PROPUESTA IN COMPANY

CURSO IN COMPANY: SUPERVISIÓN DE VENTAS

“Del control al liderazgo: cómo acompañar, desarrollar y potenciar equipos comerciales”

Duración total: 16 horas presenciales o virtuales (divididas en 2 jornadas de 8 hs o 4 módulos de 4 hs).
Público objetivo: Supervisores, jefes de equipo, coordinadores comerciales, y vendedores con proyección a liderazgo.
Modalidad: In company (teórico–vivencial, con dinámicas, simulaciones y ejercicios de aplicación real).
Metodología:

Breves marcos conceptuales (25%)
Ejercicios de reflexión y diagnóstico (20%)
Role plays y simulaciones de campo (30%)
Dinámicas grupales (15%)
Compromisos individuales y planes de acción (10%)

🔹 MÓDULO 1: EL ROL DEL SUPERVISOR – “Del vendedor destacado al líder de personas”

Duración: 4 horas

Objetivos:

Comprender la transición del rol operativo al rol de liderazgo.
Identificar las funciones clave del supervisor comercial.
Reconocer los errores más comunes en la supervisión de ventas.

Contenidos teóricos:

Qué significa “supervisar” en ventas: dirección + acompañamiento.
Las tres funciones esenciales: liderar, orientar y desarrollar.
Diferencias entre vendedor exitoso y supervisor efectivo.
Expectativas cruzadas: empresa, equipo, supervisor.
El modelo del “sombrero del supervisor”:
- Sombrero de coach.
- Sombrero de estratega.
- Sombrero de evaluador.

Ejercicios prácticos:

1️⃣ Diagnóstico de rol actual:
Cada participante completa un breve autodiagnóstico para identificar en qué “sombrero” pasa más tiempo y cuál descuida.

2️⃣ Dinámica “Mapa de funciones”:
En grupos, construyen un esquema visual donde diferencian tareas de venta y tareas de supervisión.

3️⃣ Caso breve “Expectativas cruzadas”:
Análisis de una situación real donde la empresa exige resultados y el equipo pide acompañamiento.

Cierre:

Reflexión final: “¿Qué esperan de mí como supervisor mis vendedores y mi empresa?”

🔹 MÓDULO 2: COMUNICACIÓN Y FEEDBACK – “Escuchar, preguntar y guiar”

Duración: 4 horas

Objetivos:

Desarrollar habilidades de comunicación efectiva.
Practicar escucha activa y preguntas poderosas.
Dar retroalimentación que motive en lugar de desmotivar.

Contenidos teóricos:

Comunicación efectiva: claridad, empatía y coherencia.
Escucha activa: niveles de atención y señales no verbales.
El modelo de las 3P: Preguntar, Parafrasear, Profundizar.
Feedback constructivo: método SBI (Situación – Comportamiento – Impacto).
Errores más comunes del feedback.

Ejercicios prácticos:

1️⃣ Role play “Escucha activa”:
Supervisor–vendedor en simulación de conversación real. Observadores dan feedback.

2️⃣ Dinámica “El mensaje distorsionado”:
Versión adaptada del “teléfono descompuesto” para demostrar cómo se distorsionan los mensajes en equipos de ventas.

3️⃣ Práctica “Feedback sándwich”:
Cada participante da retroalimentación a un compañero siguiendo la estructura positiva–constructiva–positiva.

Cierre:

Conclusión colectiva: “Lo que no se comunica bien, no se lidera bien.”

🔹 MÓDULO 3: MOTIVACIÓN Y COACHING – “Encender la energía de cada vendedor”

Duración: 4 horas

Objetivos:

Reconocer los distintos motivadores del equipo.
Aprender a realizar sesiones breves de coaching.
Crear sistemas simples de reconocimiento y mejora continua.

Contenidos teóricos:

La motivación en ventas: más allá del dinero.
Motivadores intrínsecos y extrínsecos.
El modelo GROW para conversaciones de coaching.
La sesión de coaching de 10 minutos.
Reconocimiento: cómo construir una cultura de logro.

Ejercicios prácticos:

1️⃣ Dinámica “Motivadores ocultos”:
Cada participante identifica sus propios impulsores y los de su equipo.

2️⃣ Simulación “Sesión de coaching de 10 minutos”:
En parejas, practican una mini sesión real de acompañamiento.
Observadores registran errores de comunicación y aciertos.

3️⃣ Actividad “El tablero de logros”:
Diseño colaborativo de un sistema visual para destacar avances individuales y grupales.

Cierre:

Reflexión: “Un vendedor motivado vende más, pero un equipo motivado cambia la cultura de ventas.”

🔹 MÓDULO 4: GESTIÓN DE CONFLICTOS Y TRABAJO EN EQUIPO – “Convertir diferencias en resultados”

Duración: 4 horas

Objetivos:

Aprender a identificar y gestionar conflictos sin bloquear resultados.
Desarrollar sentido de pertenencia y colaboración.
Convertir la diversidad de personalidades en fortaleza.

Contenidos teóricos:

Qué es el conflicto y por qué no debe evitarse.
Tipos de conflicto en equipos comerciales.
El “Mapa del conflicto”: causas, intereses, consecuencias.
El supervisor como mediador e integrador.
Claves del trabajo en equipo: comunicación, confianza, propósito compartido.

Ejercicios prácticos:

1️⃣ Caso “El conflicto imposible”:
Análisis de un conflicto entre dos vendedores. Los grupos proponen distintas estrategias de resolución.

2️⃣ Dinámica “Yo gano – tú ganas”:
Simulación de negociación interna donde ambas partes deben obtener beneficios.

3️⃣ Ejercicio vivencial “El rompecabezas de ventas”:
Cada grupo recibe piezas que no encajan entre sí. Solo logrando cooperación y comunicación pueden completar el conjunto.
Reflexión final: “El equipo no se construye solo.”

Cierre:

Conclusión integradora:

“Supervisar no es controlar, es conectar.
Los mejores resultados surgen de equipos que confían.”

🏁 CIERRE DEL CURSO – PLAN DE ACCIÓN PERSONAL

Duración: 1 hora

Cada participante completa una plantilla de compromiso personal, definiendo:

3 comportamientos que cambiará en su supervisión diaria.
1 meta de mejora con su equipo.
1 acción inmediata en la próxima semana.

Cierre grupal con reflexión final:

“El liderazgo de ventas no se enseña, se construye en la práctica.
Y empieza cuando dejamos de mirar los números y empezamos a mirar a las personas detrás de ellos.”

🧩 RESULTADOS ESPERADOS

Al finalizar el curso, los participantes:

Comprenderán su rol como líderes de ventas.
Mejorarán la comunicación y el feedback con sus vendedores.
Aprenderán a motivar con sentido y acompañar con método.
Resolverán conflictos desde la empatía y la orientación a resultados.
Desarrollarán competencias de liderazgo aplicables inmediatamente.

🎯 MATERIALES INCLUIDOS

Manual del participante..
Certificado de participación.

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