La mayoría de los vendedores se preparan con mucho cuidado para cada interacción con el cliente. Su preparación determinará si se le concede tiempo cara a cara para esa primera cita (y citas subsiguientes), y determinará cuánta información se le permite recopilar en una reunión de análisis de necesidades.
Pero la naturaleza de las ventas muchas veces nos lleva a centrarnos en nuestros propios objetivos a la hora de prepararnos; queremos la cita, o queremos conocer un objetivo específico que un cliente pueda tener y que sabemos que se puede traducir en una oportunidad de venta.
Si su enfoque centrado en el cliente es sincero, hay una pregunta, una pregunta simple que se puede hacer de muchas maneras, que puede ayudarlo a ganar aún más respeto e ingresos de este cliente.
La pregunta es: "¿ De qué otra manera puedo ayudarte?"
Ahora, "¿De qué otra manera puedo ayudarte?" puede sonar un poco aburrido, si simplemente lo lanzas de una manera aburrida. Pero si la empatía en el corazón de esta pregunta se muestra de una manera sincera y creativa, es posible que te sorprenda la apertura y la oportunidad con la que te recompensa.
Aquí hay algunas ideas:
Una vez que haya tenido éxito con una gran razón comercial válida (RCV) y se le haya otorgado una cita, ¿Qué le parece cerrar la llamada con esto: “Genial, espero reunirme con usted a las [hora] el [fecha]. Pero más allá de los temas que he planteado aquí, ¿hay algo más para lo que le gustaría que me preparara? ¿Algo más de lo que deberíamos hablar cuando nos encontremos?
Una vez que llegue a la cita, a pesar de que la agenda de la reunión se estableció mediante el uso de un excelente motivo comercial válido, cree la opción para una reunión aún más importante. Podría sonar así: “Ahora, cuando organizamos esta reunión, nuestro objetivo era discutir _________________. Pero, ¿ha surgido algo desde nuestra última conversación que pueda representar una prioridad aún mayor para usted? Si la respuesta es no, puede seguir adelante según lo planeado. Si la respuesta es sí, puede ajustar en consecuencia.
Después de que su análisis de necesidades previamente planificado haya producido una asignación, considere ofrecer esta opción a su cliente: “Está bien, esto suena importante y creo que deberíamos dedicar un tiempo a concentrarnos realmente en los detalles de este problema. Pero brevemente, antes de seguir adelante, ¿hay algo más que debamos discutir? ¿Hay otras prioridades en tu radar con las que crees que podría ayudarte en este momento? ¿Algo a lo que debamos volver cuando terminemos de hablar sobre [X]?
Cerca del final de cualquier análisis de necesidades (mientras estoy contratando los próximos pasos), me gusta inyectar una oportunidad más para la opinión del cliente preguntando: “¿ Hay algo más que le gustaría agregar a esta conversación? ¿Alguna respuesta que le gustaría ofrecer a las preguntas que no he sido lo suficientemente reflexivo como para hacer?” Eso le permite al cliente saber que estoy ansioso por servir su agenda, no solo la mía.
De manera intermitente, puede invitar al cliente a detenerse y pensar en otras formas en que podría estar usándolo como recurso. Durante una llamada telefónica rápida o una visita de servicio de rutina, considere preguntar: "¿Hay algo más en lo que pueda ayudarlo en este momento?"
Cada vez que esté preparando una pregunta de análisis de necesidades o una razón comercial válida , es fácil concentrarse en sus propios objetivos. Espera obtener la reunión o revelar ese increíble desafío que está vinculado a un presupuesto mensual. Pero asegúrese de que su enfoque de estas tareas esté centrado tanto en usted mismo como en el cliente, todo al mismo tiempo. Su consideración lo ayudará a destacarse como alguien empático y receptivo. E incluso puede descubrir una oportunidad que otros vendedores han pasado por alto por completo.
PREGUNTAS FRECUENTES SOBRE DIONISIO MELO INTERNACIONAL
Experiencia: ¿Cuánto tiempo lleva Dionisio Melo Internacional en el mercado?
Dionisio Melo está en el negocio de la consultoría y capacitación de ventas desde 1989.
¿Tiene experiencia específica en diferentes sectores?
Si, en todos estos años Dionisio Melo Internacional a adquirido experiencia en casi todos los rubros en los que se requiere entrenar a vendedores, supervisores y gerentes de ventas, puede ver a algunos rubros en los que hemos actuado como entrenadores en el siguiente link Clientes Latinoamerica
Personalización: ¿Adapta Dionisio Melo Internacional el programa de capacitación a los aspectos específicos de tu empresa y a los objetivos?
Si, los talleres y capacitaciones son adaptados a los aspectos específicos del rubro/giro de la empresa y puntualmente a sus necesidades de capacitación
¿Incluyen ejemplos relevantes para su mercado?
Si, parte de nuestro trabajo de desarrollar el programa de capacitación es conocer la empresas y desarrollar los ejemplos (juegos de roles, ejercicios individuales, ejercicios grupales, aportes del entrenador) que se requieren para identificarlos con las situaciones reales de los participantes.
Evaluaciones: ¿Incluye el programa de capacitación de ventas herramientas que le permitan evaluar y adaptar las mejores prácticas de formación de cada participante, en función de sus rasgos y experiencia en ventas?
Si, nuestros programas de capacitación de ventas nos permite evaluar y adaptar las mejores prácticas de acuerdo a la experiencia de los participantes.
Coaching y refuerzo: Servicio post venta: ¿Realiza Dionisio Melo Internacional un seguimiento que refuerce las capacitaciones y consolide las nuevas habilidades aprendidas?
Si, Dionisio Melo Internacional a pedido del cliente refuerza sus capacitaciones con talleres y acciones puntuales (coaching personal) con la fuerza de ventas para asegurar que los nuevos conocimientos y habilidades adquiridas son aplicados con los clientes.
Formación en gestión de ventas: ¿Realiza Dionisio Melo Internacional una sesión de “Formación del Formador” para que la dirección de ventas pueda asumir el relevo y proporcionar un desarrollo continuo de las ventas en el futuro?
Si, Dionisio Melo Internacional puede a solicitud del cliente preparar a personas designadas por la empresa contratante impartiendo un taller de Formación de Formadores para que continúen el proceso de capacitación. En este taller se aprenden las habilidades de formación que pueden aplicarse a otros cursos o talleres que puedan impartir.
Dominio de la materia: ¿Domina bien Dionisio Melo Internacional todos los aspectos y conocimientos sobre la capacitación en ventas?
Si, Dionisio Melo Internacional domina los aspectos de la capacitación, asesorando a nuestros clientes en caso de ser solicitado la logística del curso y en segundo lugar nos reunimos con la persona que requiere de la capacitación y con una muestra de quienes participaran del curso para desarrollar las necesidades requeridas.
¿Evolucionamos con los nuevos tiempos?
Si, Dionisio Melo Internacional siempre está a la vanguardia investigando y actualizando sus productos de capacitación.
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