El mundo está lleno de vendedores B2B que afirman, con orgullo, tener excelentes relaciones con sus clientes. Si eso fuera cierto, realmente sería genial.
Pero, desafortunadamente, las “buenas relaciones” son con demasiada frecuencia un velo detrás del cual los vendedores se esconden para evitar exponer la debilidad en sus habilidades de ventas.
Así es como funciona
Un vendedor B2B experimentado cree que ha desarrollado excelentes relaciones con los clientes. Por lo tanto, pasa su tiempo visitando a estos grandes clientes y enfocándose en mantener la relación. Realmente no puede profundizar en las motivaciones y necesidades del cliente porque nunca antes había tenido esas conversaciones, y hacerlo introduciría un elemento nuevo y dispar en la relación.
Mejor no correr el riesgo.
No presenta el nuevo producto o servicio con demasiada fuerza porque, después de todo, podría poner en peligro la relación. Y además, conoce a este cliente lo suficientemente bien como para saber que nunca le interesaría este nuevo producto.
Nunca cierra ni pide la resolución de una oferta, porque no quiere escuchar un rechazo de esa gran relación. Demasiado arriesgado. Y sigue invirtiendo tiempo de venta en esta cuenta, independientemente de su potencial, porque hacer menos sería poner en peligro la relación.
La relación se convierte en el fin, en lugar de un medio para un fin.
Paralizado por la idea de "grandes relaciones", el vendedor B2B renuncia a los conceptos básicos de la venta consultiva y pierde de vista la función esencial de las ventas y el corazón del trabajo del vendedor: generar ingresos en la empresa.
Esforzarse por lograr y proteger "buenas relaciones" se convierte en un impedimento para la venta eficaz. Es, particularmente entre los vendedores más experimentados, uno de los mayores obstáculos para la productividad de las ventas.
A menudo he pensado que algunos vendedores con un desempeño marginal, conscientes de su falta de habilidades de ventas, se esconden intencionalmente detrás de la pantalla de las “buenas relaciones” para excusar su falta de resultados.
La dura verdad en las ventas:
En los negocios, la relación es un medio para lograr un fin. Los negocios en general, y las ventas específicamente, no son lo mismo que la familia, los amigos o el romance en el sentido de que la relación no es un fin en sí misma. En ventas, si la relación no genera ingresos en el negocio, entonces la relación no es valiosa .
El resultado es el motivo de la relación. La medida de la profundidad y el poder de una relación comercial no es cuánto sabe sobre el cliente ni qué tan bien se lleva. La medida de una relación comercial es la cantidad de dinero generados. Si la relación realmente es buena, entonces la cuenta te compraría todo.
¿Qué deben hacer los gerentes de ventas?
Si se da cuenta de que he puesto en palabras algo que ha permanecido bajo la superficie de su conciencia, algo que ha sospechado durante bastante tiempo pero que nunca ha expresado con palabras, entonces hay implicaciones para usted.
En primer lugar, suponga que las "excelentes relaciones" para todos, excepto para los vendedores de alto rendimiento, probablemente sean una cortina de humo que desvíe su atención del problema real: la falta de habilidades de ventas confiables y competentes.
Si el vendedor siempre tiene un buen desempeño, déjelo en paz. Sus relaciones probablemente les estén funcionando.
En cambio, céntrese en los vendedores marginales. Cuando afirmen tener buenas relaciones, haga esta pregunta; "Si tus relaciones son tan buenas, ¿por qué no te compran todo?" Comience a medir la calidad de las relaciones por la fría y dura realidad de la penetración de cuentas.
Si la cuenta no crece de manera desproporcionada, entonces la relación no es realmente un activo.
Considere dos acciones:
Capacitar al vendedor en los principios y prácticas de la venta consultiva. Es la desafortunada verdad que la mayoría de los vendedores B2B nunca han sido educados en los paradigmas, principios, procesos y prácticas de la venta consultiva. A menudo, simplemente no saben cómo hacer bien su trabajo. Antes de que pueda esperar eso de ellos, debe educarlos.
Cuentas comerciales entre vendedores. Tome algunas de esas cuentas de "gran relación", en particular aquellas que no están creciendo, lejos del vendedor y asígnelas a otra persona. A menudo, un vendedor nuevo, liberado del bagaje de los precedentes y las expectativas de las "grandes relaciones", a menudo puede centrarse en cuestiones de ventas y hacer crecer el negocio.
Enfatice en las reuniones personales y en las reuniones de ventas, que la relación es un medio para un fin, no un fin en sí mismo. El propósito del vendedor es aumentar los ingresos. Mejorar las relaciones personales es un paso útil para ese fin.
¿Qué debe hacer el personal de ventas?
Analice sus cuentas, no en términos de la relación, sino más bien en términos de su potencial de ventas futuras. Ajuste su tiempo para invertir más en las cuentas de mayor potencial y menos en las cuentas de menor potencial.
Construye relaciones estratégicas. Concéntrese en construir relaciones personales con esas personas clave en las cuentas de mayor potencial. El enfoque en la cuenta es lo primero, la relación sigue, no al revés.
Mire objetivamente dónde pasa su tiempo. Si no está obteniendo ingresos suficientes y crecientes de sus buenas cuentas, tome una decisión comercial estratégica y a sangre fría para degradarlas.
"Vender con éxito en la era de la información exige un análisis profesional y a sangre fría del papel estratégico de las relaciones personales. Recuerde, el resultado es el motivo de la relación."
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