Ventas | Planificacion del territorio de ventas y enrutamiento

Duración: 2 días

Audiencia: Vendedores de campo y distribución

 

Visión general

 Enrutamiento de planificación del territorio de ventas Su éxito como profesional de ventas de campo y distribución dependerá en última instancia de cuán eficiente y efectivamente pueda administrar su territorio de ventas mediante la construcción de fuertes canales de ventas y el avance de oportunidades de ventas con un enfoque en las relaciones crecientes con clientes clave y de alto potencial.

 

Como vendedor de campo, usted es responsable de la calidad, dirección y cantidad de su actividad de ventas dentro de su territorio. Lo bien que planifique y gestione estos tres factores decidirá en última instancia su éxito general. Cuando los territorios se gestionan adecuadamente, se desarrollan relaciones clave con los clientes, se avanzan los planes de cuenta y las oportunidades clave de ventas y se alcanzan los objetivos de territorio de ventas. Esto solo puede suceder a través de la planificación comercial estructurada del territorio y la exploración proactiva del crecimiento del territorio.

  

Este programa de capacitación tiene como objetivo introducir un proceso simple de 5 pasos para administrar y planificar adecuadamente su territorio de ventas. El proceso sirve como un plan o una guía para establecer objetivos de ventas estratégicos basados en su análisis minucioso tanto de su propio territorio como para calificar a sus clientes por su potencial para seguir los patrones de cobertura y enrutamiento del territorio de mejores prácticas y evaluar sus resultados.

 

Objetivos del Curso:

 

Al final de este curso de capacitación, los participantes podrán:

 

  1. Siga un enfoque estructurado paso a paso para planificar la actividad de ventas dentro de sus territorios de ventas
  2. Comprender los criterios para determinar el potencial real del cliente
  3. Determinar el potencial del territorio de ventas y evaluar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas dentro del territorio de ventas.
  4. Establezca objetivos estratégicos y metas para sus territorios de ventas.
  5. Explore los patrones de enrutamiento de territorio de ventas de mejores prácticas para una cobertura eficiente y efectiva.

  Esquema de temas:

 

Introducción:

  • Mis círculos de influencia y preocupación.
  • Cantidad, dirección y calidad.
  • Ser eficiente y efectivo.
  • Introducción: planificación y enrutamiento del territorio de ventas en 5 pasos

   Paso 1: Análisis del territorio de ventas

 

Análisis de competencia territorial

Análisis potencial del territorio.

Análisis FODA del territorio de ventas.

Actividad de práctica de habilidad de análisis FODA

    

Paso 2: Análisis y puntuación del potencial del cliente

 

Conceptos clave del potencial del cliente.

¿Qué hace que un cliente sea "atractivo"?

Recopilación de información sobre el potencial del cliente.

Cálculo del potencial real del cliente.

  

 Paso 3: Territorio Estratégico Objetivo

 

¿Por qué establecer metas y objetivos?

Establecer objetivos estratégicos de ventas para su territorio.

Asegurarse de que sus objetivos sean INTELIGENTES

   

Paso 4: Enrutamiento territorial y gestión de cobertura

 

¿Qué son los patrones de enrutamiento de territorio?

Acumulando esfuerzo en todo su territorio.

Bloqueando tu territorio.

Uso de software de enrutamiento territorial.

 

 Paso 5: Mida, evalúe y tome medidas correctivas donde sea necesario

 

Medición y evaluación del desempeño.

Tomar medidas correctivas.

 

Trampas de tiempo de actividad de ventas comunes.