¿Estás tratando de organizar tu equipo de ventas? ¿Está tratando de averiguar cuál es la mejor estructura organizativa de ventas o tratando de identificar el problema dentro de su estructura actual?
Es importante determinar la mejor manera de organizar su equipo de ventas , y estamos seguros de que está buscando la estructura de ventas más eficiente. La organización de su equipo de ventas es importante porque puede afectar las ventas que realiza y los ingresos que genera.
Hablemos de cuáles son los diferentes tipos de estructuras organizativas de ventas y enumeremos algunos pros y contras. Luego, podemos discutir cómo debe organizar su propio equipo de ventas.
Tipos de estructuras organizativas de ventas
Recuerde, antes de realizar un cambio de estructura, es importante identificar y definir el problema. Algunas soluciones requieren grandes cambios en la estructura de ventas. Otros requieren cambios más pequeños.
El problema de la estructura de ventas a menudo radica en pedirle a su gente que maneje demasiados aspectos diferentes del proceso de ventas. En nuestras consultorías de ventas, presentamos la Regla de los 3 y la usamos para determinar si tiene un problema de personas o de procesos. Si más de 1/3 de sus vendedores tienen un bajo rendimiento en sus tres principales métricas de rendimiento, es probable que tenga un problema de estructura de ventas.
Hay cuatro tipos principales de estructuras organizativas de ventas:
1. Estructura funcional
2. Estructura Geográfica
3. Estructura basada en el mercado
4. Estructura de la fuerza de ventas de productos
Cada uno tiene sus propios pros y contras que debes considerar antes de implementar cualquiera de las estructuras en tu negocio.
1. Estructura funcional
La estructura de funciones se refiere a la estructura de la organización de ventas que se centra en la especialización dentro del equipo de marketing. Esto significa que cada uno tiene su propio propósito que cumplir dentro del equipo en función de sus especialidades, intereses y otros factores.
Tener un equipo de ventas que se rige por una estructura funcional es más eficiente, pero conlleva una gran cantidad de problemas. Puede sonar genial que cada persona se especialice en sus tareas, pero las ventas son un departamento muy entrelazado. Esto significa que las personas necesitan coordinarse mucho en un equipo de ventas que funciona con una estructura funcional.
Tener especialización también puede ser difícil cuando maneja clientes y cuentas de diferentes regiones geográficas. Es posible que algunas personas no puedan manejar cuentas multilingües o que no sepan cómo interactuar con personas de diferentes culturas.
Además, puede haber algunos problemas con la información duplicada. A medida que las tareas y tareas se ejecutan en la oficina, es probable que varias personas terminen con la misma cuenta al mismo tiempo. Esto se debe a que los procesos tienden a ejecutarse simultáneamente en el equipo de ventas.
Tener procesos duplicados puede sonar eficiente al principio, pero puede ser perjudicial para una cuenta. Esto es especialmente si ambos asociados de ventas están interactuando con un cliente al mismo tiempo. Puede ser abrumador realizar varios procesos en el mismo cliente a la vez.
2. Estructura Geográfica
Las estructuras de ventas geográficas suenan como lo que son. Los equipos de ventas que funcionan con esta estructura se organizan por ubicación.
Entonces, digamos que tienes algunos clientes en Lima, otros en Arequipa y otros en Piura. Con una estructura organizativa geográfica, es probable que divida su equipo de ventas entre estas ciudades. Esto también se conoce como estructura de fuerza de ventas territorial.
Las estructuras de ventas geográficas son extremadamente populares en el mundo de las ventas. Vienen con demasiados beneficios para ignorarlos.
• En primer lugar, los equipos de ventas que se organizan en función de la ubicación geográfica de sus clientes cuestan mucho menos. No se necesita mucho para dejar a ciertos representantes de ventas en ciertas áreas. Si no estaba organizando según la región, es posible que tenga que mover a sus representantes de ventas por todos lados, lo que puede aumentar el costo con el tiempo.
• En segundo lugar, un equipo de ventas exitoso en un área geográfica genera un crecimiento continuo en esa área, así como en las áreas circundantes. Al cuidar una región a la vez, es más probable que tenga éxito en el cuidado de esa región.
• Tercero, los clientes en un área geográfica determinada llegarán a conocer muy bien a su representante de ventas en esa área. Incluso si tiene varios, es probable que sea un equipo pequeño el que dividirá a los clientes en el área.
Si los clientes conocen bien a sus representantes de ventas, es más probable que realice más ventas y aumente la lealtad de los clientes. Esto significa más ingresos en el futuro y mejores relaciones con los clientes en general.
Además, esos clientes existentes pueden traer más.
Dicho esto, puede ser difícil decidir sobre su diseño. Necesita saber dónde colocar las líneas territoriales para que las sigan sus representantes de ventas.
Además, los representantes de ventas que se encuentran en estas diferentes áreas no podrán especializarse. Esto puede hacer que las tareas de ventas más difíciles sean más difíciles de hacer por su cuenta.
3. Estructura basada en el mercado
Una estructura basada en el mercado, también conocida como estructura de fuerza de ventas de clientes, se refiere a un equipo de ventas organizado por clientes o industria. Lo más probable es que estén agrupados por industria.
Al ubicar a sus representantes de ventas en una industria específica, les está dando la oportunidad de especializarse en esa industria y en las necesidades de las empresas dentro de esa industria. Además, al convertirse en expertos, sus representantes de ventas tendrán una mejor oportunidad de desarrollar relaciones más sólidas con sus clientes actuales y potenciales.
Para las empresas que no están enfocadas en una industria o en algunas industrias, es probable que una estructura basada en el mercado sea ventajosa. Esto se debe especialmente a que los altos mandos del equipo de gestión pueden ir de un sector a otro en el que se especializan los representantes de ventas.
Al organizar su equipo estratégicamente de esta manera, podrá realizar más ventas y crear vínculos más fuertes con sus clientes.
Desafortunadamente, las estructuras basadas en el mercado conllevan mayores costos y dificultades para clasificar la ubicación de las diferentes empresas. Obviamente, las empresas no basan su ubicación en la industria en la que se encuentran (totalmente). Esto significa que algunas empresas están en Buenos Aires, otras en Mendoza y otras en Córdoba.
Tendrá que mover mucho a sus representantes de ventas para compensar la geografía irregular de las diferentes industrias. Esto puede aumentar sus costos y hacer que sus representantes de ventas pasen de un área a otra.
4. Estructura de la fuerza de ventas de productos
La estructura de la fuerza de ventas de productos se centra en los productos que fabrican los clientes. Esto puede basarse en productos individuales o tipos de productos. Esta estructura organizacional es la más especializada de todas estas opciones.
Con este tipo de estructura organizativa de ventas, es posible que sus representantes de ventas estén más familiarizados con la forma de vender a determinadas empresas en función de los productos que tienen. De hecho, tendrá representantes de ventas que pueden manejar un tipo de producto en una empresa y el mismo tipo de producto en otra empresa.
Este tipo de especialización es excelente si su empresa se enfoca en una industria, pero puede volverse un poco demasiado cuando está incorporando múltiples industrias con múltiples productos a la vez.
Los representantes de ventas pueden entrelazarse con demasiados factores. Esto puede causar problemas de comunicación y la necesidad de una mayor coordinación con cada representante de ventas individual.
Cómo crear una estructura organizativa de ventas
Necesitas un equipo de ventas organizado. De hecho, las organizaciones de ventas bien organizadas se desempeñan mucho mejor que las organizaciones de ventas sin una estructura organizacional distinta.
Por lo tanto, si está buscando crear un equipo de ventas organizado, debe averiguar cuál es la mejor estructura organizativa para su equipo y dónde están los problemas dentro de su equipo y/o estructura. Esto significa que debe determinar la mejor manera de organizar su equipo en función de las industrias, los productos y las ubicaciones geográficas en las que consiste su clientela.
También debe considerar qué rasgos y especialidades tienen los representantes de ventas dentro de su equipo. Esto significa mirar lo que los miembros de su equipo han hecho en el pasado y cómo han contribuido a su empresa hasta ahora.
Al crear la mejor estructura organizativa de ventas, encontrará los siguientes cambios en su equipo:
• Reducir los conflictos entre los miembros del equipo.
• Aumentar el compromiso de los miembros del equipo de ventas.
• Un equipo de ventas más informado que está listo para enfrentar una variedad de situaciones
• Mejor coordinación de actividades entre los miembros del equipo.
• Mejor comunicación entre compañeros de trabajo.
• Comunicación más clara de expectativas y objetivos para el equipo.
• Toma de decisiones mejorada basada en las expectativas del equipo y las metas establecidas previamente
• Posibilidad de más clientes y más ventas con un equipo más cohesionado.
Podrá aprovechar todos estos beneficios de un equipo más organizado si se toma el tiempo para evaluar sus industrias, clientes y ubicaciones geográficas. Una vez que evalúe esta información, puede colocar a las personas adecuadas en los roles correctos en función de sus fortalezas individuales.
Obtener la ayuda que necesita para implementar la estructura del equipo de ventas.
Todo negocio necesita una estructura de venta organizada que reúna a todos los miembros del equipo. Cuanto mejor organizado esté su equipo, mejor se desempeñarán. Esto significa que generarán más ingresos para la empresa e incluso pueden iniciar nuevas relaciones comerciales.
En Dionisio Melo Internacional profundizamos en la estructura de ventas y cómo identificar el problema, definir el problema, resolver el problema y luego implementarlo. Por ejemplo, si sabe que su problema no es suficiente desarrollo de nuevos negocios y su debilidad es la generación de prospectos, entonces la solución es hacer un cambio estructural que arregle el problema del cuello de botella.
La estructura de ventas es un componente de nuestra pirámide de procesos que está diseñada para ayudarlo a determinar si tiene un problema de estructura de ventas y, de ser así, qué proceso puede usar para ayudar a determinar una nueva estructura.
Escribir comentario