Levante a mão se gostaria de ter mais compromissos de qualidade toda semana. A minha aposta é que quase 100% de vocês levantaram a mão. Quase todos os vendedores e gerentes de vendas com quem tenho falado nestes dias mencionam o quão difícil é conseguir o agendamento de qualidade. Ironicamente, ao mesmo tempo em que conseguir compromissos de qualidade se tornou talvez a atividade mais importante para o crescimento de um negócio, também se tornou uma das partes mais desafiadoras do processo de vendas. As razões para isso são quase as mesmas em todos os mercados. Parecem uma variação do seguinte:
Os prospectos têm tanta gente ligando para eles que é difícil para um vendedor fazer progresso.
Os vendedores não têm tempo suficiente para gerar leads de qualidade e marcar os compromissos que necessitam. Os leads se escondem por trás de caixas de correio de voz e e-mail, tornando cada vez mais difícil chamar sua atenção. Os prospects estão realizando grande parte da pesquisa por conta própria.
Eles procuram ideias, sugestões e recursos online e nem mesmo envolvem um vendedor nessa etapa de sua jornada. Não seria fantástico se você tivesse um fluxo constante de leads chegando ao seu departamento de vendas toda semana? Melhor ainda, não seria surpreendente se esse fluxo constante de leads fossem realmente leads qualificados para vendas?
Experimentamos exatamente isso em uma empresa com a qual trabalhamos, um fluxo constante de leads qualificados para vendas, diariamente. Compartilharei algumas das coisas que aplicamos como consultores, bem como cinco passos que você deve seguir para melhorar significativamente a geração de leads e a quantidade de compromissos de qualidade. Antes de tirar conclusões precipitadas, permita-me tranquilizá-lo (ou talvez decepcioná-lo).
Não tenho um plano de solução rápida que ensine como quadruplicar seus compromissos de qualidade em 30 dias. Em vez disso, tenho um conceito que sei que funciona. A ideia é impulsionada pelo desenvolvimento de uma posição de liderança intelectual para você e sua empresa e, em seguida, estabelecer uma iniciativa de marketing que ajudará os prospects interessados a encontrá-lo e querer se reunir com você. A ideia geral aqui não é nova... afinal, usar o marketing para atrair prospects é o negócio em que você está. Mas usá-lo para atrair prospects para o seu negócio pode ser novo para você.
Estabelecer um programa de marketing que permita que você seja visto como um líder intelectual é fundamental para o sucesso e, se feito corretamente, os leads levantarão a mão e pedirão que você entre em contato com eles para discutir como você poderia ajudá-los.
Aqui estão 5 passos que você deve seguir...
Compartilhe sua experiência. Comprometa-se a publicar com frequência. Quando você publicar, desejará compartilhar seus conhecimentos, fornecer aos seus clientes e prospectos seus pensamentos e opiniões sobre os temas nos quais você é considerado um especialista. Faça isso com o objetivo de ser educativo e não de vender nada.
Compartilhe em todos os lugares. Como meu colega sempre diz: "Compartilhar é cuidar". Você pode começar um blog, publicar diretamente no LinkedIn ou decidir que o Twitter é a maneira de mostrar sua liderança intelectual. Outros podem preferir publicar apenas em áudio e lançar um podcast ou uma transmissão de vídeo regular. A chave aqui é compartilhar em todos os lugares onde seus prospects passam tempo... torne-o o mais fácil possível para eles encontrá-lo no momento exato em que precisam.
Procure formas de envolver aqueles mais interessados no que você tem a dizer. Crie e-books, webinars, documentos técnicos, vídeos, etc. Novamente, seu objetivo aqui é compartilhar seus conhecimentos com seus leads. À medida que eles lerem mais artigos e baixarem mais conteúdo premium, certamente começarão a vê-lo como um especialista.
Faça tempo. Reserve um tempo toda semana para fazer isso. Como eu disse antes... esta não é uma solução rápida. Isso requer disciplina e comprometimento, mas se você fizer e fizer corretamente, verá resultados.
Dê-lhes uma boa razão para entrar em contato com você. Talvez ofereça uma consulta gratuita ou uma demonstração do produto. Se um lead esteve interessado o suficiente para ler seu trabalho, assistir a seus vídeos, participar de seus webinars, baixar seus e-books e agora solicitar uma demonstração gratuita, então o que você tem aqui é um verdadeiro lead qualificado para vendas.
Quando seus leads o virem como um especialista que pode agregar valor real, ficarão felizes em atender sua ligação e se reunir.
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