Doce Habilidades de Supervisión para conducir un Equipo de Ventas Ganador


 

Programa de Capacitación para la formación de Supervisores de Ventas Profesionales

Preparar este curso constituyó una reveladora experiencia, debido a que se obtuvo la ayuda de muchos importantes supervisores y capacitadores en el área de ventas. Escoger lo mejor de los últimos 10 años nos llevo a buscar la forma más efectiva de organizar las ideas para que el Supervisor de Ventas las pueda usar.

 

El curso contiene una docena de habilidades que:

 

  • Deciden el éxito o el fracaso del Supervisor en obtener resultados a través del equipo de ventas
  • Llevar a cabo el cambio de vender productos o servicios a administrar vendedores
  • Fijar de mutuo acuerdo metas claras
  • Administrar el tiempo
  • Resolver problemas personales
  • Reclutar y seleccionar vendedores;
  • Enseñar  a realizar una tarea
  • Orientar
  • Reforzar el desempeño
  • Preguntar y escuchar
  • Dirigir reuniones de grupo
  • Discutir la planificación de ventas
  • Lograr el auto desarrollo.

 

Los supervisores que han perfeccionado estas habilidades básicas, obtienen, sin excepción, mejores resultados a través de sus vendedores. Quizás lo que hizo que los participantes cambiaran su actitud ante la administración, fue la necesidad de utilizar las leyes del entorno humano para solucionar sus propios problemas de supervisión. Mejorar los tres factores básicos, actitud (deseo), habilidad (práctica) y conocimiento (cómo hacer las cosas), es la clave para administrar a otros.

 

Si usted tiene supervisores de ventas y  busca una guía de lo que debe saber y hacer para obtener resultados de sus vendedores,  este curso es lo que necesita.

 

Este curso los ayudará a obtener resultados a través de sus vendedores, a evitar los errores en que incurren frecuentemente los supervisores de ventas recién designados y a alcanzar sus metas de ventas. Al ejecutar los lineamientos de este curso, podrá evitar la pérdida de sus vendedores más importantes, administrar más efectivamente su tiempo, manejar las frustraciones que se asocian frecuentemente con el puesto de Supervisor de Ventas, mantener el control y evitar el desplome de ventas.

 

Si ya tiene experiencia como supervisor de ventas, este curso le ayudará a obtener mejores resultados a través de sus vendedores; a evitar cometer errores en problemas en los que aún no tiene experiencia y a superar sus objetivos de ventas con un amplio margen.

 

Este curso permite al supervisor participar, aprender y perfeccionar estas habilidades de administración de ventas de campo:

 

Habilidad 1

Entender el puesto (Idea general del puesto de Supervisor)

Habilidad 2

Metas (Cómo fijar estándares)

Habilidad 3

Tiempo ( Cómo administrarlo)

Habilidad 4

Problemas (Cómo resolverlos)

Habilidad 5

Selección (Cómo reclutar y seleccionar candidatos)

Habilidad 6

Entrenamiento (Cómo enseñar una tarea)

Habilidad 7

Orientación (Cómo guiar a los vendedores)

Habilidad 8

Refuerzo del desempeño (Cómo hacer que lo logren)

Habilidad 9

Preguntar/Escuchar (Habilidades para entender)

Habilidad 10

Orientación de grupo (Propiciar la participación de reuniones)

Habilidad 11

Evaluación ( Propiciar la Auto-evaluación; ayudar sin imponer)

Habilidad 12

Auto-desarrollo (Lista de verificación de recapitulación y del supervisor)

 

 

Modulo 1-Introducción al Curso

Panorama General

Objetivos del módulo

Ejercicios de Practica
Una idea general del puesto de supervisión de ventas
Lineamientos básicos para el supervisión de venta

 

Modulo 2 – Como fijar metas claras (4 horas)
Cómo fijar metas claras
Entender su trabajo como Supervisor de Ventas
Tres pasos para desarrollar metas o estándares,
Metas: ¿que se asignen o que se desarrollen de mutuo acuerdo?
Formar el mejor equipo de trabajo: hágales saber a sus representantes lo que se espera de ellos
¿Qué quieren los representantes de ventas?
Aplique la administración orientada a resultados
Cómo ayudar a los representantes de ventas a entender mejor su trabajo
Beneficios de preparar listas de metas
Planifique y ejecute
Un contrato de desempeño

 

Modulo 3 -  Administrar el Tiempo  (2 horas)
Cómo administrar el tiempo
Tres pasos para mejorar la administración del tiempo
Paso uno: registrar el tiempo
Paso dos: administrar el tiempo
Paso tres: consolidar el tiempo
Piense cómo usa su tiempo
Consejos para ayudar a sus representantes de ventas a administrar su tiempo

Modulo 4 –  Como Resolver Problemas (2 horas)
El método científico
¿Puede el Supervisor de Ventas aprender de otros cómo tomar decisiones?
Un método paso por paso para resolver problemas

 

Módulo 5 – Reclutar y Seleccionar Vendedores para el equipo de Ventas (4 horas)
Escoja gente preparada
Analice las causas de los errores en la selección
El error más costoso: contratar al candidato inadecuado para ventas
Sepa lo que busca
Reclute continuamente
Fuentes de candidatos
Use efectivamente la pre-selección de candidatos por pasos múltiples
Qué buscar
Califique y verifique
Preferencias personales para vender
Evalúe a los mejores y decida

Ejercicio: Traer  cinco evaluaciones de cinco vendedores en día que se imparte este modulo. Dionisio Melo Internacional le proveerá del material para hacer este ejercicio


Modulo 6 – Como entrenar a su Equipo de Ventas (4 horas)
Habilidades vitales en gerentes
¿Cómo aprenden los representantes de ventas?
El cubo de aprendizaje
Niveles de aptitud
Fijación de prioridades de capacitación en venta
Cómo adiestrar
Cómo prepararse para capacitar
La descripción de una tarea: la clave para un aprendizaje efectivo
¿Cuándo se logra la capacitación en ventas de campo
Dónde se puede llevar a cabo la capacitación en ventas de campo 

 

Modulo 7 – Como orientar efectivamente (2 horas)
¿Qué es la orientación?, Definiciones de orientación
¿Por qué orientar?,
Cómo orientar
El modelo de orientación

 

Módulo 8 – Como reforzar el desempeño del equipo de Ventas (2 horas)
Ofrecer recompensas
Recompensas intangibles
El uso de la estimulación positiva como una herramienta motivacional

 

Módulo 9 – Como preguntar y escuchar (3 horas)
Tres lecciones clave sobre las interrupciones en la comunicación
Formas de mejorar la comunicación
Use el liderazgo y la persuasión
Habilidades para incrementar la confianza mutua
Conozca sus herramientas y cómo usarlas
Herramientas para preguntar y escuchar
Preguntar
Preguntas constructivas
Preguntas para entender los hechos
Preguntas para justificar
Revertir preguntas
Preguntas hipotéticas
Preguntas con alternativas
Preguntas de recapitulación
Escuchar es su primer paso
Empatía
Neutralidad al escuchar
Demostrar que se escucha
Aclaración, Reafirmación, Retroalimentación, Recapitulación
Consejos motivacionales

 

Módulo 10 _ Como dirigir reuniones efectivas de Ventas (2 horas)
Cómo usar la junta de ventas para capacitar efectivamente
¿Por qué tener una junta?
La junta de ventas: una venta de grupo
Paso uno: fijar el objetivo de la junta
Paso dos: escoger los métodos de grupo más efectivos
Preguntas de objetivo y habilidades de discusión en grupo
Haga que sean sus representantes de ventas quienes hablen
Canalización de preguntas
Práctica de participación simultánea e informa
Tipos de Reuniones

 

Módulo 11 – Como evaluar el desempeño del los miembros del equipo (4 horas)
Enfoqué al futuro, no al pasado
¿Por qué no es suficiente la orientación informal día con día?
El proceso de discusión de meta
Dos errores a evitar
Un proceso de tres fases
Una discusión sobre la carrera

Ejercicio: Autoevaluación del vendedor

 

Modulo 12 – Como desarrollar las habilidades de trabajo en equipo en su grupo
 Las habilidades de supervisión indispensables en los supervisores de ventas
La actitud
Habilidades administrativas
Habilidades para capacitar
Reclutamiento
Motivación

 

Metodología de aprendizaje del Curso

 

1.   Discusiones en Grupo

2.   Dinámicas de Grupo

3.   Ejercicios individuales

4.   Debates

5. Aportes del Facilitador