Prospección de nuevos clientes inmobiliarios puede llevar mucho tiempo. Sin embargo, si desea ganar dinero en bienes raíces, es una parte esencial del trabajo. Imagínese si pudiera reducir la cantidad de tiempo que tiene que pasar buscando nuevos clientes, porque recibe un enlace directo a nuevos clientes potenciales o porque los clientes acuden directamente a usted. Si eso suena demasiado bueno para ser verdad, está subestimando seriamente el valor de las referencias de bienes raíces. Junto con otros esfuerzos de prospección, las referencias pueden contribuir en gran medida al crecimiento y al éxito general de su negocio.
Sin embargo, no puede esperar que las referencias de bienes raíces lleguen volando sin que usted ponga un poco de esfuerzo. Siga leyendo para saber qué debe hacer para construir y mantener su negocio de referencias.
Sé realmente bueno en tu trabajo
Los clientes actuales y pasados y otros contactos no lo referirán a su familia, amigos y conocidos si hace un trabajo terrible, o incluso simplemente mediocre. Debe proporcionar servicios consistentes y excelentes y comprometerse a dar lo mejor de sí mismo a sus clientes todos los días. Se necesita algo más que una personalidad ganadora; tienes que ir más allá para satisfacer las necesidades de los clientes.
Cuando comience a trabajar con nuevos clientes de bienes raíces, pregúnteles qué esperan de usted y del proceso, y haga todo lo que esté a su alcance para cumplir con esas expectativas. Quizás lo más importante, sin embargo, es que mantenga las expectativas de los clientes bajo control siendo honesto con ellos sobre el mercado, su presupuesto y lo que puede hacer de manera realista por ellos. Si les dejas creer que lo imposible es posible, se sentirán decepcionados de ti y de la experiencia. Esa no es una forma de obtener referencias de bienes raíces.
Establecer metas de referencia
Si bien ciertamente lleva tiempo construir referencias de bienes raíces, debe decidir cuántas desea obtener cada mes o año. Establecer una meta asegurará que continúes convirtiéndolas en una prioridad.
Es cierto que, como nuevo agente, descubrir ese objetivo puede ser difícil, así que hable con otros agentes sobre sus propias experiencias para establecer un punto de referencia. A medida que adquiera experiencia, podrá establecer metas más realistas para períodos futuros, así que asegúrese de monitorear y documentar sus números de referencia, y los resultados de cada referencia.
Amplíe su grupo de referentes
Sin duda, los amigos y la familia pueden ser aliados para recomendar sus servicios a otros. Sin embargo, también considere estas tres fuentes de referencias de bienes raíces:
• Clientes actuales y pasados satisfechos – Lo más probable es que ya estén hablando de usted cuando discuten la venta o compra de una propiedad, y tienen una cuenta de primera mano de cuán efectivo es en su trabajo.
• Socios comerciales – Está en contacto constante con muchos profesionales, incluidos abogados, contadores, escribanos, etc. Una vez que pueda responder por su trabajo, remítalos y pídales que devuelvan el favor.
• Contactos sociales, personales y profesionales – Crea una lista completa de todos los contactos personales y profesionales adicionales que encuentres en tu vida diaria. El maestro de su hijo, un contador personal, su médico, etc., pueden apoyar el crecimiento de su negocio de bienes raíces. Solo tienes que preguntar.
Establecer un sistema de clasificación para los referentes
Algunos referentes son más importantes porque generan clientes potenciales que resultan en ventas. Desea asegurarse de que está haciendo el esfuerzo para fomentar esas relaciones, así que cree y mantenga una lista de referencias. Luego, a medida que organiza sus fuentes de referencia de bienes raíces, identifique su nivel de prioridad de esta manera:
• Fuentes de Nivel 1 – Clientes pasados y presentes que probablemente le enviarán referencias de bienes raíces porque tiene una buena relación; familiares, amigos y otros contactos que le envían clientes potenciales regularmente; y asociados en posiciones sociales/profesionales influyentes.
• Fuentes de nivel 2 – Personas que probablemente le enviarán referencias, pero que requieren trabajo adicional, como solicitudes repetidas o interacción adicional. Además, estas fuentes también pueden imponer ciertas limitaciones a sus referencias a usted.
• Fuentes de Nivel 3 – Personas que pueden enviarte nuevos negocios porque han oído hablar de ti, pero no sabes cuándo ni cómo lo harán.
Nota: Debe tener el doble de referencias de bienes raíces del Nivel 1 que del Nivel 2, y el doble de las del Nivel 2 que del Nivel 3.
Obtenga referencias inmobiliarias de calidad
Incluso los mejores agentes pueden parecer agresivos cuando piden referencias comerciales. Además, es muy fácil hacer que la gente piense que solo los estás contactando porque quieres algo. Es por eso que es importante que hagas lo siguiente:
• Póngase en contacto con los referentes regularmente – Si alguien te contacta de la nada pidiéndote un favor, es molesto. Encuentre formas de mantenerse en contacto con esos referentes, ya sea registrándose periódicamente a través de una llamada telefónica o enviándoles un enlace a un artículo que acaba de escribir.
• Deje tiempo para la conversación – No le pida a la gente la referencia en los primeros segundos de una conversación. Chatea durante cinco o 10 minutos, y deja mucho tiempo para hacer la solicitud y hablar de ello.
• Comunícate con ellos personal y directamente – Especialmente para aquellos referentes de Nivel 1 que constantemente traen negocios, reúnase cara a cara tanto como sea posible. Invítelos a cenar o almorzar, por ejemplo, para demostrar que valora la relación.
• Solicite referencias directamente – No te andes por las ramas con frases como: "Sería genial si la gente pudiera recomendarme a sus amigos y familiares". En su lugar, diga: "Realmente apreciaría su ayuda para hacer crecer mi negocio. ¿A quién debo contactar ..."
Hacer que el proceso de compra y venta de viviendas sea fácil para las personas ***
Las personas están ocupadas, por lo que si desea que ofrezcan clientes potenciales de buena gana, haga que el proceso sea lo más fácil posible. Primero, edúquelos sobre los eventos y situaciones de la vida que señalan la necesidad de comprar, vender o invertir en bienes raíces, que incluyen:
• Una familia en crecimiento, como resultado de un embarazo o adopción
• Niños que salen de casa para ir a la universidad u otras actividades
• Matrimonio o divorcio
• Cambio de trabajo o jubilación
• Miembros de la familia enfermos o ancianos que provocan la necesidad de diferentes adaptaciones
Además, describa a su candidato ideal, específicamente si desea servir a un nicho de mercado en particular. Si se siente audaz y tiene una buena relación con la persona, solicite tiempo para revisar su lista de contactos con ella, por ejemplo, durante el almuerzo.
Finalmente, si los referentes simplemente no están listos para ofrecer clientes potenciales, pídales que lo tengan en cuenta y haga un seguimiento con ellos más tarde.
Determinar la preparación, la voluntad y la capacidad de los clientes potenciales para avanzar
Los referentes, con la mejor de las intenciones, a veces envían a personas a su manera que no tienen interés o capacidad para tomar una decisión de bienes raíces. Para clasificar las referencias, lo que debe hacer para determinar cuánto tiempo asignar a cada una, pregunte a los referentes: "En una escala de uno a cuatro, ¿Cómo clasificaría la preparación, la voluntad y la capacidad de esta persona para actuar en el futuro inmediato?"
Priorice a los clientes potenciales de bienes raíces que parecen particularmente motivados.
Obtenga información sobre clientes potenciales prometedores
Haga algunas preguntas adicionales para aprender la mejor manera de acercarse a la persona, por ejemplo:
• ¿Describirás algunos de los intereses y actividades favoritas de esta persona?
• ¿Cuál es la personalidad de este individuo para que sepa mejor cómo acercarme a él o ella?
• ¿Puedo usar su nombre cuando me ponga en contacto?
Esto último es crítico, porque desea confirmar que tiene el permiso de los referentes para ponerse en contacto con la persona.
Recompensa y seguimiento con fuentes de referencia de bienes raíces
Muestre aprecio a sus fuentes cada vez que envíen una referencia a su manera, no solo cuando el cliente potencial resulte en una comisión. Si solo reconoces las referencias que se convierten en ventas, limitas la cantidad de referencias que recibes y matas la motivación de las personas para esforzarse por enviarte clientes potenciales. Envíe por correo a los remitentes una nota de agradecimiento escrita a mano o una pequeña muestra de agradecimiento, como una tarjeta de regalo (siempre y cuando su presupuesto lo permita).
Sin ser negativo ni poner en peligro la confidencialidad, informe a las fuentes lo que está sucediendo con la referencia. Si la referencia no funciona, aun así agradezca a sus fuentes por su tiempo.
Conéctese con clientes potenciales de bienes raíces por primera vez
Así que tienes una gran lista de clientes potenciales. ¿Y ahora qué? Primero cambia tu mentalidad. Estás contactando a las personas para ofrecerles un servicio valioso, no para molestarlos. Además, tenga algo de confianza. Si entra en la conversación actuando disculpándose o inseguro de si mismo, los clientes potenciales pueden perder la confianza en sus habilidades. Así que respire hondo, relájase, luego llámelos y haga lo siguiente:
• Use el nombre de su fuente para romper el hielo – Cuando haga el contacto inicial, probablemente por teléfono o correo electrónico, diciendo algo como "Jorge. sugirió que te llamara ..." proporcione una razón para su llamada.
• Solicite una reunión cara a cara – El contacto en persona es ideal, así que pídale a una referencia si puede invitarlo a una taza de café para hablar de las cosas.
• Descubra las expectativas de la referencia – Haga preguntas y escuche atentamente para saber qué están buscando los clientes potenciales, las limitaciones y los elementos imprescindibles, etc.
• Transmita su experiencia, conocimiento y confiabilidad – Responda a sus preguntas cuando sepa absolutamente la respuesta, y para cualquier información que no sepa, dígales que se comunicará con ellos con respuestas. Nunca trate de abrirse camino a través de una conversación o fingir que sabes algo que no sabe. Si proporciona la información incorrecta, podría dañar su credibilidad.
Establezca una relación continua con sus clientes potenciales de bienes raíces ***
Incluso si el cliente potencial no está interesado en hacer negocios en este momento, no abandone la relación por completo. La persona podría convertirse en un cliente u otra fuente de referencias en el futuro. En su lugar, mantenga las posibilidades abiertas haciendo preguntas, tales como:
• ¿Puedo volver a ponerme en contacto con usted en uno/tres/seis meses?
• ¿Estaría interesado en recibir mi boletín, estadísticas de mercado y otras actualizaciones?
• ¿Podría dar a sus contactos mi información para que pueda ayudar a satisfacer sus necesidades inmobiliarias?
Si bien parece una gran cantidad de trabajo, no es en vano. Las referencias de bienes raíces se convierten en clientes con más frecuencia que los clientes potenciales generados por otras vías promocionales. Si juegas bien tus cartas, las posibilidades de conseguir más negocios son altas.
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