Las referencias se encuentran entre las principales formas en que los vendedores obtienen nuevos clientes potenciales, pero no siempre son fáciles de conseguir.
Algunos vendedores pueden sentirse incómodos al pedir referencias. Es posible que otros no sepan cuál es la mejor forma de preguntar o cómo acceder a su red.
Pero puede implementar un proceso de referencia para generar referencias de alta calidad de manera más consistente.
En este artículo hemos recopilado 15 consejos para hacer precisamente eso, como:
• Pregunte en el momento adecuado
• Eduque a los compradores sobre lo que es posible
• Ofrecer una comisión de referencia
• Proporcionar contenido valioso
Lea el articulo para obtener más información sobre cómo puede seguir recibiendo referencias.
¿Cómo solicita referencias?
1. Crea un programa de referidos
2. Agradezca a sus fuentes de referencia
3. Ofrecer formas alternativas de recomendarte
4. Educar a los clientes actuales en todos los productos y servicios.
5. Agregar un enlace para envíos de referencias
6. Sea notable
7. Inspira confianza
8. Ofrecer una comisión de referencia
9. Proporcionar contenido que las fuentes de referencia puedan compartir
10. Trate a los vendedores y proveedores como socios
11. Actualiza tu perfil de LinkedIn
12. Cree una lista de compradores a los que desea referencias
13. Trate a sus clientes como socios
14. Dar una referencia
15. Solicite referencias
Las referencias se encuentran entre las principales formas en que los vendedores obtienen clientes potenciales y nuevos negocios, pero a muchos les cuesta generarlos de manera constante.
Sabemos que nuestros compradores confían en colegas, asociados y amigos para recomendar proveedores. Entonces, cuando un cliente potencial nos llega a través de esta ruta, parte del trabajo ya está hecho. Las referencias construyen la confiabilidad y credibilidad del vendedor, dos pilares de una venta eficaz.
Leer: El poder de la confianza en las ventas
Si bien la mayoría de los vendedores reconocen el poder de las referencias, no saben cómo aprovechar sus redes para generar referencias de ventas de manera proactiva.
Esto sucede por varias razones. Muchos vendedores se sienten incómodos al pedir referencias. O no quieren parecer "vendedores" o desesperados por el trabajo. O puede ser inseguridad: no están seguros de si realmente ofrecen valor y beneficio a sus clientes.
Es por eso que reunimos esta lista de 15 consejos tácticos para generar más referencias.
Cómo obtener referencias: lo básico
Sea referible. Para que el marketing de referidos sea una parte proactiva de sus actividades de generación de clientes potenciales, debe ser realmente referible. Asegúrese de cumplir lo que promete, cuando lo promete. Sus clientes deben poder hablar del valor que usted brinda.
No confíe en referencias accidentales. Es importante tener claro a quiénes desea atraer como clientes y cómo su red puede ayudarlo a obtener referencias para esos clientes.
No espere a que el embudo de ventas se seque. Ponga en marcha un proceso de referencia de ventas ahora para generar referencias de alta calidad de manera constante, de modo que no se quede en apuros cuando la tubería deje de fluir.
Aquí hay 15 formas de obtener más referencias de ventas sin ningún orden en particular:
1. Cree un programa de referencias con proveedores complementarios para intercambiar referencias.
Asegúrese de incluir solo proveedores en esta red que se sienta cómodo recomendando a su mejor cliente o mejor amigo.
2. Reconozca y agradezca a sus fuentes de referencia.
Esto podría ser con una simple llamada telefónica, correo electrónico o, mejor aún, una nota escrita a mano. Lo importante es expresar tu agradecimiento. También fomentará las referencias adicionales de esta manera.
3. Si tiene clientes que no recomiendan, cree otra forma para que ellos lo recomienden (por ejemplo, estudio de caso, testimonio).
Una vez trabajé para una gran organización que prohibía los testimonios escritos y desalentaba las referencias; sin embargo, pude ofrecer recomendaciones por teléfono a los proveedores con los que trabajé. Dos proveedores con los que trabajé aprovecharon esta oportunidad y cerraron varios acuerdos al hacer que selectos prospectos de alto valor hablaran conmigo.
4. Asegúrese de que sus clientes actuales conozcan todos los productos y servicios que ofrece y cómo ayuda.
De esta manera, pueden referirse dentro de su empresa o a otras personas que conozcan. Con demasiada frecuencia, los vendedores asumen que sus clientes saben más sobre ellos que ellos. Si usted es una empresa de investigación de mercado y un cliente utiliza solo sus servicios de investigación de encuestas en línea, por ejemplo, asegúrese de que conozcan su servicio de entrevistas de intercepción o las capacidades de los grupos focales.
5. Agregue un enlace a un formulario en su sitio web para envíos de referencias.
6. Sea extraordinario; recuerde a los clientes por qué su empresa es especial.
Dales algo (bueno) de qué hablar.
7. Inspire confianza.
Es arriesgado recomendar a alguien, ¿y si no tiene éxito? Puede inspirar confianza en sus fuentes de referencia haciéndoles saber que el 80% (o lo que sea) de su negocio proviene de clientes habituales.
8. Ofrezca una comisión por recomendación
9. Proporcione contenido valioso que sus fuentes de referencia puedan compartir con su red.
Una invitación a un seminario de desayuno o almuerzo o seminario web sobre un tema de la industria, resúmenes de investigación, un artículo sobre un cambio regulatorio o una tendencia de la industria, etc. Conviértalo en algo especial para compartir.
10. Trate a los vendedores y proveedores con los que hace negocios como socios.
Asegúrese de que sepa a quién y cómo ayuda.
11. Actualice su perfil de LinkedIn y manténgase en contacto con sus contactos con regularidad.
12. Cree una lista de compradores con los que desea trabajar.
Consulte sus perfiles de LinkedIn para ver si está conectado de alguna manera. Si es así, comuníquese con ellos a través de su red, ya sea un individuo, una empresa o un grupo.
13. Trate a sus clientes también como socios.
Hágales saber que los ve como un socio estratégico y dígales que espera que hagan lo mismo con usted. Crea canales formales para compartir referencias.
14. Dar una remisión. Es una de las mejores formas de obtener uno a cambio.
15. Solicite referencias .
Obtendrá muchas más referencias si las solicita. Mientras completa un proyecto con un cliente, simplemente pregúntele si conoce a alguien que se beneficiaría de algo similar.
Esto es solo el comienzo. Deje que estas sugerencias inicien su propia generación de ideas. Cree un proceso de referencia de ventas que funcione para sus clientes ideales y sus redes.
Sea referible. Céntrate en tus clientes ideales. Acceda a sus redes de forma proactiva. Al implementar un sistema de referencias ahora, es más probable que reciba referencias que aumenten las oportunidades de venta durante todo el año.
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