La prospección es, sin duda, uno de los aspectos más difíciles de trabajar en ventas. Es como empujar una roca cuesta arriba, excepto que a veces la roca no se mueve en absoluto y otras veces se enoja y te grita. Los vendedores que aprenden a prospectar de manera consistente y eficaz suelen ser los que superan sus cuotas y reciben buenos cheques de comisiones, así de importante .
Una de las formas de mejorar los resultados de tu prospección es a través de la fuerza de voluntad: hacer muchos contactos y mantener el pie en el acelerador. La otra forma, y no son mutuamente excluyentes, es aumentar sus índices de respuesta y, por lo tanto, volverse más eficiente.
Decidimos centrarnos en lo último y reunimos seis consejos para ayudarlo a aumentar sus índices de respuesta. Todo esto puede aplicarse tanto a la prospección por correo electrónico como por teléfono.
1. Personaliza tu mensaje
Usar el mismo mensaje enlatado es una forma segura de ser ignorado, ya que la mayoría de los prospectos son lo suficientemente inteligentes como para verlo venir a una milla de distancia. Tómese el tiempo para investigar con quién se está comunicando y luego elabore un mensaje convincente que sea único para esa persona. Si bien no garantiza automáticamente una respuesta, un mensaje personalizado aumenta significativamente la probabilidad de que se lea (o escuche) en lugar de eliminarse automáticamente.
2. Comuníquese a través del medio preferido del prospecto
Con demasiada frecuencia, elegimos aquello con lo que nos sentimos cómodos en lugar de aquello con lo que se siente cómodo el prospecto. Esto es un error. Si un prospecto prefiere enviar mensajes de texto, entonces debes enviar un mensaje de texto. Si quieren usar Google Chat, asegúrese de que esté configurado en su computadora. Y sí, a veces, es posible que necesite reunirse con alguien cara a cara. El punto es hacer que sea más fácil para el prospecto comprar. No solo eso, sino que si está dispuesto a hacer algo que otro vendedor no está dispuesto a hacer, entonces se ha dado a sí mismo una ventaja competitiva de bajo costo.
3. Sé único
Los prospectos están siendo bombardeados constantemente con mensajes de vendedores motivados para hacer un trato. En algún momento, los prospectos se desconectan, especialmente si los mensajes son similares, lo cual, seamos honestos, suele serlo. Por eso es tan importante encontrar maneras de diferenciarse, ya sea a través de su presentación, su enfoque o su oferta. La novedad puede tomar muchas formas, pero antes de comunicarse, siempre debe preguntarse: ¿Qué tiene de único mi mensaje?
4. Usa la sintaxis conversacional
Por muy tentador que sea usar plantillas o guiones formales al comunicarse, debe borrar la cadencia robótica de su cerebro y hablar como una persona. A menudo es más fácil decirlo que hacerlo, ya que estamos tan acostumbrados a hacer el mismo tono repetidamente hasta que se vuelve casi involuntario. Sin embargo, te sorprenderá lo mucho más efectivo que puede ser un mensaje informal, porque los prospectos (como todos los humanos) están programados para responder y prestar atención a una conversación natural mientras se desconectan de un tono obvio.
5. Incluye una llamada a la acción clara
Puedes decir todas las cosas correctas, pero si no tienes claro tu “pregunta”, entonces estás perdiendo el tiempo. Al final de cada mensaje de voz, mensaje de texto o correo electrónico, debe describir claramente lo que le está pidiendo al cliente potencial que haga, incluso si le da una o dos opciones. Si no lo hace, no se enoje cuando no obtenga una respuesta, porque técnicamente, en realidad no la pidió.
6. Centrarse en las necesidades del cliente potencial
Una vez más, todo se reduce a la perspectiva. Desde su perspectiva, el objetivo es obtener una respuesta para que pueda hacer un lanzamiento, cerrar un trato, recibir el pago. Pero tu perspectiva, desafortunadamente, realmente no importa. El prospecto es aquel cuyas necesidades deben ser satisfechas de manera suficiente para llegar a un contrato firmado. Por lo tanto, el enfoque de todos sus esfuerzos, comenzando con su alcance y continuando hasta el cierre, debe ser las necesidades del cliente potencial. Si tiene en cuenta este simple hecho, es probable que vea tasas de respuesta más altas de lo que esperaba.
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