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Vendedores: use este sistema de resolución de problemas para liderar discusiones sólidas con los compradores

Cuando se trata de resolver lo que puede parecer un problema intratable, los vendedores y gerentes de ventas a menudo no saben cómo, exactamente, liderar el proceso de resolución de problemas.

En ventas, con frecuencia se encontrará en situaciones en las que:

§  Colaborando con los compradores

§  Resolución de problemas con compañeros

§  Estrategias para ganar una venta

§   Planificación para hacer crecer una cuenta

§  Trabajando para aumentar sus propios resultados de ventas

§  Abordar preguntas  que requieren un pensamiento sólido e ideas innovadoras

 

Los problemas con los que está lidiando pueden ser espinosos y complejos, pero el proceso de resolución de problemas no tiene por qué serlo. 

¿Qué es la resolución de problemas?

 

Cuando utilice las 4 etapas de resolución estructurada de problemas, estará mejor equipado para resolver problemas y dirigir debates, internamente con colegas y externamente con compradores, para obtener los mejores resultados.

 

El formato estructurado simplemente significa que está abordando el problema de manera sistemática y, con solo cuatro etapas, es fácil usar el proceso para todo tipo de problemas.

 

4 etapas de resolución de problemas estructurados

 

Las cuatro etapas para liderar una discusión efectiva de resolución de problemas son:

 

1.    Plantear el problema: Aquí es donde usted nombra el problema que está abordando y resume los puntos clave sobre el estado actual del problema.

2.    Explorar: aquí es donde se asegura de tener todas las suposiciones relevantes sobre la mesa.

3.    Tormentas de ideas: aquí  es donde explora ideas y posibilidades de acciones que podría tomar.

4.    Accionar: Aquí es donde  decide qué hacer para resolver el problema.

 

Proceso de resolución de problemas de 4 pasos

 

Recorramos cada paso y exploremos algunos problemas y cuestiones comunes que puede abordar con este enfoque.

 

1. Plantear el Problema

Cuando inicia cualquier discusión de resolución de problemas, debe nombrar el problema que está abordando y resumir los puntos clave sobre su estado actual.

 

Esto cubre el motivo de la reunión. Desea ser muy claro sobre el problema que está abordando para que todos estén en la misma página.

Para hacer esto, pregunte a otros en el grupo: "¿Cómo resolvemos [el problema]?"

 

Ejemplos de problemas y cuestiones comunes que puede abordar incluyen:

 

§  ¿Cómo ganamos esta importante oportunidad de ventas?

Llamamos a estas discusiones de revisión de acuerdos "Laboratorio de valor". Puede hacer un Laboratorio de valor con su equipo interno o gerente de ventas.

 

§  ¿Cómo hacemos crecer esta cuenta de $500.000  a $1 millón?

Esto es lo que llamamos un "Laboratorio de valor" interno, una discusión para generar ideas para hacer crecer una cuenta basada en generar más valor para la cuenta.

 

§  ¿Cómo duplico el tamaño de mi canalización? O ¿Cómo puedo aumentar mi tasa de ganancias en las ventas propuestas del 40 % a por lo menos el 55 %?

Estas son excelentes preguntas para abordar con su gerente o entrenador de ventas, especialmente en el marco de la revisión de sus objetivos anuales.

 

§  ¿Cómo aumentamos el valor que obtiene de lo que ya hace con nosotros? O ¿Cómo aumentamos su éxito en el área X en un 20 %?

Como gerente de cuenta clave o de cuenta estratégica, estas preguntas son excelentes para hacerlas directamente a sus compradores. Estos son los tipos de debates de administración de cuentas estratégicas, "Laboratorios de valor" externos, que pueden aumentar la tasa de retención de su cuenta o hacerla crecer.

 

§  Según sus necesidades, ¿Cómo debería ser la solución que funcione mejor para usted?

Esta es una excelente manera de plantear el problema cuando dirija una discusión con sus compradores para colaborar en la creación de soluciones. 

Su papel aquí es facilitar la discusión. Al llegar a la reunión, ya ha hecho mucho trabajo previo, pero no comience con esto. Esta reunión es una sesión de trabajo y no una presentación.

La sesión más productiva es aquella en la que guía al equipo a través de las etapas, para que todos participen y colaboren. Esto hace que la solución sea más poderosa y convincente porque las ideas no serán solo suyas, sino también de ellos.

A menudo, es mejor esperar y presentar su propio pensamiento, o lo que ha descubierto en el curso de su trabajo previo, hasta escuchar a todos los demás.

En cualquier caso, se necesita una declaración clara del problema para conducir una discusión productiva en cualquier contexto.

Una vez que establezca el tema o problema, proporcione un resumen del status quo para que las personas tengan un contexto para su punto de partida. Aquí, puede tomarse unos minutos para compartir puntos críticos para enmarcar la discusión.

 

2. Explorar

Aquí es donde el equipo examina el problema. Haciendo la pregunta, "¿Qué más?" ayudará a desarrollar el problema, a poner sobre la mesa todas las suposiciones, información y puntos de vista relevantes, y se asegurará de que no salte a la acción rápidamente sin tener en cuenta el panorama completo.

En esta etapa, fomente el debate sobre los supuestos clave. Por ejemplo, un colega en el Laboratorio de valor podría decir: “No hay forma de que podamos obtener esta parte del negocio. Tienen un proveedor existente y están contentos con ellos”.

Alguien más podría decir: “Mi contacto en la cuenta me dijo que el proveedor recientemente cometió algunos errores importantes. Es posible que hayan estado contentos con el proveedor hace un tiempo, pero ese punto es discutible ahora. Así que tal vez podamos obtener esa parte del negocio también”.

Antes de salir de esta etapa, asegúrese de continuar estableciendo suposiciones nuevas o diferentes, pero relevantes, hasta que nadie tenga nada crítico que agregar que pueda afectar las acciones que toma.

 

3. Tormenta de Ideas

Explore ideas y posibilidades de acciones que podría tomar. Aquí es donde te preguntas: "¿Qué es posible hacer?"

Anime a las personas a compartir sus ideas en forma de preguntas como: "¿Por qué no considerar... esto... o aquello...?"

En la etapa 3, no discuta sobre los méritos relativos de una idea frente a otra. Simplemente saca a la luz todas las sugerencias, independientemente de cuán locas o inútiles creas que puedan ser. Esto es importante para una resolución de problemas sólida y eficaz.

No desea cerrar las ideas de nadie en este punto. Piense en decir "Sí, y..." para brindar apoyo, en lugar de "No, porque..." o "No, pero...", lo que podría dificultar el flujo de la discusión.

Una vez que haya realizado una tormenta de ideas sobre todas las acciones posibles, puede consolidarlas en un plan de acción real o un conjunto de soluciones.

 

4. Accionar

Su tarea ahora es organizar un subconjunto de posibilidades en un borrador de plan de acción.

En la etapa 3, tormenta de ideas, no se discute sobre los méritos relativos de las opciones de acción, pero aquí, en la etapa 4, se deben tomar decisiones sobre qué hacer y qué no hacer. Un debate saludable aquí está bien, pero tenga cuidado de enfocarse en la idea, no en la persona que la sugirió.

En este punto, algunas ideas surgirán como más convincentes que otras. Si no le gusta una idea, explique por qué cree que podría no ser la mejor opción y dé a otras personas la oportunidad de defender la idea.

Una vez que haya esbozado un plan de acción plausible, la siguiente tarea es hacer dos preguntas.

 

Primero, "Si hacemos esto, ¿resolverá el problema?"

 

En un Laboratorio de valor, por ejemplo, ¿realizar estas acciones aumentará sustancialmente sus posibilidades de ganar la venta?

En una discusión con un comprador sobre la solución de su problema, pregunte si tomar estas medidas aumenta su confianza en que el problema se resolverá.

Si no resuelve el problema, siga trabajando en el plan de acción.

 

En segundo lugar, si todos están de acuerdo en que resolverá el problema, pregunte: "¿Implementaremos esto?"

 

Los planes de acción vienen con buenas intenciones, pero no siempre con la mejor ejecución. Al hablar sobre la implementación, puede analizar si usted o el equipo tienen los recursos, el tiempo y la voluntad necesarios para hacerlo. Si tiene dudas importantes, es hora de seguir trabajando en el plan hasta llegar a uno en el que sus acciones resuelvan el problema y tenga la confianza de que puede hacerlo.

Sugerencias para resolver problemas y hacer que sus discusiones de ventas sean más exitosas

 

Tome una etapa a la vez

 

Este es un proceso algo lineal. Puede retroceder aquí y allá, pero los errores comunes en las discusiones se derivan de saltar de la declaración del problema directamente a la tormenta de ideas y la acción sin explorar el tema más a fondo. No piense hasta que termine de explorar. No explore hasta que el problema o la declaración del tema estén claros. Lo mismo ocurre con cada etapa.

 

Equilibrar la defensa y la consulta

No desea que esto se convierta en un ejercicio en el que un grupo de personas simplemente expongan sus posiciones. Cuando hace preguntas, o indaga, así como hace declaraciones, o defiende, obtendrá mejores resultados y construirá mejores relaciones.

 

Aclarar el significado

La gente a menudo dice y quiere decir una cosa que otros interpretan como algo completamente diferente. Si tiene alguna duda sobre lo que alguien quiere decir, haga una pregunta aclaratoria como "¿Puede ampliar eso?" “Cuéntame más sobre…” “¿Entendí cuando dijiste…?” Y anime a otros a hacer preguntas aclaratorias también. Estas preguntas ayudan a aclarar el pensamiento de todos y pueden mantener el debate de resolución de problemas encaminado.

 

Fomentar diversos puntos de vista

Esto significa pedirle al grupo diversos puntos de vista, pero también significa invitar a estas reuniones a personas que tienen diversos puntos de vista. Algunas personas son mejores personas de ideas que otras. Si está buscando ideas innovadoras sobre cómo hacer algo, invite a la reunión a alguien que suela ser innovador y que piense fuera de la caja.

 

Cuando utilice estas 4 etapas de resolución estructurada de problemas: plantear el problema, exploración, tormenta de ideas y acción, verá de inmediato los beneficios de organizar este tipo de debates.

 

Y agregará valor a cualquier discusión con su equipo de ventas o con los compradores.

 

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