El nadador estadounidense Michael Phelps es el atleta olímpico más condecorado de cualquier deporte en la historia. Con 22 medallas a su nombre, si fuera un país, ocuparía el puesto 12 en los tres juegos olímpicos de 2004 a 2012. Entonces, ¿Qué tipo de enfoque y disciplina se necesitan para convertirse en un atleta de ese calibre? Simple. Todo lo que hizo Phelps fue pasar 6 horas entrenando en el agua todos los días, los 7 días de la semana, los 365 días del año, ¡durante años!
Cuando se trata de ventas modernas, todos los días hablo con profesionales de ventas que dicen que quieren tener el mejor desempeño; parte superior del tablero, rumbo a su lugar favorito de vacaciones después de ganar muy altas comisiones. Desafortunadamente, sé que muchos de ellos no lo serán. Simplemente no están comprometidos con el viaje de hacer las cosas que los distinguirán.
Y las matemáticas están de mi lado.
Después de todo, los mejores (incluso más abajo que Phelps) en cualquier disciplina representan una pequeña fracción de su población... incluso en la vida cotidiana. Por ejemplo, cuando se trata de nuestro bienestar físico y emocional, la mayoría de nosotros no hacemos suficiente ejercicio, dormimos lo suficiente, comemos los alimentos adecuados o pasamos suficiente tiempo fuera de línea con nuestras familias. Lo irónico es que la mayoría de nosotros sabemos lo que se necesita para llegar a la cima. Pero la inercia y el sesgo del statu quo con el que viajamos por la vida simplemente nos impiden tomar las medidas necesarias para lograr el máximo rendimiento.
¡Pero nunca temas! Si bien lograr el máximo rendimiento en el mundo de las ventas moderno, como cualquier disciplina, requiere un regimiento sostenido de los comportamientos correctos, aquí hay tres cosas simples que puede hacer (que la mayoría no hace) para obtener una ventaja.
Nota : al brindarle estos consejos, supuse que usted ya tiene tanto el impulso como el deseo de tener un desempeño superior. Sin esos requisitos previos, estos consejos no te ayudarán. ¡Tienes que quererlo!
1. Leer
Esta es una obviedad total y una de las cosas más fáciles que puede hacer para aumentar sus habilidades de venta. Cuando se trata de todos los temas principales de la venta moderna (por ejemplo, mensajería, neurociencia, ejecución, gestión del tiempo o negociación, entre otros), hay literalmente montones de libros increíbles repletos de pepitas de oro de información que pueden potenciar seriamente su juego.
Desafortunadamente, algunos estudios han demostrado que el 42 % de los graduados universitarios nunca vuelven a leer un libro después de la universidad y que la proporción de personas que leen en un día determinado se ha reducido en más del 30 % desde 2004. En 2004, alrededor del 28 por ciento de personas mayores de 15 años leen por placer en un día determinado. En 2018, la cifra fue de alrededor del 19 por ciento.
Pero tenga cuidado, leer no se trata solo de consumir grandes cantidades de publicaciones de blog aleatorias llenas de "listas de los 3 principales" subjetivas (y no, la ironía de decir eso en esta publicación no se me escapa). Parte de la magia de la lectura es convertirla en un hábito continuo como parte de su educación en ventas. De hecho, a menudo se necesita escuchar sobre un tema desde varios puntos de vista diferentes antes de descubrir cómo incorporarlo a su propio enfoque único.
Entonces, ¿Cómo deberías empezar, especialmente si no te gusta leer? De la misma manera que comenzaría un régimen de ejercicios. Bonito y fácil.
Lea algunas publicaciones de blog, resúmenes de libros o escuche audiolibros. Una vez que encuentre un tema en el que desee profundizar, pídales algunas recomendaciones a sus amigos o colegas, o consulte algunos de mis favoritos . Pero independientemente de cómo lo hagas... ¡HAZLO! Encuentre la hora incluso si está en el metro o en el aeropuerto. Te sorprenderá el impacto que tendrá.
2. Vende sentimientos, no soluciones
La neurociencia moderna ha demostrado que los humanos son criaturas emocionales ante todo. Lo que esto significa en el ámbito de las ventas es que, desde el interés hasta la negociación , nuestro cerebro nos engaña para que tomemos decisiones aparentemente lógicas, que en realidad están impulsadas por la emoción y el impulso. Entonces, no sorprende que los expertos en afinidad de marca hablen sobre cómo los vendedores realmente buenos trabajan para cultivar conexiones emocionales con los clientes. Las grandes marcas evitan vender productos. Venden sentimientos.
¿Quieres pruebas? Una de las preguntas que hago a los participantes en mi capacitación en ventas es “ cuando un cliente toma la decisión de comprar un producto o servicio, ¿Qué porcentaje de las veces compra realmente la MEJOR solución para sus necesidades? ”. La respuesta más común suele estar en el rango del 30-50 %, ¡incluso cuando el cliente elige su solución! La realidad es que los clientes compran productos y servicios que satisfacen sus necesidades funcionales/técnicas, pero los que necesitan se ven eclipsados por sus necesidades estratégicas y emocionales. ¿ Alguien quiere terapia de compras?
Entonces, ¿Cómo puedes pasar de vender soluciones a sentir? Una de las maneras más fáciles es deshacerse de su argumento de venta tradicional (que generalmente se enfoca en los detalles de su producto) y comenzar con declaraciones de creencias y mensajes polarizadores . Este tipo de mensajes no solo resonarán más rápida y profundamente con su audiencia, sino que podrá entregarlos con una convicción intoxicantemente alta . ¡Agitar cantidades masivas de emociones positivas en la mente de sus clientes y moverlos para que conviertan más rápido!
3. ¡Se enfocan en “cómo” venden más que en “qué” venden!
¿Alguna vez has notado que las personas aparentemente normales se comportan de manera completamente diferente cuando están al volante de un automóvil? Es como si nos diéramos permiso para bajar nuestros umbrales de paciencia y decencia humana en el momento en que tenemos1500 kg de acero y vidrio entre nosotros y nuestros compañeros de viaje. Desafortunadamente, muchos vendedores tradicionales también creen que las tácticas que usan para involucrar (y a menudo molestar) a los posibles compradores son completamente aceptables cuando lo hacen bajo el lema de "vender". Bombardean a los clientes con correos electrónicos con plantillas de bajo valor , invitaciones falsas de LinkedIn seguidas rápidamente por lanzamientos de soluciones y llamadas en frío genéricas para las que no han hecho su tarea .
¿Adivina qué? En una era en la que los clientes tienen un acceso sin precedentes a la información, las soluciones abundan y la defensa de los pares reina de manera suprema, ¡estas tácticas no solo son ineficaces sino que empañarán de manera indeleble su marca personal y de producto!
¡Cómo vendes importa!
Si bien hay muchos factores que contribuyen a la forma en que vende , una de las formas más simples de moderar su enfoque es invocar un poco de empatía. Antes de involucrarse en cualquier tipo de táctica de venta o divulgación, deténgase y hágase esta pregunta; “ Si yo fuera el cliente, ¿me funcionaría esta táctica? ” Si la respuesta es no, ¡es hora de salir del volante y repensar su enfoque!
Cuando se trata de llegar a la cima , el trabajo duro y el compromiso con la mejora continua son lo que está en juego. Después de eso, el truco es trabajar inteligentemente y ser consciente de las tácticas simples pero de alto impacto que lo distinguen del resto.
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