Todos nos hemos retorcido incómodos viendo la audición de un candidato sin talento para American Idol. Después de que los jueces les dicen que no tienen talento, se decepcionan con lágrimas en los ojos o desafían desafiantemente la motivación, la inteligencia o la integridad de los jueces.
Mientras observaba sentado en el sillón de mi casa, me sentía realmente avergonzado por ellos, y me preguntaba:
"¿Nadie les dijo?"
"¿No les dijeron sus padres o su familia que no tenían talento para el canto?"
“¿Cómo pudieron sus amigos permitirles seguir pensando que eran cantantes?”.
“¿Cómo pudieron haberse engañado tanto a sí mismos?”
La dolorosa verdad es que su visión subjetiva de sí mismos chocó horriblemente con la verdad objetiva difundida por los jueces.
El clamor de esas dos fuerzas chocando resultó en un vergonzoso momento que cambió la vida, visto por millones de personas.
El problema fue que probablemente nunca se sometieron a una revisión objetiva, prefiriendo permanecer dentro de su autoimagen subjetiva.
Ese parece ser un defecto de carácter bastante generalizado entre los concursantes de American Idol. Incluso los finalistas lo exhiben. Una y otra vez, los jueces comentan sobre una mala “elección de canciones”.
La respuesta típica es algo así: “No me importa lo que piensen. Siempre me ha gustado esa canción y quería cantarla”.
En otras palabras, “No importa lo que piensen los expertos mayores y más sabios, mi punto de vista es más preciso que el de ellos. “El autoengaño se extendió a lo largo de la autoimagen de un adulto joven.
¿Qué tiene eso que ver con los vendedores?
En los últimos años, he llegado a ver ese rasgo de carácter (autoengaño) mucho más abundante entre los vendedores con los que trabajo que en el pasado. Si bien puede ser un rasgo generacional que infecta todos los títulos y puestos de trabajo, dado que trabajo principalmente con vendedores, lo noto principalmente en la gente de ventas.
La tendencia a ilusionarse con nuestras capacidades se ha convertido en una epidemia. Proteger nuestra frágil autoimagen de la realidad objetiva es de alguna manera más importante hoy que nunca.
No es que este sea un nuevo rasgo de carácter. Estoy seguro de que, desde el advenimiento de la humanidad, la gente se ha puesto a la defensiva de las críticas y ha protegido la imagen que tiene de sí misma. Es solo que la mayoría de las personas, la mayoría de las veces, eventualmente lo superan. Aprenden a tener en cuenta el hecho de que tal vez su "propio estilo" podría necesitar un poco de trabajo. Tal vez Simon realmente conozca el negocio de la música.
Pero en mi mundo, ayudar a los vendedores a mejorar su desempeño, encuentro un número cada vez mayor de ellos que, habiendo pasado gran parte de sus carreras en situaciones que cultivan una visión distorsionada de sus propias habilidades, están cada vez más endurecidos contra la realidad objetiva. Convencidos de que su visión subjetiva de sus propias habilidades es precisa, permanecen encerrados en la ilusión de que realmente son buenos en esto, y esa visión subjetiva les impide crecer y mejorar. ¿Por qué molestarse en desarrollarse cuando ya es muy bueno?
Pasan gran parte del día aislados, y tienen mucho tiempo para pensar, a diferencia de sus compañeros dentro de la oficina que deben interactuar con sus compañeros de trabajo. Este aislamiento engendra el crecimiento de imágenes subjetivas de las propias capacidades. Ahora, tome esta rica base de fermentación y agréguele la práctica común de la mayoría de las empresas de no capacitar a su personal de ventas en las mejores prácticas de los mejores profesionales, donde los vendedores se quedan solos para descubrir cómo hacer bien su trabajo. y tiene un entorno que a menudo produce una visión distorsionada de sus propias habilidades.
Inevitablemente, los vendedores, y tal vez la gente en general, piensan que son mejores de lo que son. Creen que tienen más habilidades de las que realmente tienen. Sobrestiman enormemente la calidad y la profundidad de sus relaciones con sus clientes. A menudo pierden oportunidades que afirman que no existían y defienden ciegamente sus opciones de qué clientes ver.
“No lo entiendes”, dirán a menudo, “tengo mi propio estilo de venta”. Ese es el equivalente del vendedor a la respuesta de American Idol: “No me importa lo que piense el juez; Lo hice a mi manera. Como si eso lo resolviera.
Cada vez que escucho ese comentario, pienso para mis adentros: “Espero que crezcas. Espero que madures hasta el punto de que entiendas que tu punto de vista no es lo que cuenta. “
La realidad objetiva es esta: hay, en cada profesión, ya sea canto o ventas, un conjunto de mejores prácticas, de estándares objetivos para lo que constituye un excelente intérprete. Puedes tener tu propio estilo, puedes considerarte realmente bueno, pero mientras permanezcas oculto detrás de esa realidad subjetiva, probablemente nunca llegues a ser un actor destacado.
Los que sobresalen son aquellos que se lanzan al escrutinio de los expertos y que, con fuerza de voluntad disciplinada, metódicamente agregan las mejores prácticas a sus rutinas.
En ventas, como en American Idol, rara vez gana el que tiene el talento más natural. Es el que es lo suficientemente maduro para buscar las sugerencias de los expertos que lo rodean y lo suficientemente disciplinado para implementarlas.
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