El Arte de Negociar y Cerrar la Venta | Curso de Ventas
Convertirse en un excelente negociador y cerrador de operaciones en ventas es una tarea interior y de conocimiento de la sicología de los compradores. En el campo de las ventas lo anterior es más importante que el conocimiento que tenga de su producto o servicio.
Este taller de ocho horas tiene como objetivo:
1. Describir a los participantes la importancia de la negociación antes del cierre.
2. Clasificar las nueve objeciones que pueden encontrarse en una venta
3. Clasificar los cuatro tipos de compradores y como negociar y cerrar con cada uno de esos estilos.
Durante este curso los participantes:
1. Revisarán el tema y se intercambiaran opiniones sobre lo que se hace actualmente con respecto al cierre de ventas
2. Se informarán de los objetivos que se deben de conseguir en este taller y que se espera de cada uno de ellos.
3. Cumplimentaran la parte teórica del taller en general y de los temas en particular.
4. Practicarán “in situ” cada uno de los temas, con dinámicas y ejercicios preparados para tal fin.
5. Sintetizarán el curso y analizaran lo aprendido de acuerdo a los objetivos propuestos.
6. Se construirá un plan de acción individual para los próximos 90 días.
Dirigido a:
Vendedores en general | Supervisores de Venta
Módulo 1
La Negociación es un conflicto a Resolver
Panorama general
La negociación en ventas consiste en resolver problemas y objeciones. En lugar de manipular, negociar es determinar cuáles son los obstáculos que impiden al prospecto comprar. La negociación es una forma creativa de resolver problemas.
Objetivos
Al finalizar el módulo los participantes serán capaces de definir la diferencia que existen entre las negociaciones exitosas y no exitosas.
Ejercicios y Dinámicas de Práctica
Módulo 2
La Sicología del Cierre – Cómo reconocer la disposición a comprar
Panorama general
El cierre suele ser la parte más penosa de la presentación de ventas. Es lo que más odian la mayoría de los vendedores. Se sienten renuentes a proseguir. Se quedan paralizados y pierden su sensación de control sobre el proceso de venta.
Objetivos
Al finalizar este módulo los participantes podrán clasificar los seis principios básicos para cerrar ventas.
Ejercicios y Dinámicas de Práctica
Módulo 3
Porqué compra la gente
Panorama General
Existen diferentes razones por las que alguien podría comprar su producto o servicio. Lo que se debe comprender es que la gente compra por sus propias razones , nos por las del vendedor.
Objetivos
Al finalizar es módulo los participantes serán capaces de describir las motivaciones que tienen los clientes para tomar la decisión de compra.
Ejercicios y Dinámicas de Práctica
Módulo 4
Los cuatro estilos de compradores
Panorama general
Cuando negociamos con la gente para resolver problemas y salvar objeciones necesitaremos recordar acerca de los diferentes estilos de compradores.
Objetivos
Al finalizar el módulo los participantes podrán identificar los cuatro estilos de compradores y como cada uno de ellos toma la decisión de compra.
Ejercicios y Dinámicas de Práctica
Módulo 5
Las nueve objeciones típicas en las ventas
Panorama general
Una objeción es algo que usted puede responder. Es un problema para el cual existe solución. Es un obstáculo que puede ser sacado del camino para concretar la venta.
Objetivos
Al finalizar este módulo los participantes serán capaces de explicar y reconocer las nueve objeciones típicas en las ventas de productos y servicios.
Ejercicios y Dinámicas de Práctica
Módulo 6
Cada estilo de comprador no presenta mas de seis objeciones
Panorama general
Existe una ley que se aplica a las objeciones y que denominamos “la ley de las seis”. En una oferta se pueden plantear una o dos objeciones pero nunca más de seis.
Objetivos
Al finalizar el módulo los participantes serán capaces de definir respuestas a las objeciones.
Ejercicios y Dinámicas de Práctica
4 sesiones de 2 horas
Horario: 18:00 hs a 20:00 horas
Días: 23 de marzo | 30 de marzo | 06 de abril |13 de abril | 2021