Con bastante regularidad, me encuentro con una creencia que limita el comportamiento de un vendedor. Estos a menudo suenan razonables y se aceptan sin lugar a dudas. Sin embargo, al mirarlos un poco más de cerca, se descubre cómo limitan el desempeño de un vendedor.

 

Una de las creencias negativas y limitantes más comunes es la siguiente: tengo mi propio estilo de venta. Este es uno de los más perniciosos de todos porque exime al vendedor de cualquier responsabilidad de mejorar. Más vendedores se han mantenido estancados muy por debajo de su potencial debido a esta creencia limitante que cualquier otro.

 

Déjame explicar.

 

Como muchas de estas creencias limitantes, esto tiene un tono de verdad. En cierto sentido, todos tienen su propio estilo de venta porque todos somos individuos únicos y representamos nuestra propia combinación única de conocimiento, sabiduría y experiencias de vida. No hay dos iguales.

 

El problema surge cuando el vendedor usa esa creencia para ignorar los esfuerzos de la gerencia y los expertos en ventas para ayudar al vendedor a vender mejor. El proceso de pensamiento es el siguiente: “Dado que tengo mi propio estilo de venta, no necesito escuchar ni dar crédito a lo que nadie más intenta enseñarme. No entienden mi estilo, por lo que su consejo es irrelevante”.

 

“Mi propio estilo” se convierte así en una excusa que absuelve al vendedor de cualquier responsabilidad por mejorar sus habilidades comerciales. Y debido a que se refugia en la fortaleza psicológica de su propio estilo, nada puede penetrarlo.

 

Entonces, por ejemplo, su gerente le envía un artículo que impresionó a su jefe. El vendedor lo elimina sin leer porque tiene su propio estilo de venta. Nadie puede enseñarle nada.

 

Un seminario muy recomendado llega a la ciudad. El vendedor dice que está demasiado ocupado para ir, pero en realidad quiere decir “Tengo mi propio estilo. No voy a aprender nada en el seminario”.

 

La empresa compra una copia de un libro bien considerado para todos sus vendedores. Acumula polvo en el estante del vendedor porque tiene su propio estilo de venta. No hay nada en el libro que lo pueda ayudar. El autor no comprende su estilo de venta.

 

La empresa presenta una nueva línea de productos y dirige a la fuerza de ventas para que comiencen a promoverla. El vendedor no se molesta, porque no encaja con su estilo de venta.

 

“Mi propio estilo de venta”, entonces, porque el mecanismo para absolver al vendedor de cualquier responsabilidad para mejorar sus habilidades de venta, considerar una estrategia más efectiva o refinar sus tácticas.

 

Mejores prácticas

 

En cada esfuerzo sofisticado, algunas personas demuestran ser mejores que otras. Y algunas de esas personas son reflexivas y analíticas e identifican las prácticas que dieron mejores resultados. Dado que son comportamientos identificables, otros pueden imitarlos y lograr resultados similares y mejores.

 

Esos comportamientos se denominan "mejores prácticas". Son los comportamientos que se ha demostrado que brindan mejores resultados.

 

Este conjunto de mejores prácticas eventualmente surge de cada actividad humana sofisticada. Dado que el mundo cambia rápidamente, este conjunto de conocimientos es dinámico, y el profesional serio estudia regularmente las mejores prácticas de su profesión, las integra en sus rutinas y luego repite ese proceso para siempre. Así es como un profesional sigue siendo relevante y valioso para quienes confían en él.

 

Por eso los profesores van a los servicios; los médicos asisten a conferencias; los pilotos asisten a cursos de actualización; ministros y trabajadores sociales; psicólogos, gerentes, directores de recursos humanos, contadores públicos, etc., todos se exponen regularmente al conocimiento más reciente de las mejores prácticas en la profesión de nivel.

 

Me gusta comparar este proceso con la tarea de cultivar maíz. En un momento de la historia de la humanidad, nadie cultivaba maíz, lo recolectaban. Estoy seguro de que algunos recolectores fueron mejores que otros en la habilidad de detectar tallos de maíz y saber cuándo quitar las mazorcas. Esas personas se consideraban recolectoras muy buenas y valiosas.

 

Entonces, un día, alguien pensó de manera un poco diferente y decidió que se podía cultivar maíz intencionalmente. Después de un poco de experimentación y prueba y error, surgió un conjunto de mejores prácticas. Se obtiene un mejor resultado si se planta el maíz a una cierta profundidad, por ejemplo, con una cierta distancia entre cada grano de semilla, en una determinada época del año. Obtendría mejores resultados si lo regó una cierta cantidad y lo fertilizó, etc.

 

En poco tiempo, este conjunto de mejores prácticas se imitó en todo el mundo y se desarrollaron kilómetros y kilómetros de campos de maíz. Millones de personas que habrían muerto de hambre son alimentadas, y la humanidad, en general, ha sido animada por suficientes personas siguiendo las mejores prácticas de cultivo de maíz. Millones de agricultores y trabajadores se ganan la vida estudiando y luego implementando las mejores prácticas de cultivo de maíz.

 

Toda profesión sigue ese proceso. Solo hay una excepción a ese proceso. Vendedores. Esto es cierto a pesar del hecho de que las ventas son la única profesión más prescrita que cualquier otra. Mire cuántos libros de ventas se publican cada año, por ejemplo, y compárelo con el número publicado para todas las demás profesiones. No hay comparación. Los libros de venta superan con creces a los producidos para cualquier otra profesión, abogados, ministros, trabajadores sociales, enfermeras, profesores, etc.

 

Como cualquier otra profesión, existe un cuerpo de contenido que consiste en un conjunto de mejores prácticas sobre cómo hacer mejores ventas. El problema no es el contenido, es lograr que el vendedor se involucre con ese contenido.

 

¿Te imaginas subir a un avión y que el piloto anuncie que tiene su propio estilo de vuelo? ¿O el CPA a quien le ha confiado sus declaraciones de impuestos anuales diciéndole que ignora todas las mejores prácticas de buena contabilidad y ha desarrollado su propio estilo? O el cirujano que viene a verte justo antes de llevarte a la sala de operaciones, solo para decirte que no ha actualizado sus habilidades desde la escuela de medicina; no es necesario, tiene su propio estilo.

 

¿Se imagina entrevistarse para un trabajo de ventas en una de las empresas líderes en la industria,  y decirle al entrevistador que tiene su propio estilo de venta?

 

El vendedor que se esconde bajo la cortina de humo de "su propio estilo" obstaculiza su carrera y le roba a la empresa el potencial que podría haberse realizado, pero que nunca será debido a esta creencia limitante.

 

Por otro lado, cuando los vendedores están expuestos a las mejores prácticas de su potencial y están motivados para agregarlas a sus rutinas, los resultados suelen ser dramáticos y cambiar la carrera. Vea algunos de esos resultados aquí.

 

 

Pero, lamentablemente, pocos vendedores lo hacen y pocos líderes de ventas insisten en ello. ¿Por qué? Porque tienen su propio estilo de venta.