Vender es un “negocio con ligeras ventajas”. Con esto queremos decir que la línea que separa a los de alto rendimiento de los mediocres suele ser una diferencia muy pequeña .
Es muy poco lo que puedes controlar al vender. No puedes hacer que los prospectos atiendan tu llamada. No puedes hacer que los prospectos acepten reunirse contigo. No puede obligarlos a avanzar en su proceso de ventas y ciertamente no puede obligarlos a comprarle. Sin embargo, hay multitud de cosas que usted tiene control y el dominio de estos 10 consejos le darán mayor confianza en las ventas.
Cómo generar confianza en las ventas
- Identificar y crear un proceso de ventas
- Practique y mejore su discurso de ventas
- Seguimiento de acuerdos abiertos
- Sea un gran oyente
- Acepta el rechazo
- Aprende de un mentor
- Revisa tus fortalezas y debilidades
- Identifica lo que te motiva
- Ser capaz de alejarse
- Prioriza tu Bienestar
Identificar y crear un proceso de ventas
En primer lugar, necesitará un proceso de ventas repetible que usted y su equipo de ventas puedan implementar. Según la evaluación de ventas número uno, los vendedores de “élite” utilizan un sistema de ventas consistente y basado en etapas. Tener un proceso de ventas mantiene a los vendedores al tanto de las etapas por las que pasa un comprador en el camino hacia una decisión y ayudará a eliminar cualquier ineficiencia del ciclo de ventas. Con solo implementar un excelente proceso de ventas, los vendedores pueden ver mejores resultados en un corto período de tiempo.
Practique y mejore su discurso de ventas
Al igual que su proceso de ventas, los representantes de ventas deben perfeccionar, elaborar y practicar su discurso de venta perfecto. Puede comenzar a crear un mejor argumento de venta investigando más a sus clientes potenciales, poniéndose siempre en su lugar y preguntándoles a través de su lente "¿qué gano yo con esto?". Como vendedor, debes invocar confianza. Puede hacerlo practicando y perfeccionando su argumento de venta. A esto lo llamamos su Enfoque de Venta Único y cuando lo comparte, su cliente potencial debe reaccionar con "Ese soy yo" o "¿Cómo se hace eso?" Practique esto para que su EVU sea natural y conversacional para desarrollar su confianza en las ventas.
Seguimiento de acuerdos abiertos
Un buen representante de ventas realiza un seguimiento de los acuerdos abiertos. Es fantástico hacer correr la voz, pero como vendedor, tendrá más éxito en el seguimiento de sus clientes potenciales existentes . Se estima que casi la mitad de los vendedores nunca hacen un seguimiento de un cliente potencial y sólo el 10% lo hace tres veces o más. De hecho, se estima que el 80% de todos los acuerdos cerrados se producen entre el quinto y el duodécimo alcance.
El seguimiento también muestra al cliente potencial que usted está organizado y considerado para comunicarse nuevamente. La mayoría de las personas apreciarán su seguimiento y, con solo recordarles su conversación anterior, podrá ser una prioridad entre sus clientes potenciales y generar credibilidad.
Sea un gran oyente
Tener un diálogo abierto es fundamental para nutrir a sus clientes potenciales y darles voz. Asegúrese de escuchar realmente lo que dicen, ya que puede ayudarle a cerrar más acuerdos. Al escuchar para comprender mejor a sus clientes potenciales , podrá identificar mejor lo que quiere su cliente potencial, cómo lo quiere y por qué. Escuchar para comprender requiere concentración y capacidad de no distraerse con lo que puedes ofrecer como solución. Sólo comprendiendo lo que su cliente potencial quiere y necesita de usted podrá generar confianza en las ventas que le permitirá alinear mejor su argumento de venta para cumplir y superar sus expectativas.
Acepta el rechazo
En las ventas, siempre encontrarás rechazo. Aceptar este hecho y aprender de sus no es clave para convertirse en un mejor vendedor. Una mejor manera de lidiar con el rechazo es descubrir mejor por qué el cliente potencial no le compró. Esto le ayudará a generar confianza y mejorar su proceso de ventas con mejor información sobre los clientes potenciales.
Los vendedores de élite recuperan rápidamente el rumbo y cuentan con canales de ventas sólidos. El rechazo en las ventas es solo una parte del trabajo que les ayuda a pasar a la siguiente oportunidad.
Te invito a leer un fragmento del libro
"Prospección Efectiva, Clientes a la Carta: Prosperando en Ventas:
Aprende de un mentor
Aprender de un mentor es una de las mejores formas de generar confianza en las ventas y convertirse en un mejor vendedor. Tener a alguien que pueda mostrarle los entresijos y brindarle comentarios constructivos puede mejorar drásticamente sus habilidades de ventas. Si su empresa busca capacitación, orientación y liderazgo en ventas profesionales, consulte nuestro programa de coaching para el crecimiento de las ventas .
Revisa tus fortalezas y debilidades
Todo gran vendedor se toma el tiempo para evaluar sus fortalezas y debilidades y se concentra en aprovechar sus fortalezas, mientras trabaja para fortalecer sus debilidades. Identificar deliberadamente áreas en las que parece sobresalir en la prospección, la comunicación con clientes potenciales o el cierre de acuerdos puede ayudarle a aumentar más de esas acciones deseadas. Las evaluaciones de ventas pueden proporcionar a los vendedores información sobre áreas que tal vez no reconozcan, para ayudar a generar confianza en su enfoque de ventas. Y al identificar sus debilidades, puede mejorarlas o solucionarlas. Los vendedores exitosos y confiados aprenden continuamente y recopilan intencionalmente información sobre sus propias fortalezas y debilidades.
Identifica lo que te motiva
Todos tenemos motivos detrás de todo lo que hacemos. Identificar lo que te motiva puede ser una de las mejores cosas que puedes hacer para convertirte en un mejor vendedor. ¿Estás motivado para convertirte en una mejor versión de ti mismo? ¿Buscas elogios y quieres que tu trabajo sea reconocido? ¿Estás tratando de lograr el estilo de vida de tus sueños? Al reconocer lo que te motiva, puedes empezar a poner en marcha un plan de acción que te lleve a alcanzar tus objetivos. Esta puede ser toda la motivación para convertirse en un mejor vendedor y cerrar más acuerdos.
Ser capaz de alejarse
Anteriormente mencionamos la importancia del seguimiento. Pero también es importante saber cuándo doblar las cartas y marcharse. Si está realizando intentos de dos dígitos para comunicarse con un cliente potencial, o si este parece muy distante, podría ser mejor para usted reconocer la situación y alejarse. Esto puede ser difícil de lograr cuanto más avanzado esté en el proceso de ventas, pero debe poder dejar de lado a un cliente potencial y pasar a su próxima oportunidad. Si un cliente potencial no responde a sus correos electrónicos o llamadas telefónicas, es mejor invertir su tiempo en nuevos clientes potenciales.
Prioriza tu Bienestar
Tienes que priorizar el equilibrio entre vida personal y laboral y tu salud mental. No es bueno para su empresa ni para el tiempo de su cliente potencial si tiene demasiadas cosas que hacer, está agotado y distraído. Puede parecer que el mundo de las ventas siempre está en movimiento y con rapidez, lo que puede resultar estresante. Tomar descansos frecuentes, tomar aire fresco, tomarse un tiempo libre y priorizar la vida personal puede ayudar a contrarrestar el estrés del trabajo y prevenir el agotamiento. Para estar relajado y tener confianza en las ventas, ¡debe estar sano de cuerpo y mente!
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