Cómo desbloquear todo el potencial de su equipo

La gestión de ventas es difícil. Además de las incertidumbres económicas y los cambios dinámicos en el mercado con los que deben lidiar, los líderes de ventas también deben lidiar con problemas de personas como la rotación de empleados, la disminución del compromiso y las presiones de tiempo que interfieren con la incorporación, la capacitación y el entrenamiento.

 

Cuando los líderes de ventas están especialmente hambrientos de tiempo y abrumados, a menudo comparto algo que una vez escuché: “No dejes que la complejidad del mundo te distraiga de la simplicidad de tus objetivos”.

 

Cuando los gerentes se enfocan en sus objetivos y en las estrategias diseñadas para lograrlos, ¡pueden despejar el desorden de una manera poderosa!

 

No hay objetivo que merezca más la atención de un líder de ventas que el crecimiento de su gente porque tiene un impacto directo en el desempeño de las ventas y la generación de ingresos. Comienza con el crecimiento de cada individuo y se combina con la mejora del desempeño de toda la organización.

 

¿Quieres una hoja de ruta para hacerlo realidad?

 

Utilice la fórmula de crecimiento:

(Talento + Ajuste) X Inversión = Crecimiento 

 

Desglosaremos los elementos clave de esta fórmula y discutiremos cómo puede desbloquear todo el potencial de su equipo y lograr resultados notables.

 

Talento

La fórmula de crecimiento comienza con el talento porque es la base de los equipos de ventas de alto rendimiento. Para mejorar su desempeño, los líderes de ventas deben considerar las siguientes estrategias:

 

Cree un banco de talentos: en lugar de solo reclutar cuando haya un puesto vacante, busque proactivamente los mejores talentos incluso cuando no esté contratando activamente. Este enfoque garantiza un grupo listo de candidatos calificados cuando los necesita y reduce el tiempo que un asiento permanece vacante, lo que permite una transición sin problemas cuando un puesto está disponible.

 

Busque la excelencia, no solo la competencia: durante el proceso de contratación, concéntrese en identificar candidatos con potencial para la excelencia en lugar de conformarse con aquellos que simplemente cumplen con los requisitos básicos del trabajo. Busque candidatos que piensen, sientan y se comporten como superestrellas de ventas y apueste por aquellos que tengan las fortalezas innatas que han demostrado conducir a la excelencia en el desempeño en el trabajo.

 

Adaptar

Si bien el talento es fundamental, no es valioso a menos que encaje bien. Tu talento para los tiros de gancho y clavar una pelota de baloncesto no te hace adecuado para el puesto en mi equipo de fútbol. Para un éxito sostenido, los gerentes de contratación también deben encajar bien. Aquí hay algunas maneras de hacer eso:

Considere cómo un candidato de trabajo encaja con sus propias fortalezas y debilidades, así como con su estilo de gestión.

 

Por ejemplo, si le gusta la resolución de problemas, la lluvia de ideas y el lado más creativo de las ventas, es posible que no le importe incorporar a un vendedor que tenga dificultades en estas áreas. Si eso no es lo que le gusta hacer, o simplemente no tiene mucho tiempo para dedicarlo a ese tipo de trabajo, debe asegurarse de que cada contratación que haga tenga la capacidad innata de sobresalir en eso.

 

Piense en las cuentas que asignaría y cómo el vendedor podría alinearse con sus necesidades únicas. ¿Esta cuenta requiere mucho cuidado y desarrollo de relaciones? Si es así, eso requerirá un conjunto diferente de talentos que si la cuenta requiere un fuerte negociador y persuasión. Siempre desea poner el trabajo correcto en las manos correctas para lograr un rendimiento de alto nivel.

 

Asegúrese de que haya un ajuste cultural. Un fuerte ajuste cultural es esencial para el compromiso y el éxito de los representantes de ventas a largo plazo. Evalúe cómo sus candidatos se alinean con la dinámica del equipo y la misión, los valores y el entorno de trabajo de su organización. Si alguna vez se unió a un grupo que no estaba bien para usted, sabe que solo cuando encaja bien puede sentir un fuerte sentido de pertenencia, compromiso y participación.

 

Inversión

Cuando obtiene tanto el talento como el ajuste correcto, la inversión que haga en su gente será de gran ayuda. ¡Un vendedor  talentoso y bien ubicado puede crecer hasta diez veces con capacitación, entrenamiento y práctica!

 

Establezca programas integrales de incorporación y pre-ingreso para garantizar que sus nuevos representantes tengan una comprensión clara de su función, las expectativas de la organización y los recursos disponibles para ellos. Los programas de incorporación bien diseñados crean un compromiso instantáneo, inician relaciones poderosas y preparan el escenario para el éxito a largo plazo.

 

Comprométase con iniciativas continuas de capacitación y asesoramiento para fomentar las habilidades y capacidades de sus vendedores. Dionisio Melo Internacional es un especialista  en capacitación y consultoría de ventas que acompaña a las empresas a potenciar a la fuerza de ventas, desde la capacitación básica y  sesiones regulares de desarrollo de habilidades, ejercicios de juego de roles y la retroalimentación efectiva esenciales para refinar las técnicas, aumentar la confianza y mejorar el rendimiento de cada vendedor.

 

Cree una cultura próspera para impulsar el rendimiento de las ventas. Una cultura saludable alimenta el fuerte compromiso de los vendedores y el crecimiento individual, lo que impulsa el desempeño. Impulse su cultura fomentando el intercambio de conocimientos, reconociendo el buen trabajo, celebrando la colaboración y capacitando a su gente. ¡Nunca subestime el retorno de su inversión en el compromiso de los vendedores!

 

Crecimiento

Cuando maximiza cada variable en la fórmula de crecimiento, sus representantes de ventas prosperarán y su organización de ventas crecerá.

Como líder de ventas, se ve obligado a lidiar con muchos factores que están fuera de su control. La buena noticia es que hacer crecer a su gente y, en última instancia, el rendimiento de ventas de su equipo está completamente dentro de su esfera de influencia.

Usted desempeña un papel fundamental en el impulso del éxito de sus equipos y, al centrarse en la fórmula de crecimiento, puede desbloquear todo el potencial de su gente y mejorar su rendimiento.

 

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