Doce Habilidades de Supervisión para conducir un Equipo de Ventas Ganador


 Programa de Capacitación para la formación de Supervisores de Ventas Profesionales

Preparar este curso constituyó una reveladora experiencia, debido a que se obtuvo la ayuda de muchos importantes supervisores y capacitadores en el área de ventas. Escoger lo mejor de los últimos 10 años nos llevo a buscar la forma más efectiva de organizar las ideas para que el Supervisor de Ventas las pueda usar.

 

El curso contiene una docena de habilidades que:

 

Deciden el éxito o el fracaso del Supervisor en obtener resultados a través del equipo de ventas

Llevar a cabo el cambio de vender productos o servicios a administrar vendedores

Fijar de mutuo acuerdo metas claras

Administrar el tiempo

Resolver problemas personales

Reclutar y seleccionar vendedores;

Enseñar  a realizar una tarea

Orientar

Reforzar el desempeño

Preguntar y escuchar

Dirigir reuniones de grupo

Discutir la planificación de ventas

Lograr el auto desarrollo.

 

Los supervisores que han perfeccionado estas habilidades básicas, obtienen, sin excepción, mejores resultados a través de sus vendedores. Quizás lo que hizo que los participantes cambiaran su actitud ante la administración, fue la necesidad de utilizar las leyes del entorno humano para solucionar sus propios problemas de supervisión. Mejorar los tres factores básicos, actitud (deseo), habilidad (práctica) y conocimiento (cómo hacer las cosas), es la clave para administrar a otros.

 

Si usted tiene supervisores de ventas y  busca una guía de lo que debe saber y hacer para obtener resultados de sus vendedores,  este curso es lo que necesita.

 

Este curso los ayudará a obtener resultados a través de sus vendedores, a evitar los errores en que incurren frecuentemente los supervisores de ventas recién designados y a alcanzar sus metas de ventas. Al ejecutar los lineamientos de este curso, podrá evitar la pérdida de sus vendedores más importantes, administrar más efectivamente su tiempo, manejar las frustraciones que se asocian frecuentemente con el puesto de Supervisor de Ventas, mantener el control y evitar el desplome de ventas.

 

Si ya tiene experiencia como supervisor de ventas, este curso le ayudará a obtener mejores resultados a través de sus vendedores; a evitar cometer errores en problemas en los que aún no tiene experiencia y a superar sus objetivos de ventas con un amplio margen.

 

Este curso permite al supervisor participar, aprender y perfeccionar estas habilidades de administración de ventas de campo:

 

Habilidad 1

Entender el puesto (Idea general del puesto de Supervisor)

 

Habilidad 2

Metas (Cómo fijar estándares)

 

Habilidad 3

Tiempo ( Cómo administrarlo)

 

Habilidad 4

Problemas (Cómo resolverlos)

 

Habilidad 5

Selección (Cómo reclutar y seleccionar candidatos)

 

Habilidad 6

Entrenamiento (Cómo enseñar una tarea)

 

Habilidad 7

Orientación (Cómo guiar a los vendedores)

 

Habilidad 8

Refuerzo del desempeño (Cómo hacer que lo logren)

 

Habilidad 9

Preguntar/Escuchar (Habilidades para entender)

 

Habilidad 10

Orientación de grupo (Propiciar la participación de reuniones)

 

Habilidad 11

Evaluación ( Propiciar la Auto-evaluación; ayudar sin imponer)

 

Habilidad 12

Auto-desarrollo (Lista de verificación de recapitulación y del supervisor)

 

Modulo 1-Introducción al Curso

Panorama General

Objetivos del módulo

Ejercicios de Práctica

Una idea general del puesto de supervisión de ventas

Lineamientos básicos para el supervisión de venta

 

Módulo 2 – Cómo fijar metas claras 

Cómo fijar metas claras

Entender su trabajo como Supervisor de Ventas

Tres pasos para desarrollar metas o estándares,

Metas: ¿que se asignen o que se desarrollen de mutuo acuerdo?

Formar el mejor equipo de trabajo: hágales saber a sus representantes lo que se espera de ellos

¿Qué quieren los representantes de ventas?

Aplique la administración orientada a resultados

Cómo ayudar a los representantes de ventas a entender mejor su trabajo

Beneficios de preparar listas de metas

Planifique y ejecute

Un contrato de desempeño

 

Módulo 3 -  Administrar el Tiempo 

Cómo administrar el tiempo

Tres pasos para mejorar la administración del tiempo

Paso uno: registrar el tiempo

Paso dos: administrar el tiempo

Paso tres: consolidar el tiempo

Piense cómo usa su tiempo

Consejos para ayudar a sus representantes de ventas a administrar su tiempo

 

Módulo 4 –  Como Resolver Problemas 

El método científico

¿Puede el Supervisor de Ventas aprender de otros cómo tomar decisiones?

Un método paso por paso para resolver problemas

 

Módulo 5 – Reclutar y Seleccionar Vendedores para el equipo de Ventas 

Escoja gente preparada

Analice las causas de los errores en la selección

El error más costoso: contratar al candidato inadecuado para ventas

Sepa lo que busca

Reclute continuamente

Fuentes de candidatos

Use efectivamente la pre-selección de candidatos por pasos múltiples

Qué buscar

Califique y verifique

Preferencias personales para vender

Evalúe a los mejores y decida

 

Ejercicio: Traer  cinco evaluaciones de cinco vendedores en día que se imparte este módulo. Dionisio Melo Internacional le proveerá del material para hacer este ejercicio

 

Módulo 6 – Como entrenar a su Equipo de Ventas 

Habilidades vitales en gerentes

¿Cómo aprenden los representantes de ventas?

El cubo de aprendizaje

Niveles de aptitud

Fijación de prioridades de capacitación en venta

Cómo adiestrar

Cómo prepararse para capacitar

La descripción de una tarea: la clave para un aprendizaje efectivo

¿Cuándo se logra la capacitación en ventas de campo

Dónde se puede llevar a cabo la capacitación en ventas de campo 

 

Módulo 7 – Como orientar efectivamente 

¿Qué es la orientación?, Definiciones de orientación

¿Por qué orientar?,

Cómo orientar

El modelo de orientación

 

Módulo 8 – Cómo reforzar el desempeño del equipo de Ventas 

Ofrecer recompensas

Recompensas intangibles

El uso de la estimulación positiva como una herramienta motivacional

 

Módulo 9 – Cómo preguntar y escuchar 

Tres lecciones clave sobre las interrupciones en la comunicación

Formas de mejorar la comunicación

Use el liderazgo y la persuasión

Habilidades para incrementar la confianza mutua

Conozca sus herramientas y cómo usarlas

Herramientas para preguntar y escuchar

Preguntar

Preguntas constructivas

Preguntas para entender los hechos

Preguntas para justificar

Revertir preguntas

Preguntas hipotéticas

Preguntas con alternativas

Preguntas de recapitulación

Escuchar es su primer paso

Empatía

Neutralidad al escuchar

Demostrar que se escucha

Aclaración, Reafirmación, Retroalimentación, Recapitulación

Consejos motivacionales

 

Módulo 10  Cómo dirigir reuniones efectivas de Ventas 

Cómo usar la junta de ventas para capacitar efectivamente

¿Por qué tener una junta?

La junta de ventas: una venta de grupo

Paso uno: fijar el objetivo de la junta

Paso dos: escoger los métodos de grupo más efectivos

Preguntas de objetivo y habilidades de discusión en grupo

Haga que sean sus representantes de ventas quienes hablen

Canalización de preguntas

Práctica de participación simultánea e informa

Tipos de Reuniones

 

Módulo 11 – Cómo evaluar el desempeño del los miembros del equipo 

Enfoque al futuro, no al pasado

¿Por qué no es suficiente la orientación informal día con día?

El proceso de discusión de meta

Dos errores a evitar

Un proceso de tres fases

Una discusión sobre la carrera

 

Ejercicio: Autoevaluación del vendedor

 

Módulo 12 – Como desarrollar las habilidades de trabajo en equipo en su grupo

 Las habilidades de supervisión indispensables en los supervisores de ventas

La actitud

Habilidades administrativas

Habilidades para capacitar

Reclutamiento

Motivación

 

Metodología de aprendizaje del Curso

1.   Discusiones en Grupo

2.   Dinámicas de Grupo

3.   Ejercicios individuales

4.   Debates

5. Aportes del Facilitador