Muchos agentes de seguros hoy en día experimentan dificultades para conectarse con sus clientes potenciales y prospectos, superar la renuencia a la prospección y establecerlos como clientes. Esto es porque la competencia cada vez es más agresiva, y los agentes de seguros no están acostumbrados a buscar clientes potenciales. Pero todo esto cambió.

 

Vender seguros es fácil cuando el otro quiere comprar, pero...cuando no quiere...y ellos son las mayoría... ¿cuántos potenciales clientes puede perder?... ¿O ya los perdió?

 

Mejore significativamente las ventas haciendo que sus agentes de seguros aprendan las habilidades de las ventas y cómo compra cada comprador según su estilo personal. En otras palabras, sepa la importancia que tiene para el agente de seguros, conocer de la sicología del comprador.

 

Muchas ventas se pierden o la gana la competencia porque no se conoce lo suficiente de las habilidades de ventas y de los estilos de compradores para cerrar el negocio exitosamente. Pero la excusa siempre es:

 

1-El cliente era difícil.

2-La gente no quiere seguros

3-Vender seguros no es fácil

...y tantas otras excusas.

 

En realidad es que no está preparado lo suficiente para saber cómo tratar a ese prospecto. Las ventas de seguros no es solo decir, hay que saber decirlo, que decir y cuándo decirlo. Pero también y fundamentalmente hay que saber escuchar y saber que preguntar.

 

Invierta en aprender más del proceso de ventas y de cuantos beneficios económicos y reconocimiento usted puede obtener.

 

Durante los últimos años hemos capacitado a miles de personas en Latinoamérica en cómo obtener la máxima eficacia con clientes actuales y prospectos. Por propio testimonio de los participantes a nuestros cursos sus ventas han aumentado entre un 10 % a un 35 % incluso en algunos casos más del 50% en término de 6 meses con nuestro método de entrenamiento.

 

En las 16 horas de curso los participantes aprenderán este sistema de La Venta de Seguros y la Sicología del Prospecto y comprenderán por qué este programa es exitoso para los agentes profesionales.

 

Con muchos años de experiencia desarrollando y entrenando en el mercado latinoamericano, sabemos que la venta está poniéndose más difícil y los programas de ventas necesitan evolucionar para dirigirse a la nueva dinámica que muchos agentes están enfrentando.

 

Si usted está vendiendo en un ambiente competitivo con desafiantes perspectivas quizá es tiempo de presentar a su organización un modelo de venta comprensivo.

 

Un programa de venta persuasivo que aumente la habilidad de sus agentes y la rentabilidad de su compañía.

 

En resumen durante las 16 horas sus agentes de seguros tendrán la oportunidad de cambiar sus hábitos para lograr, más prospectos, más citas, más ventas.

 

Fines y Objetivos

El fin de esta capacitación es el de proporcionar a los agentes de su compañía habilidades de entrenamiento en ventas basado en un modelo comprobado y que describe todas las competencias de ventas necesarias para ser altamente efectivo y exitoso.

 

Los participantes aprenderán las:

 

* Habilidades de organización personal

* Habilidades y técnicas de pre-venta

* Habilidades y técnicas de ventas

 

Audiencia

Vendedores, Asesores, Agentes de seguros propios y productores-asesores de seguros

Supervisores y Jefes de Ventas

 

Duración del Curso

16 horas

 

Propuesta didáctica

 

Módulo 1. Introducción

1.1 Planteamiento General

1.2 Objetivos del Curso

1.3 Plan del Curso

1.4 Dinámica y discusión: Inventario Fortalezas y debilidades actuales de cada vendedor

 

Módulo 2. La Venta tiene sus propias reglas e influyen en el éxito del Agente de Seguros

2.1 Identificar las diferencias entre la venta de seguros y otros trabajos

Dinámica: Ejercicio grupal

2.2 Explicar el papel que juegan los buenos hábitos en la venta de seguros

Dinámica: Ejercicio grupal

2.3 Demostrar la importancia de las actividades de ventas

Dinámica: Ejercicio grupal

2.4 Descubrir cuál es el negocio del vendedor de seguros profesional

 

Módulo 3. Demostrar la importancia hoy de la prospección y el teléfono para la obtención de citas

3.1 Demostrar la importancia de la búsqueda de Prospectos y Referidos

Dinámica 1: Cumplimentar un plan de Prospección

Dinámica 2: Clasificar y Seleccionar prospectos

3.2 Beneficios del Teléfono para la obtención de entrevistas

3.3 Cómo crear metas de Citas

3.4 Elaboración de un Argumento Telefónico

3.5 Tareas Anteriores y Posteriores a las llamadas

3.6 Comportamiento Asertivo y el Teléfono

3.7 Habilidades de Desempeño en el Teléfono

3.8 Situaciones en el Teléfono

3.8 Obtención de Citas

 

Módulo 4. Preparar preguntas efectivas para averiguar necesidades y deseos

4.1 Describir las preguntas indirectas que permitan al prospecto comunicar sus necesidades y deseos

Dinámica: Haciendo preguntas de ventas

4.2 Demostrar la importancia de escuchar y parafrasear los puntos más importantes para el prospecto.

Dinámica: Parafrasear al cliente

4.3 Construir con el prospecto un acuerdo sobre las necesidades y deseos

4.4 Determinar cuáles son los problemas del prospecto que lo impiden a tomar la decisión de comprar.

4.5 Dinámica: identificando necesidades emocionales

 

Módulo 5. Demostrar cómo el producto/servicio responde a las necesidades o deseos del prospecto

5.1 Definir las necesidades y deseos del prospecto

5.2 Describir las características del producto y traducirlas a ventajas y beneficios para el prospecto

Dinámica: Ejercicio grupal

5.3 Demostrar porque todavía el costo del producto o servicio se debe mantener como un factor secundario a la importancia de satisfacer las necesidades y deseos del prospecto

5.4 Describir las posibles reacciones y opiniones del prospecto

5.5 Dinámica: Características, Ventajas, Beneficios, Comprobación

 

Módulo 6.Negociación es un conflicto a resolver

6.1 Definir la diferencia que existe entre las negociaciones exitosas y no exitosas

Dinámica: factores de éxito en la negociación

6.2 La Sicología del Cierre – Cómo reconocer la disposición a comprar

Dinámica: Prueba de criterio

6.3 Porqué compra la gente seguros

Dinámica: Práctica de Identificación de necesidades

  

Módulo 7. Los cuatro estilos de compradores en la venta de seguros

7.1 Describir los cuatro estilos de compradores

Dinámica: Prueba de criterio

Dinámica: Los estilos de comportamiento

Dinámica: Entendiendo los estilos de comportamiento

Dinámica: Prediciendo el estilo de comportamiento

Dinámica: Cuestionario de estilos de comportamiento

 

Módulo 8. Las nueve objeciones típicas en las ventas

8.1 Explicar las nueve objeciones que se encuentran en el proceso de ventas.

8.2 Cada estilo de compra tiene sus propias objeciones

Dinámica: Prueba de criterio

Dinámica: ¿Cuales son las objeciones que se interponen diariamente entre usted y su cliente?

 

 

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