de formación que usted tiene en este curso.

 

2. Identificar las diferencias entre la venta y otros trabajos. 

Explicar el papel que juegan los hábitos en la venta. 

Demostrar la importancia de las habilidades de ventas. 

Descubrir cuál es el negocio del vendedor profesional.

 

3. Demostrar la importancia de la búsqueda de Prospectos y Referidos.

 

4. Construir metas de Entrevistas telefónicas. 

Escribir un argumento telefónico personal. 

Cumplimentar las tareas anteriores y posteriores a las llamadas. 

Describir el comportamiento asertivo.

 

5. Demostrar porqué es importante sintonizarse con el prospecto.

Describir cómo hacer que el prospecto se sienta cómodo e importante.

Explicar la importancia que los prospectos hablen de si mismo.

Demostrar porque se debe escuchar al prospecto.

 

6. Explicar por qué los clientes deben mantener el 80% de la conversación y el vendedor solo el 20%.

Demostrar la importancia de conocer los deseos o necesidades del cliente.

Seleccionar preguntas que ayuden al cliente a descubrir, expresar y aclarar sus propios deseos o necesidades.

Demostrar a los clientes con hechos, que el vendedor no está simplemente tratando de venderles algo, sino que desea ayudarles a seleccionar lo que mas les conviene.

 

7. Repetir los deseos o necesidades dominantes del posible comprador.

Demostrar el producto o servicio que satisfará dichos deseos o necesidades.

Explicar porque se debe evitar hablar del precio, hasta satisfacer las necesidades o deseos.

Explicar la importancia  del porque el posible cliente nos debe comunicar las reacciones, sentimientos u opiniones.

 

8. Demostrar al prospecto la congruencia entre la filosofía de su compañía  y tus creencias. 

Describir como otros compradores han sacado ventajas de su producto o servicio. 

 

9. Preguntar ¿Hay algo que le impida tomar una decisión ahora?.

Acoger bien las objeciones; que los posibles compradores sepan que comprendemos lo que sienten.

Determinar objeciones específicas: obtener la aceptación de que estas son las únicas.

Cambiar impresiones sobre las soluciones posibles. Solicitar la opinión de los posibles compradores para llegar a las mejores soluciones.

 

10. Hacer preguntas de tanteos con las que se consiguen opiniones y respuestas. 

Proporcionar refuerzo positivo.

Exponer nuevamente por qué las ventajas superarán a los costos.

Recabar la  decisión de compra.

Lugar

A designar por  EL CLIENTE

Los 6 principales beneficios de la Psicología de la Venta

1. La Negociación es un conflicto a Resolver

La negociación en ventas consiste en resolver problemas y objeciones.

 En lugar de manipular, negociar es determinar cuáles son los obstáculos que impiden al prospecto comprar. 

La negociación es una forma creativa de resolver problemas.

Definir la diferencia que existen entre las negociaciones exitosas y no exitosas.

 

2. La Psicología del Cierre.

Cómo reconocer la disposición a comprar.

Los seis principios básicos para cerrar ventas.

 

3. Porqué compra la gente

Existen diferentes razones por las que alguien podría comprar su producto o servicio.

Lo que se debe comprender es que la gente compra por sus propias razones , nos por las del vendedor.

Describir  las motivaciones que tienen los clientes para tomar la decisión de compra.

 

4. Los cuatro estilos de compradores

Identificar los cuatro estilos de compradores y como cada uno de ellos toma la decisión de compra.

 

5. Las nueve objeciones típicas en las ventas

Una objeción es algo que usted puede responder. Es un problema para el cual existe solución.

 Es un obstáculo que puede ser sacado del camino para concretar la venta.

Explicar y reconocer las nueve objeciones típicas en las ventas de productos y servicios.

 

6. Cada estilo de comprador no presenta más de tres objeciones.

Existe una ley que se aplica a las objeciones y que denominamos “la ley de las tres”. 

En una oferta se pueden plantear una o dos objeciones pero nunca más de tres.

Definir respuestas  a las objeciones.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Capacidad máxima

25 participantes 


El curso Prospección & Ventas Persuasivas se puede impartir en los siguientes países

Argentina  |  Bolivia  |  Chile  |  Paraguay  |  Uruguay  |  Perú  |  Colombia  |  Rep. Dominicana  |

Guatemala  |  Honduras  |