Cuando se ponga en contacto con un nuevo prospecto, ya sea por teléfono o en una entrevista cara a cara usted tiene un muy corto período de tiempo para conectarse con ellos. Si usted no puede conseguir sintonizar rápidamente con el prospecto seguramente perderá la oportunidad de aumentar sus ventas.
Aquí hay varias cosas que puede hacer para perder la atención de su prospecto en los primeros cinco segundos de la conversación:
1. Iniciar una conversación telefónica con "Hola, ¿Cómo está?"
2. Abrir su conversación con la introducción de usted mismo, su empresa y lo que hace.
3. Iniciar una pequeña charla acerca de "cosas" que se ve en la oficina del prospecto (premios, placas, fotos, etc.)
4. Dar una visión general de sus productos y servicios.
5. Explicar cómo su producto o servicio va a beneficiarlo.
6. Decir con qué otras empresas han trabajado.
7. Mostrar los premios y reconocimientos que ha recibido su producto.
8. Dar un folleto que describe sus productos o servicios clave.
Desafortunadamente, la mayoría de los vendedores no se abren de manera efectiva a la conversación de ventas con un nuevo prospecto. La mayoría de las llamadas de ventas y reuniones a las que han sido sometidos a lo largo de los años han comenzado con uno o más de los ejemplos anteriores. Sin embargo, el momento en que su prospecto siente que usted está tratando de vender algo que no necesitan o quiere, el prospecto deja de prestarle atención y busca una manera de desactivar o desconectar la llamada o dar termino a la entrevista personal.
Ellos no se preocupan por usted. Ellos no quieren saber acerca de su compañía. Ellos no quieren escucharle hablar acerca de sus productos o servicios.
Lo que quieren es una solución a un problema. Ellos quieren saber cómo puede usted ayudar a mejorar su negocio. He aquí algunas sugerencias.
Enfoque su atención en el prospecto
Puede sonar simple, pero muchos vendedores no lo entienden. En mis talleres de capacitación de ventas todavía escucho decir que “vender es hablar acerca de la empresa, el producto o el servicio”.
Sin embargo, el arte de vender efectivamente tiene que ver con hacer al prospecto las preguntas correctas que demuestre que usted puede ayudar a resolver un problema o satisfacer un deseo. Eso significa que usted necesita dirigir toda su atención a la situación del prospecto y resistir la oportunidad de hablar acerca de su empresa o de su oferta.
Si usted está haciendo llamadas en frío esto se puede lograr mediante la modificación de su declaración de apertura o un mensaje de correo de voz. Indique un problema específico que probablemente enfrenta (en base a su experiencia o investigación). Por ejemplo,
"Señor XYZ, si usted está en la industria ABC, sospecho que usted (llene el espacio con el problema). Si este es el caso, llámeme al 800-555-1212 y yo podría ser capaz de sugerirle una solución a ese problema. Por cierto, me llamo Leonardo Parra y mi número es el 800-555-1212. "
Esto también se aplica en las entrevistas cara a cara.
Cuando se encuentra con una nueva prospecto, por primera vez, la última cosa que quiere hacer es empezar a decir tonterías sobre su producto o servicio. En su lugar, abra la conversación preguntando: "Señor XYZ, muchos de nuestros clientes están experimentando actualmente (inserte aquí el problema). ¿Cómo se compara con la situación de su empresa? “Esto demuestra que usted está bien informado de sus negocios y / o de la industria y da a su prospecto la oportunidad de decirle a usted acerca de sus preocupaciones principales.
Después de la realización de cursos de capacitación de ventas en los últimos años más de 30, he aprendido que la gente le dirá casi cualquier cosa que usted quiera saber si le proporciona y les da una razón para hacerlo. Lanzarse a una demostración del producto no logra esto, pero mostrando interés en su negocio lo hace.
La clave es desarrollar y hacer preguntas de alta calidad.
Hace varios años desarrollé un programa de capacitación y consultoría en ventas para una empresa que participa regularmente en las ferias de la industria. En la feria observé a los vendedores como actuaban frente a la gente que la recorría y me di cuenta de que ellos, simplemente hablaban de los productos y entregaban folletos.
Como usted ya adivino la gente mostró muy poco interés en escuchar a estas personas. No es sorprendente que su tasa de cierre fue baja debido a que en la mayoría de los casos entregaban información generalizada que no era pertinente a la situación de ese prospecto y por otro lado hablaban a las personas que tenían poca o ninguna motivación para comprar.
Después de un entrenamiento enfocado en las ventas y los estilos de compradores, al año siguiente comenzaron a preguntarle a la gente haciendo preguntas de alta calidad para determinar si las personas tenían problemas, retos, y estaban seriamente interesados en sus productos.
Ellos fueron instruidos para dejar de mirar a su alrededor y concentrar su tiempo en las personas que tenían preocupaciones y que los productos que ofrecían los vendedores podrían solucionar sus problemas. Al final los resultados fueron positivos un 37% más alto que el año anterior, pero además habían obtenido una lista de personas altamente cualificadas para dar seguimiento a muchos de estos individuos los cuales decidieron comprar durante los siguientes 6 meses de la feria.
Aquí está el resultado final...
Cuanto más tiempo usted pase hablando de su producto, al menos que el cliente haya decidido la compra, los prospectos no querrán continuar esa conversación. Cuanto más centre su atención sobre su situación, sus problemas y demostrar cómo puede ayudar a mejorar su negocio, más venderá y se diferenciará de la competencia.
Es muy importante que usted recuerde que sólo tiene unos minutos para conectar con un prospecto a fin de mantener su atención.
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