Una de las principales razones por las que los vendedores sufren bajas tasas de cierre y poca precisión en los pronósticos es que no logran crear un sentido de urgencia en la mente de sus clientes. Y cuando se trata de crear, o al menos descubrir la urgencia, uno de los errores más críticos pero sutiles que cometen los vendedores es centrarse demasiado en los casos comerciales para su solución y no lo suficiente en los motivadores emocionales de sus clientes (es decir, la verdadera razón por la que compran). .
En otras palabras, puede estar confundiendo sin querer la importancia y la prioridad del problema que el cliente busca resolver.
La importancia es el tamaño y la magnitud del problema que el cliente busca resolver.
La prioridad es el sentido de urgencia del cliente para resolverlo.
¿Te suena familiar esta narrativa?
“Hablamos con el cliente varias veces e identificamos sus problemas clave. Les gustó la demostración y nos dieron luz verde para ayudar a construir un caso de negocios. El caso fue convincente e incluyó suposiciones conservadoras que acordaron que tenían sentido. Pronosticamos que se cerraría el trato, pero después de TODO ese trabajo, ¡TODAVÍA no avanzaron con nosotros!”
Perplejos, reflexionamos sobre lo que salió mal, confiados en que el trato era seguro. Después de todo, el prospecto estuvo de acuerdo en que resolver el problema era importante e incluso los ayudamos a cuantificar el valor de realizar la compra.
Si sólo fuera así de simple.
De hecho, el cliente puede haber considerado importante resolver el problema. Pero eso no significa que fuera una prioridad . La diferencia es sutil pero crítica.
Por ejemplo, podría decir que su salud es muy importante para usted. Sin embargo, si lo siguiera durante una semana y registrara lo que comió, cómo pasó su tiempo y su régimen de ejercicio, mis observaciones podrían contar una historia diferente sobre la prioridad que le da a su salud.
De la misma manera, los vendedores están capacitados para descubrir qué tan importante puede ser resolver un problema para un cliente. Pero frente a múltiples problemas, proyectos en competencia y distracciones interminables, eso no significa que estén listos para resolverlo ahora mismo.
La clave para mejorar tanto la obtención de ingresos como la precisión de las previsiones radica en identificar y, en muchos casos, catalizar el sentido de urgencia de su cliente para resolver sus problemas importantes.
Crear un sentido de urgencia
Si bien no hay trucos mentales Jedi aquí, una de las formas más simples de resaltar la prioridad de resolver un problema en su movimiento de descubrimiento es hacer que sus clientes consideren las implicaciones de no resolverlo en el corto plazo.
Por ejemplo, es posible que un proceso manual que su solución pueda automatizar no se vea como una prioridad alta para abordar. Sin embargo, alentar al cliente a considerar las complicaciones que pueden surgir con ese proceso manual si se ve obligado a reducir el tamaño de su fuerza laboral debido a presiones económicas, ¡puede inclinar la balanza!
Hablando tácticamente, para identificar lo que se debe hacer eventualmente frente a lo que se debe hacer ahora, su movimiento de descubrimiento podría hacer preguntas como:
En una escala de 1 al 10, siendo 10 lo más apremiante y 1 nada apremiante, ¿Dónde radica este problema?
Suponga que usted no actúa para resolver este problema. ¿Qué podría pasar dentro de 6 a 12 meses? (Me refiero a esto en mi curso de manejo de objeciones como “ Manejo de Objeciones y Cierre ”).
¿Cuáles serían las consecuencias?
¿El problema desaparecerá? ¿Quedarse? ¿Empeorar?
¿Has intentado lidiar con eso antes? Si es así, ¿Qué pasó?
¿Dónde se encuentra este problema en relación con sus objetivos y planes de crecimiento?
¿Cuál crees que es tu mayor barrera para resolver este problema?
Usar el dolor para establecer prioridades
Como parte de su trabajo ganador del Premio Nobel, el psicólogo y economista Daniel Kahneman describe la teoría de la aversión a la pérdida ; un sesgo cognitivo que explica cómo el dolor de perder algo es más poderoso psicológicamente que el placer de ganar. Por ejemplo, una gran transformación de la salud puede ocurrir después de que alguien sufra un ataque al corazón u otro diagnóstico premonitorio, ya que la dieta y el ejercicio se convierten instantáneamente en una prioridad más alta que el día anterior. Pasar muchas horas en el trabajo en lugar de ir al gimnasio o preparar comidas saludables puede ser la norma hasta que un susto convierte algo que consideran importante en una prioridad.
En otras palabras, debe mostrarles el problema y hacer que internalicen la pérdida que ya están experimentando al no resolverlo antes de que estén lo suficientemente motivados para actuar. Por ejemplo, un médico podría decirle a un paciente: “Cuando veo hombres de mediana edad que tienen 20 kg. de sobrepeso, generalmente hay muchos factores contribuyentes en su vida, como estrés, problemas familiares y obligaciones laborales irrazonables. Desafortunadamente, esta combinación de problemas de salud y estilo de vida lo expone a un riesgo mucho mayor de sufrir un ataque al corazón en los próximos cinco años”.
Nuestros cerebros están programados para resistir el cambio, manteniéndonos anclados al statu quo, incluso si no funciona. Lo mismo ocurre con nuestros clientes. Prepárelos para comprender las implicaciones más amplias de la inacción.
Si desea crear un sentido de urgencia en la mente de su cliente, ganar más negocios y retirarse de las oportunidades que seguramente perderá más rápido (¡igual de importante!), necesita descubrir tanto la importancia como la prioridad de resolver problema de su cliente. Hacerlo no solo les ayudará a comprender más profundamente su valor táctico, sino también su valor estratégico y emocional.
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