Cómo perder la atención de un prospecto en 5 segundos o menos


 

 

 Cuando se ponga en contacto con un nuevo prospecto, ya sea por teléfono o en una entrevista cara a cara usted tiene un muy corto período de tiempo para conectarse con ellos.  Si usted no puede conseguir sintonizar rápidamente con el prospecto  seguramente perderá la oportunidad de aumentar sus ventas. 

 

 Aquí hay varias cosas que puede hacer para perder la atención de su prospecto en los primeros cinco segundos de la conversación: 

 

 1.  Iniciar una conversación telefónica con "Hola, ¿cómo está?" 

 2.  Abrir su conversación con la introducción de usted mismo, su empresa y lo que hace. 

 3.  Iniciar una pequeña charla acerca de "cosas" que se ve en la oficina del prospecto (premios, placas, fotos, etc.) 

 4.  Dar una visión general de sus productos y servicios. 

 5.  Explicar cómo su producto o servicio va a beneficiarlo. 

 6.  Decir con qué otras empresas han trabajado. 

 7.  Mostrar los premios y reconocimientos ha recibido su producto. 

 8.  Dar un folleto que describe sus productos o servicios clave. 

 

 Desafortunadamente, la mayoría de los vendedores no se abren de manera efectiva a la conversación de ventas con un nuevo prospecto.  La mayoría de las llamadas de ventas y reuniones a las que han sido sometidos a lo largo de los años han comenzado con uno o más de los ejemplos anteriores.  Sin embargo, el momento en que su prospecto siente que usted está tratando de vender algo que no necesitan o quiere el prospecto deja de  prestarle atención y busca una manera de desactivar o desconectar  la llamada o dar término a la entrevista personal. 

 

 Ellos no se preocupan por usted.  Ellos no quieren saber acerca de su compañía.  Ellos no quieren escucharle hablar acerca de sus productos o servicios. 

 

 Lo que quieren es una solución a un problema.  Ellos quieren saber cómo puede usted ayudar a mejorar su negocio.  He aquí algunas sugerencias. 

 

Enfoque su atención en el prospecto 

 

Puede sonar simple, pero muchos vendedores no lo entienden.  En mis talleres de capacitación en ventas todavía escucho decir que  “vender es hablar acerca de la empresa, el producto o el servicio”. 

 

 Sin embargo, el arte de vender efectivamente  tiene que ver con hacer al prospecto las preguntas correctas que demuestre que usted puede ayudar a resolver un problema o satisfacer un deseo.  Eso significa que usted necesita  dirigir toda su atención a la situación del prospecto y resistir la oportunidad de hablar acerca de su empresa o de su oferta. 

 

 Si usted está haciendo  llamadas en frío esto se puede lograr  mediante la modificación de su declaración de apertura o un mensaje de correo de voz.  Indique un problema específico que probablemente enfrenta (en base a su experiencia o investigación).  Por ejemplo, 

 

 "Señor XYZ, si usted está  en la industria ABC, sospecho que usted (llene el espacio con el problema).  Si este es el caso, llame al  800-555-1212  y  yo podría ser capaz de sugerirle una solución a ese problema.  Por cierto, me llamo Leonardo Parra y mi número es el  800-444-1312. " 

 

 Esto también se aplica en las entrevistas cara a cara. 

 

 Cuando te encuentras con una nueva prospecto, por primera vez, la última cosa que quieres hacer es empezar a decir tonterías sobre su producto o servicio.  En su lugar, abra la conversación preguntando: "Señor XYZ, muchos de nuestros clientes están experimentando actualmente (inserte aquí el problema).  ¿Cómo se compara con la situación de su empresa? “Esto demuestra que usted está bien informado de sus negocios y / o de la industria y da su prospecto la oportunidad de decirle a usted acerca de sus preocupaciones principales. 

 

 Después de la realización de cursos de capacitación en ventas a una variedad de compañías en latinoamérica en los últimos  30 años, he aprendido que la gente le dirá casi cualquier cosa que usted quiera saber si le proporciona y les da una razón para hacerlo.  Lanzarse a una demostración del producto no logra esto, pero mostrando interés en su negocio lo hace. 

 


Comentarios: 2
  • #2

    Mervin Ssndoval (martes, 04 diciembre 2018 08:47)


    Dionisio,

    Me parece excelente para es un tema que me toca debido a que a pesar de que siento que soy afortunada por las oportunidades que llegan a mi en mi, me disperso, pierdo tiempo y me cuesta ser efectiva en mis logros y propósitos, realmente no soy organizada ni planificada, lo reconozco

    En la actualidad me dedico al rubro de Bienes Raíces me considero afortunada ya que poseo una buena cartera sin embargo necesito ser más efectiva y productiva

    Me gustaría habituar esta disciplina en mi vida

    Saludos

  • #1

    Gissela Palacios (miércoles, 26 septiembre 2018 13:10)

    Es cierto el testimonio es importante yo antes de ingresar al rubro de bienes raíces mi experiencia siempre fue en intangibles por lo tanto siempre estaba acostumbrada a manejar testimonios como herramienta de venta. Cuando ingresó al rubro inmobiliario me doy con la sorpresa que los agentes inmobiliarios no manejaban mucho, es mas de decian que eso no funcionaba y se burlaban de mí, pero sin embargo no les hice hice caso pues tenía una meta vender y ser la mejor en la empresa así que aplicando toda mi experiencia en ventas mas lo conocimientos en bienes raíces aprendidos, logre ser la mas productiva ocupando el primer puesto en productividad pese a ser mi primera experiencia en bienes raíces dejando callados a todos que pensaban erróneamente que mi forma de enfocar la venta no era la adecuada . De allí empezó mi carrera en este rubro que me ha cautivado.