Programa de Ventas para Vendedores Técnicos

Mejore significativamente las ventas de su Fuerza de Vendedores Técnicos  motivándolos a aprender las nuevas habilidades de ventas:

 

 ¿Cómo compra cada comprador según su estilo personal?

 

 ¿Qué relación existe entre las objeciones y los tipos de compradores?

 

 ¿Cómo debe cerrar una venta según el estilo de compra?

 

 En otras palabras, sepa la importancia que tiene para el vendedor técnico, conocer de la psicología del comprador.

 

Ya no diga: 

 El cliente era difícil….

No dimos los descuentos suficientes….

Nuestras marcas no pueden competir con las más importantes….

La economía no ayuda...

 ...y tantas otras excusas.

 

 Las ventas no es solo decir, hay que saber decirlo, que decir y cuando decirlo. Pero también y fundamentalmente hay que saber escuchar y saber que preguntar.

 

 Objetivos del Curso:

 

 1. Describir a los participantes las nuevas habilidades de las ventas   profesionales.

 2. Describir a los participantes la importancia de una presentación adecuada utilizando preguntas.

 3. Clasificar las cuatro habilidades que debe hacerse para cerrar una venta.

 4. Conocer las preguntas no formuladas del comprador.

 5. Describir a los participantes la importancia de la negociación.

 6. Clasificar las nueve objeciones que pueden encontrarse en una venta.

 7. Clasificar los cuatro tipos de compradores y como negociar con cada uno de esos estilos.

  

Dirigido a

Vendedores técnicos

Supervisores 

Jefe de Ventas


 Metodología

 1. Discusiones en Grupo

 2. Dinámicas de Grupo

 3. Ejercicios individuales

 4. Debates

 5. Aportaciones del Facilitador

 

 Duración

 2 días de 8 horas

 

 Módulo 1. Porque algunos vendedores técnicos tienen más éxito que otros

 1.1 Planteamiento General

 1.2 Objetivos del Curso

 1.3 Plan del Curso

 Dinámica y discusión: Inventario fortalezas y debilidades actuales de cada vendedor

 

 Módulo 2. La Venta tiene sus propias reglas e influyen en el éxito del Vendedor técnico

 2.1 Identificar las diferencias entre la venta  y otros trabajos

 Dinámica: Ejercicio grupal

 2.2 Explicar el papel que juegan los buenos hábitos en la venta

 Dinámica: Ejercicio grupal

 2.3 Demostrar la importancia de las actividades de ventas

 Dinámica: Ejercicio grupal

 2.4 Descubrir cuál es el negocio del vendedor  profesional

 

 Módulo 3. Demostrar la importancia de la prospección y el teléfono para la obtención de citas

 3.1 Demostrar la importancia de la búsqueda de Prospecto y Referidos

 Dinámica 1: Cumplimentar un plan de Prospección

 Dinámica 2: Clasificar y Seleccionar prospectos

 3.2 Beneficios del Teléfono para la obtención de entrevistas

 3.3 Cómo crear metas de Citas

 3.4 Elaboración de un Argumento Telefónico

 3.5 Tareas Anteriores y Posteriores a las llamadas

 3.6 Comportamiento Asertivo y el Teléfono

 3.7 Habilidades de Desempeño en el Teléfono

 3.8 Situaciones en el Teléfono

 3.9 Obtención de Citas

 

 Módulo 4. Preparar preguntas efectivas para averiguar necesidades y deseos

 4.1 Describir las preguntas indirectas que permitan al prospecto comunicar sus necesidades y deseos

 Dinámica: Haciendo preguntas de ventas

 4.2 Demostrar la importancia de escuchar y parafrasear los puntos más importantes para el prospecto.

 Dinámica: Parafrasear al cliente

 4.3 Construir con el prospecto un acuerdo sobre las necesidades y deseos

 4.4 Determinar cuáles son los problemas del prospecto que lo impiden a tomar la decisión de comprar.

 Dinámica: identificando necesidades emocionales

 

 Módulo 5. Demostrar como el producto/servicio responde a las necesidades o deseos del prospecto

 5.1 Definir las necesidades y deseos del prospecto

 5.2 Describir las características del producto y traducirlas a ventajas y beneficios para el prospecto

 Dinámica: Ejercicio grupal

 5.3 Demostrar porque todavía el costo del producto o servicio se debe mantener como un factor secundario a la importancia de satisfacer las necesidades y deseos del prospecto

 5.4 Describir las posibles reacciones y opiniones del prospecto

 Dinámica: Características, Ventajas, Beneficios, Comprobación

 

 Módulo 6. Negociación es un conflicto a resolver

 6.1 Definir la diferencia que existe entre las negociaciones exitosas y no exitosas

 Dinámica: factores de éxito en la negociación

 6.2 La Psicología del Cierre – Como reconocer la disposición a comprar

 Dinámica: Prueba de criterio

 6.3 Porque compra

 Dinámica: Practica de Identificación de necesidades

 

 Módulo 7. Los cuatro estilos de compradores  

 7.1 Describir los cuatro estilos de compradores

 Dinámica: Prueba de criterio

 Dinámica: Los estilos de comportamiento

 Dinámica: Entendiendo los estilos de comportamiento

 Dinámica: Prediciendo el estilo de comportamiento

 Dinámica: Cuestionario de estilos de comportamiento

 

 Módulo 8. Las nueve objeciones típicas en las ventas consultivas

 8.1 Explicar las nueve objeciones que se encuentran en el proceso de ventas

 Dinámica: Prueba de criterio

 Dinámica: ¿Cuáles son las objeciones que se interponen diariamente entre usted y su cliente?

 8.2 Las objeciones que tienen cada tipo de comprador


  

Modalidad del Entrenamiento: In Company

 

Lugar: A designar por el cliente

 

Capacidad: Los honorarios están calculados para grupos de hasta 20 participantes

 

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