5 formas de saber en 5 segundos (o menos) si no vas a cerrar un trato

Las ventas tienen que ver con la gestión del tiempo. ¿Cómo vas a pasar el tiempo que te dan a lo largo del día para maximizar tus esfuerzos? Se dedicará mucho tiempo a la prospección, el seguimiento, las presentaciones de ventas, el apoyo posterior al cierre y la extinción de incendios. Y, con suerte, está utilizando una plataforma de gestión de relaciones proactivas , que hace todo por usted para que no pierda un tiempo precioso actualizándola.

Una de las mayores pérdidas de tiempo en las ventas es pasar tiempo hablando con prospectos que no pueden o no tienen intención de comprarte. Si puede eliminar a estas personas rápidamente, puede dedicar ese tiempo a trabajar con prospectos que realmente tienen la posibilidad de comprarle, por lo que es importante poder identificar a las personas que no comprarán rápidamente. Por supuesto, es posible que se cierre un trato incluso si ve algunas de las grandes señales de advertencia, pero asignar su tiempo a tratos más prometedores casi siempre es la decisión más inteligente.

Para ayudarlo a hacer eso, aquí hay cinco formas rápidas de saber si no va a cerrar un trato:

1. Tomador de decisiones

Si no está hablando con el tomador de decisiones , entonces las posibilidades de que cierre el trato sin hablar con ellos son muy, muy bajas. Por supuesto, hay algunas excepciones y algunas personas hacen que otros comiencen el proceso de compra por ellos. Pero si hace las preguntas correctas desde el principio y descubre que no está hablando con la persona que va a tomar la decisión final, debe proceder en consecuencia: averigüe cuándo y cómo puede hablar con la persona que va a tomar la decisión final. tomar la decisión final y asegurarse de tener la oportunidad de presentarles.

2. Solo enfocado en el precio

Si lo primero y lo único de lo que un prospecto quiere hablar es el precio, es probable que la única forma de ganar el trato sea si su producto tiene el precio más bajo. Los compradores de precios tienden a preocuparse menos por el valor y más por el resultado final, y eso está bien. Pero es importante reconocer este tipo de prospecto por lo que son. En la mayoría de los casos, su precio no será el más bajo del mercado y cerrar este trato será un desafío. Si todo lo que el prospecto quiere hablar es sobre el precio, su mejor apuesta es darle el precio más bajo y pasar a alguien que esté interesado en el beneficio y el valor.

3. Mal ajuste

Si alguien necesita un destornillador de cabeza plana, es posible que pueda venderle un destornillador de cabeza Phillips, pero aún así no logrará sus objetivos. A veces, su producto simplemente no encaja y es mejor reducir sus pérdidas rápidamente que perder un tiempo valioso tratando de adaptar lo que está ofreciendo a lo que el cliente está buscando. Por supuesto, hay excepciones, especialmente en el punto de precio más alto donde puede valer la pena invertir tiempo en el desarrollo de productos para conseguir un gran cliente. Pero la mayoría de las veces, es mejor que dedique tiempo a buscar prospectos que encajen bien en lugar de perseguir a los que no lo son.

4. Respuestas vagas

Si alguna vez ha hablado con un cliente potencial que se muestra reacio a responder sus preguntas y entrar en detalles sobre cualquier cosa que tenga que ver con sus necesidades, entonces probablemente recuerde que no cerró el trato. Alguien que está verdaderamente interesado en un producto está dispuesto a responder preguntas y puede proporcionar contexto para lo que está buscando. Tienen una necesidad o un interés y están dispuestos a abrirse un poco para explorarlo. Pero aquellos que simplemente están pateando neumáticos o incluso investigando a la competencia serán vagos y no estarán dispuestos a contar su historia. Casi siempre es una señal de alerta de que es hora de que sigas adelante.

5. Demasiado bueno para ser verdad

Sí, a veces las ofertas surgen de la nada y el prospecto sabe lo que quiere, está dispuesto a pagar por ello y firma el papeleo de inmediato. ¡A veces! Pero la mayoría de las veces, si está hablando con un prospecto que parece demasiado interesado y entusiasta y parece demasiado bueno para ser verdad, lo es. No hay mucha rima o razón para explicar este fenómeno en las ventas, pero cualquiera que haya trabajado lo suficiente reconocerá que es verdad. Si alguien te llama, o tú los llamas, y te dicen exactamente lo que quieres oír... es probable que no cierres el trato.