¿Alguna vez ha estado trabajando con un cliente solo para descubrir que tiene diferentes sistemas de creencias? No me refiero a política o religión, solo que la información que estás tratando de brindar no llega porque tu cliente ha escuchado cosas diferentes de fuentes menos confiables.
Si queremos ser efectivos, necesitamos ralentizar el proceso, hacer nuestra tarea y encontrar a nuestros clientes donde se encuentran en sus propias creencias. Ahí es donde podemos empezar a empezar a cambiar de opinión.
En este artículo, le daré cuatro pasos que lo ayudarán a pasar de las ventas al servicio y establecer confianza desde el comienzo de su relación.
Paso 1: Manténgase actualizado con los datos
Cuando esté compartiendo conocimiento del mercado, asegúrese de que sea reciente o histórico para el uso del contexto, pero nunca desactualizado . Lo que estaba pasando en nuestro mercado hace cuatro meses ciertamente no es lo que estamos experimentando hoy.
En resumen… Haga que el estudio del mercado forme parte de su rutina matutina para que pueda mencionar las estadísticas de forma natural en cualquier conversación.
Paso 2: Tenga ayudas visuales listas
En un mundo lleno de todo tipo de datos ficticios flotando, tus fuentes importan. Tener una representación visual de los datos les muestra a sus clientes que está conectado a algo más grande que su propia voz: está hablando por el mercado.
Además, ¿no es reconfortante ver las estadísticas frente a usted, perfectamente diseñadas en gráficos? Nos permite envolver nuestras cabezas a su alrededor.
Imprímalos, o descárguelos a su teléfono o Tablet y téngalos listos para acceder a ellos cuando los necesite.
Paso 3: Ponte al mismo nivel
Entonces, ya está todo preparado. Ahora, es hora de sentarse con su cliente.
Antes de pasar a explicar el mercado, primero debe establecer lo que creen actualmente al respecto. Hay un truco sencillo para averiguar qué tipo de información errónea les han podido dar…
¡Pregúnteles! El primer paso en la conversación real es preguntarles. “Sr. y Sra. Vendedora del inmueble, ¿Cuál es su comprensión del mercado actual?
Al aprender lo que piensan, podrá identificar exactamente dónde debe comenzar para que sean receptivos a lo que tiene que decir.
Les dejo una poderosa pregunta de seguimiento: "¿Dime por qué crees eso"?. No es amenazante y abre el paso para un diálogo constructivo en lugar de un argumento de venta.
Paso 4: Comparte la verdad
Ahora que sabe lo que está pensando su cliente vendedor o comprador, sabrá cómo abordar sus dudas. Maneje los problemas principales de los clientes primero antes de pasar a cualquier otra cosa. Aquí es donde sus gráficos y cuadros serán de gran beneficio para ambos.
En resumen
Las transacciones están disminuyendo en número, pero la clave aquí es que usted no tiene que participar en eso. Puede optar por trabajar más duro, mantenerse actualizado con el mercado, perfeccionar constantemente sus habilidades y hacerlo mejor que nunca. Los mejores agentes inmobiliarios superarán esto y el resto se hundirá. Pero depende de usted en qué categoría está.
Si tiene problemas para conectarse con sus clientes, siga estos pasos:
• Manténgase al día con las últimas tendencias del mercado.
• Descargue las diapositivas y los cuadros de datos relevantes a su Tablet y téngalos listos para mostrarlos en cualquier momento.
• Pregunte a sus clientes qué creen y por qué creen eso.
• Dé una explicación reflexiva con ayudas visuales.
Cuando pasa por este proceso, está sirviendo a sus clientes en lugar de venderles; conseguir la venta es sólo un efecto secundario casi garantizado.
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